商务谈判方案的基本要素和写作要领有哪些

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

商 务 谈 判 策 划 书

1

目录|contents

……………………………………………………3

……………………………………………………………………3

……………………………………………………3

……………………………………………4

……………………………………………………………………4

2

一、谈判双方公司背景

二、谈判主题

三、谈判团队人员组成

四、双方利益及优劣势分析

五、谈判目标

六、程序及具体策略………………………………………………………4

七、准备谈判资料…………………………………………………………6

八、应急预案…………………………………………………………………7

关于丝绸销售的商务谈判策划书

一、背景介绍

中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%，企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题

绍兴丝绸厂

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

商 务 谈 判 方 案

目录

一、谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景

（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势

3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势

2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案

一、谈判双方背景分析

（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。

（二）客方—— 河南

商

务

谈

判

方

案

目录

一、谈判双方背景分析

（一）己方：迪信通背景

（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景

二、谈判主题

三、谈判议题

四、谈判团队组成

五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析

（一）己方优劣势分析

1、己方优势

2、己方劣势

3、己方谈判团队成员分析

（二）对方优劣势分析

1、对方优势

2、对方劣势

3、对方谈判成员分析

七、谈判过程与策略的应用

八、谈判成果与风险分析

九、谈判议程

十、预案

一、谈判双方背景分析

（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。

（二）客方—— 河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经

商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式,它因谈判需要而产生,随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律,切实把握商务谈判策略选择的标准和依据,以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。

商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。

在此，简单介绍一下谈判技巧和策略

对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判

商务谈判方案

关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判

专 业 ：国际经济与贸易

班级学号 ：XXXX

姓 名 ：XXX

一 A公司背景资料

A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。

公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

较大的变异性医生所面临的问题之所以具有较大的变异性，这是由人体的特异性所决定。人体的个性、特异性是永恒难题，而临床理论只能着眼于“共性规律”。

●病人极少是“千人一面”，而是表现出个体差异。

●疾病过程有个体差异、特异变化及“超常现象”：①年龄、职业、爱好、生活地区的不同；②人体免疫力的不同。

●治疗效果有个体差异：如心理状态、性格、耐受力、医嘱顺从性、对医生的信任程度等的差异，常导致实施同样的治疗方案而产生的治疗效果却表现出巨大差异。

一定的隐蔽性①健康意识的增强，致使对疾病认识的难度加大，其中重要因之一是隐蔽程度的增加。亚健康状态受到人们的关注。就医者中1/3是因疾病痛苦的显性问题而来，2/3是处于身体不适的隐性阶段。特别是社会-心理-生物医学模式的转变，使人们对健康问题的考虑更加全面，尤其注意社会、心理问题导致的疾病。②现有的医学水平限制了对疾病的认识，使医生缺乏早发现的能力，无法及时、完整地揭示疾病的实质。

疾病有阶段性任何疾病的发生、发展都有一个完整的变化过程。我们可以在疾病的任何阶段接触病人。可能是疾病的开始，或是疾病的中间期，也可能是疾病的结尾。不同时期的疾病表现必然会存在着较大差别。我们希望最好是观察到疾病的全过程，有些小病可以，而多数