现代推销技术案例分析答案

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器

重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁

科目：市场营销专业课 适用班级 09（1）班

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专

项目一 推销准备 单元一 授课计划 章节 项目一 推销准备 任务一 推销人员应具备的理论知识 1 通过讲授推销的含义和推销的三要素，掌握推销的特点；通过有关案例的分析理解推销人员在企业经营活动中的作用 教学 目的 要求 教学 重点 难点 教学重点： 1.推销的定义 2.推销的三要素 教学难点： 1.对推销定义的理解 2.推销三要素 思考 与 训练 1.你是如何理解推销活动对企业经营活动的意义？ 2.推销活动有哪几个要素构成？ 预习 内容 推销模式 注：两小节课（即一次课）为一单元 1

项目一 推销准备

第一单元 授课内容与方法 授课主要内容 导入内容 市场营销组合图 产品 价 促 目标顾客 格 销 分销渠道 授课方法 讲授 图示法 讨论 促销组合图 人员方式 非人员方式 推销员推销 广告促销 营业推广 广 义 推 销

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---1、加速流通2、提供就业3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式2、促使企业生产产销对路的产品3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。3、尊重顾客的原则4、互利双赢的原则5、讲求信用原则，不要随意承诺6、反对不正当竞争的原则7、明确可信原则8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心

现 代 推 销 理 论 与 技 巧

主讲人：扈宇 2011-12-23

第一节 推销的概论

一．推销的含义 1.推销的定义：

推销与推销对象双方的交谈，通过交谈说服推销对象，从而改变其想法，将其变为顾客的过

程。

①从广义角度讲：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通，说服，诱导与帮

助等手段，使信息接受者接受信息发出者的建议，观点，愿望，形象等的活动总称。（婴儿以啼笑引起人们的注意和怜爱，政治家发表自己的政见以争取公众的支持，传教士要致力推销教义，律师要致力推销辩护词，职员要向上司推销建议，主管要向部下推销任务。每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销能力深深影响着每一个人一生的成败。）

②从狭义角度讲：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信

息，说服等技术与手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动的过程，及其一般规律。激活顾客需求，达到利益交换。 2.推销的内涵：

（1）推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足

2012-2013.2 现代推销技术总复习（11营销）

需要把握的基本概念

推销 推销观念 程序化推销 吉姆公式 推销方格理论 爱达模式 费比模式 利益推销 MAN法则 SPIN提问 地毯式访问 中心开花法 利益接近法 选择成交法 需要把握的基本理论

(1)推销的本质、内涵 推销的原则 推销的目标 (2)推销员的素质与能力 推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围

(4)寻找顾客的三原则及寻找方法 如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧

(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略

(7)如何营造良好的洽谈气氛 ●如何起用SPIN提问

如何示范 如何开展利益推销 如何报价 (8)如何讨价还价

处理顾客异议的时机策略 如何处理价格异议

(9)如何识别成交信号 如何把握成交时机 简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始 需要把握的基本推销技巧

一、寻找顾客技巧

1、寻找顾客三原则：

随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则

MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以

第二 章销推心与推销模理

式第节 一客与顾推销员人理心 一顾客 理 心 顾客 理是心顾指在接客推销受过程的对中 客观实的动现态反。应由顾它客对销推的 知阶认段情感阶、和意志段阶三个即段 相独立互有密联切的部系组成分。 二销推员人理特征心

客心顾理活动过程 1 顾 客推对的销知认段阶 ()感觉。顾1客通感过觉官对推销器人及其员 推销品商最的认识。初 (2 )觉知是。觉的深入。 感 ( )记3忆。顾对客推销员推销人商品有关信 息的有初步接了受后的储保留阶存段 (。4思维。顾)客推销对进行所的质本结总

。

客心理活动过顾 程 2客对顾销推的情感段阶 顾 的情客感，是客顾对销的客推观实是现符否 合自己的要需产生而态度的和体。 3 验客顾对销推的意阶志 段是指顾客有的地、自觉目调节自地己的为，努 力克服重重行难，困现购买实的的心理活动。主目 要表在现(1)行进买决购策。买什购(商品的规格么，颜，包装色 价格，,牌等品)购买，少多等2)实施购买(计划。

客购顾买心的特征理 在 实生现中活由于，顾客知识的平水、 文化素、收入水质平购、买、力费观念、 年消、龄性别差别，他等在们购买程过中购 买心反应也理同不 。 1 多性 2 样杂性复3

2011-2012学年度第二学期期末考试

《现代推销技术》试卷

专业 班级 姓名 评卷教师

第一题 一、

名词解释（每题3分，共9分）

第二题 第三题 第四题 第五题 总分 1、 推销：

2、 推销调查：

3、 抽样调查

二、填空题（每题3分，共30分）

1、推销环境的宏观环境包括：经济环境、 、 、 、 政治法律环境 、 。

2、现代推销过程中,要求推销人员应该具备的素质包括: 、 、 、法律素质。

4、 按照不同的标准，推销物品可以分成多种类型，但从大的方面，可分为 和 两大类。

5、 是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾客介绍产品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。

1

6、 推销调查的内容包括推销环境调查、

推销技术

营销1121 董杰、韩斌、吕泳成、毛慧敏

项目一：推销钱准备

A在推销前设计个人的推销流程

1设计走访路线

产品是针对一些平时注意保养自己的女性，所以在学校可以在女生宿舍楼门口进行推销。 2设计答复顾客的内容

A你们这个产品我没有听说过啊？ 这是相宜本草最新产品百合高保湿系列 B你们这个产品有什么特点啊？

本产品是从百合叶瓣蕴涵的粘液质和多糖中，萃取出丰富的“胶质元”，充分补充肌肤所需的水分和滋养，修护肌表水脂膜，令肌肤水润充盈更柔韧。 3针对产品的特点设计推销流程 （1） 中国人自己的品牌 （2） 草本精华，更健康 （3） 价格适中，适合学生消费

B熟悉推销的产品和企业

1产品特性说明

相宜本草学习百合的天赋本能，从百合多糖和粘液质中萃取“百合胶质元”，配伍玉竹等多种本草精华，研制成百合高保湿修护霜。 2企业背景资料

相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人为中医名家之后封帅女士。相宜公司创建于2000年，是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明。

3竞争对手情况

现 代 推 销 学 作 业

2011年11月8日

小组成员：

班级 学号 姓名 主要分工 汽车蓄电池问卷调x 0810812202 a 查、负责取包包样品，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812205 b 查、负责与供应商协商洽谈、给书记写信 服装问卷调查、负责x 0810812207 c 协商洽谈，出主意 汽车蓄电池问卷调x 0810812209 d 查、负责与供应商、书记洽谈 x 0810812210 e 服装问卷调查、负责协商洽谈 服装问卷调查、负责x 0810812234 f 协商洽谈、组织小组组长 讨论

备注 得分 这次活动我们分为三个部分，汽车蓄电池、服装的问卷调查及关于包包的推销。之前是准备向书记推销包包的，可是考虑到包包的成功率不是很大，于是我们另外加了两个部分，汽车蓄电池和服装的问卷调查。我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司，我们是通过兼职的方式来获取劳动报酬的。因此对于老师要求的每个组的收入不得低于500元的规定，对于我们来讲并不是一件困难的事情。做几天的兼职，就可以达到要求。

关于汽车蓄电池及服装研究问卷调查的内容

一．推销准备

1. 问卷调查的来源及比较成本

我们的问卷调查