高级销售结构化面试及答案

结构面试

销售代表（中国）

应试人姓名： 日期：

面试官姓名：

结构式面试将对应试人胜任这一职位所必需的各项能力进行评估。本表为每项能力提供了建议使用的问题列表，若有必要，你可以将这些问题的措辞稍作改动，以更好地反映某一职位的情况。

面试之前：

1. 仔细阅读职位说明 2. 阅读应试人的简历

3. 选择或仔细阅读你将向应试人提出的问题 4. 仔细阅读评估每项能力的成功指标

5. 选择或仔细阅读你将向应试人提出的技术问题

面试当日

1. 先自我介绍，问几个日常总是（如天气，或怎么容易地找到这地方）以此与应试人建立友好关系 面试时

2. 简要地向应试人介绍面试程序

3. 给予应试人就面试程序提问的机会

4. 向应试人提出自己选择的或分派给自己的问题

5. 向应试人提出一些探查性问题，以便获得全面的答案

? 情况：这一情况是由什么事件引起的？问题如何产生？涉及哪些人？

? 行业：应试人如何处理这种情况？使用了哪些资料？为解决问题，采取了哪

些措施？

区域销售经理结构化面试的题目设计如下： ①基本情况： 问 题 评分标准 好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、面带微笑。 态度 中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。 差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。 2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度 好：完全与岗位要求（参照职位说明书）相吻合。 中：基本与岗位要求吻合。 差：大部分与岗位要求不吻合。 ②岗位专业知识： 问 题 评分标准 好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得1、能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？ 信息渠道畅通、准确性高。 中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。 差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。 好：对产品和市场知识有2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品

非结构化面试(Unstructured interview)

非结构化面试就是没有既定的模式、框架和程序，主考官可以“随意”向被测者提出问题，而对被测者来说也无固定答题标准的面试形式。主考官提问问题的内容和顺序都取决于其本身的兴趣和现场应试者的回答。这种方法给谈话双方已充分的自由，主考官可以针对被测者的特点进行有区别的提问。虽非结构化面试形式给面试考官以自由发挥的空间，但这种形式也有一些问题，它易受主考官主观因素的影响，面试结果无法量化以及无法同其他被测者的评价结果进行横向比较等。一般来说，现在的企业大都采用结构化和非结构化相结合的方式，为企业的人力资源的多方位开发和管理形成良性循环。 所谓结构化，包括三个方面的含义：

一是面试过程把握(面试程序)的结构化。在面试的起始阶段、核心阶段、收尾阶段，面试官要做些什么、注意些什么、要达到什么目的，事前都会相应策划。

二是面试试题的结构化。在面试过程中，面试官要考察应聘者哪些方面的素质，围绕这些考察角度主要提哪些问题，在什么时候提出，怎样提，在面试前都会作出准备。

三是面试结果评判的结构化。从哪些角度来评判应聘者的面试表现，等级如何区分，甚至如何打分等，在面试前都会有相应规

非结构化面试(Unstructured interview)

非结构化面试就是没有既定的模式、框架和程序，主考官可以“随意”向被测者提出问题，而对被测者来说也无固定答题标准的面试形式。主考官提问问题的内容和顺序都取决于其本身的兴趣和现场应试者的回答。这种方法给谈话双方已充分的自由，主考官可以针对被测者的特点进行有区别的提问。虽非结构化面试形式给面试考官以自由发挥的空间，但这种形式也有一些问题，它易受主考官主观因素的影响，面试结果无法量化以及无法同其他被测者的评价结果进行横向比较等。一般来说，现在的企业大都采用结构化和非结构化相结合的方式，为企业的人力资源的多方位开发和管理形成良性循环。 所谓结构化，包括三个方面的含义：

