产品渠道设计案例

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渠道设计的主要程序(案例)

标签:文库时间:2025-02-15
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渠道设计的主要程序

确定渠道设计目标分析目标顾客对服务的需求辨别顾客的分销需要评估影响因素市场因素产品因素企业自身因素中间商状况竞争者状况环境因素设计渠道结构渠道长度渠道宽度渠道多重性渠道利差设计重力差稳定性调节性中间商的选择政策中间商规模中间商商誉中间商分销实力分销成本中间商区位渠道成员的责任和权利推销渠道支持物流产品修正与售后服务1. 渠道设计目标

通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通,项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主,以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。

以下是影响渠道设计目标的几个主要因素:

·批量规模——个人用户批量较小,1—6瓶,团体用户批量大,如出租车公司,运输车队,客运公司等等

·市场分散程度——全国各地,但主要是东南沿海和东北、华北一带,较集中 ·服务支持——一般需要提供安装服务 ·产品多样性—— 较单一

·等待时间—— 一般较短,在汽车美容或修理时购买

图1.1-1给出了渠道设计的基本目标

图1-1 渠道设计目标

目标顺畅增大流量便利开拓市场提高市场占有率扩大品牌知名度

营销渠道案例

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TCL集团:构建深广兼容的分销渠道

TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1 500亿元,进入世界500强企业行列。

集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。

TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“

营销渠道案例

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TCL集团:构建深广兼容的分销渠道

TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1 500亿元,进入世界500强企业行列。

集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。

TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“

用友渠道案例分析

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用友软件渠道策略案例研究分析

020307103 范博森

1.用友公司介绍

用友软件股份有限公司(以下简称“用友”)成立于1988年,致力于用信息技术推动商业和社会进步,提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务,是亚太本土最大的管理软件提供商,是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件,客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前,中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件,实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日,用友成功在上海证券交易所发行上市(股票简称:用友软件;股票代码:600588)。

用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”,是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。

连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴,发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。

2.用友公司的STP分析

用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产

网络营销产品、价格、渠道策略内容

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网络营销产品、价格、渠道策略内容

一、登陆相关新型网站

1、个性化定制网站:登陆卡当网 2、虚拟体验: 3、发泄:出气筒 4、易物:易物趣 易货网 5、收藏:百度搜藏 6、新分享:糗事百科门楼

了解各网站的经营模式及特点,用户的心理特征,预测其趋势。 一、根据资料回答问题: 2006年网购十大热销商品出炉

淘宝网2006年网购营销统计出炉,按成交额排名,网上最热销的十大商品分别是

手机通讯设备、化妆品、笔记本电脑、网络游戏虚拟商品、电脑硬件、数码相机、珠宝首饰、运动健身、手机充值/IP卡、汽车摩托配件。

2006年全年淘宝网上一共销售出4000万件香水等化妆品,2000万张充值卡,2000万件保健品,940万本图书,450万双鞋子,430万个打火机,230万件内衣,220万部手机。淘宝网2006年全年销售手机及配件金额在53亿左右,这一数字逼近中国手机第一连锁卖场迪信通60亿的销售额目标。

思考题:

1、结合互联网特征,网上应当适合买什么样的产品?

答:互联网具有开放性、全球性、虚拟性、身份的不确定性、非中心化与平

等性等特征。 网上适合买的产品有: (1)、具有数字化特性的产品

知识型产品。即属于智力密集型的产品。较典型

《分销渠道管理》案例分析参考

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《分销渠道管理》案例分析参考

说明:

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情,没有标准答案可言。每一章每一节的案例,都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取,我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路,供您参考!

在此特别感谢您开设“渠道”课程,感谢您选用该教材,有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系,以便吸纳您的高见,在下一期修订的时候做的更好! 祝您身体健康、工作顺利!

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一:认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示:

洋酒企业收购中国白酒企业,表面看来没什么关系,透过现象分析其背后的根本目的,即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售,如酒吧、酒店等,存在渠道狭窄的局限,要想进一步扩展生意,通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示:

酒类产品因其产品易碎特征,网络购买还是一个新鲜事儿,本案例希望建立B2C酒类直销平台,将采取电子商务与物流配送的方式进行营销,是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

柠凉队——渠道案例分析

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空调分销渠道模式案例分析

队 名:柠凉队 市场营销08-2 班 级:市场营销 小组成员: 小组成员:李顺顺 汪 琳 栾 天

海尔

格力 美的

空调渠 道模式 大阅兵苏宁 志高2012-4-7 柠凉队 2

美的模式

批发商带动零售商

海尔模式

零售商为主导的渠道系统

系 列 模 式

空 调 渠格力模式 厂商股份合作制

道志高模式 区域总代理制

苏宁模式2012-4-7 柠凉队

前店后厂3

美美的空调工厂

的 分 销美的分公司 美的分公司 美的分公司

渠 道 组 织批发商 批发商 批发商

结 构

大商场

零售商

零售商

零售商

零售商

批发商带动零售商 2012-4-7

柠凉队

渠道政策: 渠道政策:销售政策 旺 季 淡 季 大经销商 小经销商 大批发商 中小批发商

经销商利差

批发商的角色

渠道成员分工: 渠道成员分工:批发商负责分销

制造商负责促销

共同承担售后服务

2012-4-7

柠凉队

美的模式的利弊分析: 美的模式的利弊分析:

