现代推销观念

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---1、加速流通2、提供就业3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式2、促使企业生产产销对路的产品3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。3、尊重顾客的原则4、互利双赢的原则5、讲求信用原则，不要随意承诺6、反对不正当竞争的原则7、明确可信原则8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心

现 代 推 销 理 论 与 技 巧

主讲人：扈宇 2011-12-23

第一节 推销的概论

一．推销的含义 1.推销的定义：

推销与推销对象双方的交谈，通过交谈说服推销对象，从而改变其想法，将其变为顾客的过

程。

①从广义角度讲：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通，说服，诱导与帮

助等手段，使信息接受者接受信息发出者的建议，观点，愿望，形象等的活动总称。（婴儿以啼笑引起人们的注意和怜爱，政治家发表自己的政见以争取公众的支持，传教士要致力推销教义，律师要致力推销辩护词，职员要向上司推销建议，主管要向部下推销任务。每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销能力深深影响着每一个人一生的成败。）

②从狭义角度讲：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信

息，说服等技术与手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动的过程，及其一般规律。激活顾客需求，达到利益交换。 2.推销的内涵：

（1）推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足

第二 章销推心与推销模理

式第节 一客与顾推销员人理心 一顾客 理 心 顾客 理是心顾指在接客推销受过程的对中 客观实的动现态反。应由顾它客对销推的 知阶认段情感阶、和意志段阶三个即段 相独立互有密联切的部系组成分。 二销推员人理特征心

客心顾理活动过程 1 顾 客推对的销知认段阶 ()感觉。顾1客通感过觉官对推销器人及其员 推销品商最的认识。初 (2 )觉知是。觉的深入。 感 ( )记3忆。顾对客推销员推销人商品有关信 息的有初步接了受后的储保留阶存段 (。4思维。顾)客推销对进行所的质本结总

。

客心理活动过顾 程 2客对顾销推的情感段阶 顾 的情客感，是客顾对销的客推观实是现符否 合自己的要需产生而态度的和体。 3 验客顾对销推的意阶志 段是指顾客有的地、自觉目调节自地己的为，努 力克服重重行难，困现购买实的的心理活动。主目 要表在现(1)行进买决购策。买什购(商品的规格么，颜，包装色 价格，,牌等品)购买，少多等2)实施购买(计划。

客购顾买心的特征理 在 实生现中活由于，顾客知识的平水、 文化素、收入水质平购、买、力费观念、 年消、龄性别差别，他等在们购买程过中购 买心反应也理同不 。 1 多性 2 样杂性复3

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

项目一 推销准备 单元一 授课计划 章节 项目一 推销准备 任务一 推销人员应具备的理论知识 1 通过讲授推销的含义和推销的三要素，掌握推销的特点；通过有关案例的分析理解推销人员在企业经营活动中的作用 教学 目的 要求 教学 重点 难点 教学重点： 1.推销的定义 2.推销的三要素 教学难点： 1.对推销定义的理解 2.推销三要素 思考 与 训练 1.你是如何理解推销活动对企业经营活动的意义？ 2.推销活动有哪几个要素构成？ 预习 内容 推销模式 注：两小节课（即一次课）为一单元 1

项目一 推销准备

第一单元 授课内容与方法 授课主要内容 导入内容 市场营销组合图 产品 价 促 目标顾客 格 销 分销渠道 授课方法 讲授 图示法 讨论 促销组合图 人员方式 非人员方式 推销员推销 广告促销 营业推广 广 义 推 销

现 代 推 销 学 作 业

2011年11月8日

小组成员：

班级 学号 姓名 主要分工 汽车蓄电池问卷调x 0810812202 a 查、负责取包包样品，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812205 b 查、负责与供应商协商洽谈、给书记写信 服装问卷调查、负责x 0810812207 c 协商洽谈，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812209 d 查、负责与供应商、书记洽谈 x 0810812210 e 服装问卷调查、负责协商洽谈 服装问卷调查、负责x 0810812234 f 协商洽谈、组织小组组长 讨论

备注 得分 这次活动我们分为三个部分，汽车蓄电池、服装的问卷调查及关于包包的推销。之前是准备向书记推销包包的，可是考虑到包包的成功率不是很大，于是我们另外加了两个部分，汽车蓄电池和服装的问卷调查。我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司，我们是通过兼职的方式来获取劳动报酬的。因此对于老师要求的每个组的收入不得低于500元的规定，对于我们来讲并不是一件困难的事情。做几天的兼职，就可以达到要求。

关于汽车蓄电池及服装研究问卷调查的内容

一．推销准备

1. 问卷调查的来源及比较成本

我们的问卷调查

《现代推销学》课程教学大纲

课程编号： 课程名称：现代推销学 课程基本情况：

1. 学分：3分 学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学

适用对象：本科

4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》 东北财经大学出版社，吴健安等主编 二选教材：《现代推销学》 高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》 大连海运出版社，饶荣元主编

《现代推销学》 中国商业出版社，李桂荣主编等

6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室

本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配

课时分配表

课程教学目的及要求

第一篇 推销理论

第一章 推销概述

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

2012-2013.2 现代推销技术总复习（11营销）

需要把握的基本概念

推销 推销观念 程序化推销 吉姆公式 推销方格理论 爱达模式 费比模式 利益推销 MAN法则 SPIN提问 地毯式访问 中心开花法 利益接近法 选择成交法 需要把握的基本理论

(1)推销的本质、内涵 推销的原则 推销的目标 (2)推销员的素质与能力 推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围

(4)寻找顾客的三原则及寻找方法 如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧

(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略

(7)如何营造良好的洽谈气氛 ●如何起用SPIN提问

如何示范 如何开展利益推销 如何报价 (8)如何讨价还价

处理顾客异议的时机策略 如何处理价格异议

(9)如何识别成交信号 如何把握成交时机 简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始 需要把握的基本推销技巧

一、寻找顾客技巧

1、寻找顾客三原则：

随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则

MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以