一是面试过程把握(面试程序)的结构化。在面试的起始阶段、核心阶段、收尾阶段，面试官要做些什么、注意些什么、要达到什么目的，事前都会相应策划。

二是面试试题的结构化。在面试过程中，面试官要考察应聘者哪些方面的素质，围绕这些考察角度主要提哪些问题，在什么时候提出，怎样提，在面试前都会作出准备。

三是面试结果评判的结构化。从哪些角度来评判应聘者的面试表现，等级如何区分，甚至如何打分等，在面试前都会有相应规

结构化面试要点

1、自我认知与岗位匹配性类

考查要点：（1）、能否客观、准确的分析自己的优势、劣势并提出弥补措施（2）、提出的工作思路是否与应考职位的工作实际想吻合，并具有可行性；（3）、个人特点与应考职位是否具有较强的匹配性。 2、计划组织类考查要点：

（1）、能否判断轻重缓急，安排工作有效合理；（2）是否明确工作任务的需要和必须具备的条件，并根据具体情况设计解决方案，组织和带领团队完成工作任务；（3）、活动策划目的明确、计划全面、安排周密，具有很强的操作性；通用套话：

（1）、感谢领导的信任和重视。（跳出套路的话要结合题型，回答具有个性化的东西，如这次活动的意义等，一定要结合题。）（2）、向领导沟通，征询领导的整体思路和意见；（3）、向同事征求意见；（4）、提出具体的计划和方案；（5）、向领导汇报，获取反馈意见并修改；（6）、开始实施方案（7）、过程中，注意监控，保持灵活性，并多向领导汇报；（8）、结束后，形成总结，向领导汇报。

例题：领导委托你对新参加工作的公务员组织一次《公务员法》为主要内容的培训，你有什么打算？出题思路：考查计划组织能力 出题特点：上司（领导）交给（指派、委托）你一项工作（任务、活动）。问你有什么打算（怎么办？）

什么叫结构化面试

什么叫结构化面试

四个选项中的机构都是证券投资分析的政府部门的信息来源。国资委是根据国务院授权，依法对大型国企履行出资人职责，对其实施监督管理的政府部门;中国人民银行是在国务院的领导下制订和实施货币政策的宏观调控部门;国家发改委对宏观经济实施全面的宏观调控管理工作;商务部是主管国内外贸易和经济合作的政府部门。故选C。什么叫结构化面试

一、结构化面试的含义

学生可以通过学校网站对申请的学校进行全面细致的了解，比如学校地理位置，建校年份，师生比例，课程设置，课外活动，学校的优势等等。还要注意这些与自身条件和兴趣的契合点，在阐述你选择学校的理由时才能充分让主考官信服。

最后，我会针对“尊重个人隐私”这一主题，对学生进行集体教育，通过主题班会、辩论会等方式，增强学生们尊重他人隐私的意识，让大家明白与人交往、交谈要注意方式方法。当然，该生的提问也许带有玩笑色彩，所以今后我会注重教师形象的塑造、权威的树立，以此创建健康的师生关系。

面试按照其结构化或标准化程度的高低，将面试分为结构化面试和非结构化面试以及半结构化面试，结构化面试又称结构化面谈或标准化面试，它是指面试前就面试所涉及的内容、试题的评分标准、评分方法、分数使用等一系列问题进行

国家公务员结构化面试评分表

2011年国家公务员考试公共科目笔试的成绩及最低合格分数线可于2010年1月上旬查询，至此国家公务员考试将进入面试阶段。为了让广大考生提前了解面试，搜集了国家公务员结构化面试评分表，仅供考生参考。

一、每位考生的面试时间为20分钟，回答问题的时间在15分钟左右（给考生3分钟准备时间在内）。 二、面试前，考官要对试题和评分标准进行研讨，提问时尽量口语化，避免生硬念题

三、每道试题富有评分参考，考官以此为参考，预测可能出现的多种答法，进一步细化和统一评分标准。 四、语言表达能力和举止仪表要素不单独设题，考官可根据考生回答问题时的实际表现进行打分。 五、结构化面试成绩采取每个测评要素去掉一个最高分、一个最低分后综合计算平均成绩的办法，确定考生最后成绩。