降低营 销成本

利用批 发商的 资金

充分发挥 渠道的渗 透能力

利 弊 价格 混乱2012-4-7 柠凉队

渠道 不稳定6

零售商为主导的渠道系统

海尔分销渠道组织结构: 海尔分销渠道组织结构:海尔空调公司

海尔工贸 公司

海尔工贸 公司

海尔工贸 公司

批发商

零售商2012-4-7

零售商柠凉队

农产品电商渠道规划

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农产品电商渠道规划2014-4-6赵志平 damon

目录1. 农产品电商发展现状 2. 主要渠道

3. 阿里的探索 4.建立全网渠道5.渠道运营 6. 未来规划

发展现状 什么叫农产品电商?– 利用电子信息网络等电子化手段进行农产品交易活动, 从根本上尽可能的减少了原有农产品多层的流通环节, 大大降低交易成本,直接从生产者面对消费者。

发展现状农产品电子商务的发展是我国农业的重要方向中央一号文件 加强农产品电子商务规制和标准化建设,加快电子商务法律法规建设, 规范信息发布、网上交易、信用服务、电子支付、物流配送和纠纷处理 等方面的服务 加强配送支撑,优化发展环境 大力推广农村电子商务的应用。 深入组织开展农村商务信息服务

发展现状-数据农产品电商交易额(亿)600 500 400 300 200 100 0 2010年 2011年 2012年 2013年 电商交易额(亿)

主要渠道1独立B2C平台-国内此类平台3千家。

2第三方交易平台-淘宝C2C,天猫,阿里巴巴B2B,一 号店等等

3农产品电子商务应用平台-整合数据资讯,服务,产品 ,交易,智能物流等

独立B2C

1

1. 直销 - 产地直销,家庭农场直接面向客户 - 自有品牌,建立商城型网站

23

2. 批发

农产品营销渠道问题的探讨

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21 0 3年第 4期 (第 1 5卷第 4期 )

辽宁行政学院学报J u lo a nn mi it t n Colg o ma fLio ig Ad nsr i l e ao e

No 4, 01 . 2 3

( o.5 N . ) V 11 . o4

农产品营销渠道问题的探讨胡水英(河南商业高等专科学校,河南郑州 4 0 4 ) 5 0 4

[摘

要】

近些年来,、纸等媒体经常报道农产品滞销的问题,地不时出现农产品丰收,农产品销售困难、民电视报各但农

增收缓慢,农产品市场出现了“菜贵伤民、菜贱伤农”的怪现象。由此可见,业发展所面临的问题已由农产品生产领域转向农农产品销售流通领域。

[关键词]

农产品;营销渠道;农业发展[文献标识码】 A [文章编号] 10 -4 5 (0 3 o—o 9—0 0 8 - 0 3 2 1 )4 o l 3面,中以农贸市场和生鲜超市为最主要形式。农贸市场,其是在城乡设立的,以生鲜农产品为主要交易对象,以零售方

[中图分类号]乃o 4

随着我国农业市场化程度的不断提高,业生产与农产农品流通的矛盾日益突出。将分散的个体农户所生产的农产品分销给消费者,需要一整套结构合理、能完备的农产品功渠道体系。由于农产品品种繁多,标准化生

农产品电商渠道规划

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农产品电商渠道规划2014-4-6赵志平 damon

目录1. 农产品电商发展现状 2. 主要渠道

3. 阿里的探索 4.建立全网渠道5.渠道运营 6. 未来规划

发展现状 什么叫农产品电商?– 利用电子信息网络等电子化手段进行农产品交易活动, 从根本上尽可能的减少了原有农产品多层的流通环节, 大大降低交易成本,直接从生产者面对消费者。

发展现状农产品电子商务的发展是我国农业的重要方向中央一号文件 加强农产品电子商务规制和标准化建设,加快电子商务法律法规建设, 规范信息发布、网上交易、信用服务、电子支付、物流配送和纠纷处理 等方面的服务 加强配送支撑,优化发展环境 大力推广农村电子商务的应用。 深入组织开展农村商务信息服务

发展现状-数据农产品电商交易额(亿)600 500 400 300 200 100 0 2010年 2011年 2012年 2013年 电商交易额(亿)

主要渠道1独立B2C平台-国内此类平台3千家。

2第三方交易平台-淘宝C2C,天猫,阿里巴巴B2B,一 号店等等

3农产品电子商务应用平台-整合数据资讯,服务,产品 ,交易,智能物流等

独立B2C

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1. 直销 - 产地直销,家庭农场直接面向客户 - 自有品牌,建立商城型网站

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2. 批发