六、考官要按照各测评要素的评分标准进行打分。见下表。

结构化面试评分表（普通类）

注意：本表各要素得分不得涂改，涂改后本表无效，须重新填写。

注意：本表各要素得分不得涂改，涂改后本表无效，须重新填写。

给人改变未来的力量 1、 口齿是 否 清 1、 能否对问 题或现象 作深入剖 析？ 2、 对问题或 现象的产 生根源有 无认识？ 3、 能否针对 问题或现 象提出相 应对策？ 对策是否 可

什么叫结构化面试

什么叫结构化面试

四个选项中的机构都是证券投资分析的政府部门的信息来源。国资委是根据国务院授权，依法对大型国企履行出资人职责，对其实施监督管理的政府部门;中国人民银行是在国务院的领导下制订和实施货币政策的宏观调控部门;国家发改委对宏观经济实施全面的宏观调控管理工作;商务部是主管国内外贸易和经济合作的政府部门。故选C。什么叫结构化面试

一、结构化面试的含义

学生可以通过学校网站对申请的学校进行全面细致的了解，比如学校地理位置，建校年份，师生比例，课程设置，课外活动，学校的优势等等。还要注意这些与自身条件和兴趣的契合点，在阐述你选择学校的理由时才能充分让主考官信服。

最后，我会针对“尊重个人隐私”这一主题，对学生进行集体教育，通过主题班会、辩论会等方式，增强学生们尊重他人隐私的意识，让大家明白与人交往、交谈要注意方式方法。当然，该生的提问也许带有玩笑色彩，所以今后我会注重教师形象的塑造、权威的树立，以此创建健康的师生关系。

面试按照其结构化或标准化程度的高低，将面试分为结构化面试和非结构化面试以及半结构化面试，结构化面试又称结构化面谈或标准化面试，它是指面试前就面试所涉及的内容、试题的评分标准、评分方法、分数使用等一系列问题进行

《结构化面试试题》简介：

一、语言表达能力题目1：请用一分钟简要介绍一下你的个人简历和家庭情况。题目2：谈谈你过去学习或工作最

《结构化面试试题》正文开始>> 一、语言表达能力

题目1：请用一分钟简要介绍一下你的个人简历和家庭情况。 题目2：谈谈你过去学习或工作最满意的一件事。

二、计划组织协调能力

测试目的：测试被试者的计划组织协调能力，要求被试者应考虑到明确的工作目标和要求，据此选择工作方法，安排工作流程，调配人、财、物资源，协调组织各方共同完成任务。

题目1：假如你是某单位的工作人员，领导交给你一项对你来说可能比较棘手的任务（如组织一次联欢会、足球赛等），你准备怎样完成这项工作? 优：计划安排周全，能合理的安排资源，组织协调各方面力量共同完成任务。 好：有较周全的计划安排与切实可行的调研方法；组织协调各方面力量共同完成任务。

中：有计划安排；有协调的意识，但计划安排不够周全。

差：计划安排漏洞多，缺少协调意识；或夸夸其谈，不切中要害。

题目2：领导要你4天完成一件工作，突然要你2天完成，你该怎么办？ 基本答案：

1.首先分析一下提前完成工作的可能性。

2.如果

1. 你的同事在你身后总是说你的坏话，你是宽容还是仇恨，请谈谈你的看法。

【测评要素】人际关系处理能力、综合分析能力

【答案要点】

第一，同事对我的批评，不能简单的理解为是说我的坏话，我会反思自己在与同事工作中的不当之处，无论是工作中的分歧还是沟通方式上的不当，我都会首先从自身寻找原因。 第二，作为一名年轻的工作人员，在与领导和同事工作的过程中，我会积极主动的与同事沟通，消除误会，改善关系。并以适当的方式告知该同事，希望他能够当面指出我的问题，我会认真听取他的批评指正，并了解他对我的工作要求，以便更好的与同事合作，使单位的工作能够更加顺利的进行。

第三，我会和领导进行汇报，防止因此事而影响到单位的团结。同时在领导的帮助之下，认真提高 自己的工作能力，尤其是与同事合作的团队工作能力。