要善于揣摩客户心理

揣摩客户心理[培训类]（五）

5.关系和网络

关系营销：与关键成员——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的实践。 目的：保持长期的成绩和业务。

最终结果：建立起公司的最好资产，即一个营销网。

营销网：由公司与所有它的利益攸关者——顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大学科学家和其他人——建立互利的业务关系。

交换型重点

关系型重点

销售导向

间断型的顾客接触

强调产品性能

短期考虑

很少强调顾客服务

在满足顾客期望方面有限度承偌

质量是生产人员关心的事情

顾客维持导向

连续的顾客接触

强调顾客价值

长期考虑

对顾客服务强调程度高

对满足顾客期望的承偌程度高

质量是涉及到企业所有人员的事情

6、市场 市场交换

一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。

经济学家：市场是泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集团。

营销者：卖主构成行业，买主则构成市场。

揣摩客户心理[培训类]（六）

7、营销者和预期顾客

在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就

写作

通讯写作要善于运用白描手法

白描是通讯中常见的表现手法，也是重要的表达方法之一。即要求用最精练、最节省的文字粗线条地勾勒出人物的精神面貌。要求作家准确的把握住人物最主要的性格特征，不加渲染、铺陈，而用传神之笔加以点化，鲁迅的小说是白描手法运用的典范作品。鲁迅曾说：“白描却没有秘诀。如果要说有，也不过是和障眼法反一调，有真意，去粉饰，少做作，勿卖弄而已。”（《作文秘诀》）

白描手法具有两种明显的特点：其一是质朴实在，它不施浓墨重彩，不加烘托渲染，更不用曲笔和陪衬，而是以最平实的语言进行单一描写。这样可使通讯字里行间透露出一种质朴自然的风格；其二是简练生动，往往不需要很多笔墨，寥寥数语即可干净利落地、生动形象地勾勒出形象来，让描写对象跃然纸上。

运用白描手法来写人，通过抓住人物所处的特定环境及人物的个性、经历、言行的突出之点，用简洁的语言进行描写，以表现人物的个性特征；写物主要是对具体对象抓住特征进行直接的、简短的描绘，而较少地借助其他表现手法，即着墨不多，却又能使形象逼真。因此，在新闻、通讯、现场短新闻等体裁的写作中都有较广泛的应用，尤其是在通讯的写作中，白描手法可以用最经济的文字表现出丰富的内涵。在通讯写作中，白描手法大致有如下几种应用形式：

教师要善于欣赏学生

前不久，笔者学校组织召开了教育教学改革研讨大会，聆听了三位专家精彩的报告，特别是邰启扬教授《有效的教学》的报告给笔者留下了深刻的印象。他说：“我们不应该用同一标准、同一规则来衡量学生。”从他的报告中，笔者悟出了教师不应用审视的眼光来看待学生，而应用欣赏的眼光对待学生。在倡导以生为本的时代，“欣赏”一词应当被赋予越来越丰富的含义。“欣赏”一词不仅可以用来说明人们对事物所持的态度，还用来说明一种健康的人际沟通，说明对他人、对自己的一种健康心态。欣赏是一种积极的、乐观向上的人生态度，是建立在善于发现和摒弃嫉妒、悲观厌世等不良心理的基础上的优秀品质。作为教师，只有学会了欣赏，才会以积极乐观的人生态度，待人接物，才有利于发现人才，培养人才，促进学生的全面发展，有利于学生形成独特的个性，形成健康的人格。教师学会欣赏，是落实新课程标准的需要，更是寻求完美人生的艺术追求。

一切美好的事物，都是在欣赏的基础上创造出来的。学生是我们教育的对象，也是我们服务的对象，作为一名教师，只有欣赏学生，才会用心去爱他们。也只有爱他们，才会去保护他们的个性特长，促进学生的全面发展。

佛语曰：“只要你心中有佛，所见之物皆为佛，”其实，教育学生也

教学中要善于用评语激励学生

每个人都喜欢被别人赞美，学生也不例外。适当的评价对一个学生的学习、生活的影响是非常大的。好的评语既要能反映出学生的思想道德状况，又要肯定其优点、成绩；既要指出其缺点、不足，又要热情鼓励、启发；既要写出其个性特长，又要引导其发展努力方向……评语是学生自身表现的公正体现，是师生间心灵的沟通，更是催人奋进的号角。要想写好学生的评语应从如下几方面入手。

一、全面了解学生。教师不但要了解学生的学习成绩，还应了解其家庭状况、思想品德、心理素质、身体状况、性格爱好、个性特征、日常行为表现。只有全面了解学生，才能全面如实地评价学生。

二、与学生交朋友。教师给学生填写评语是以了解熟悉学生为前提的，只有这样，学生才能和教师促膝长谈，倾心相告，也只有这样，教师才能把握学生的脉搏，了解学生的内心世界，写出恰如其分、激励上进的评语。

三、勤观察，多了解。勤观察学生的一举一动，我了解学生的思想变化、日常行为，多了解学生的个性特征、兴趣爱好，多了解学生的生理成长以及欢乐苦恼，多了解社会家庭对学生的影响。只有勤观察多了解，才能较深地认识学生，理解学生，教师才能做到知人善评。

四、勤施爱，多关怀。教师对学生的慈爱关怀的宽容是评语发挥教育作用

戒网瘾之六招教你准确揣摩他人心理

六招教你准确揣摩他人心理

察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。

直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。

言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。

如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。

“眼色”是“脸色”中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。

1．能辨风向才会使好舵

一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司，想不出该说什么话。沉默了～会，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人？”贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人

家里有一本学校奖励给我的故事书，暑假期间我和妈妈一起阅读了这本故事书，其中有一篇故事给我留下了深刻的印象。

小灰熊盖尔在大象波比的超市工作了一年，拿到了属于自己的工资准备回家。但是他回家的路很不太平，大象波比给了它三个忠告，盖尔把波比的忠告牢牢记在心里作文，平安到家。

跟妈妈一起读完这个故事后，妈妈告诉我：良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”这句话的意思是：好药虽然苦，但是有利于治病，忠诚的话虽然不顺耳，但是可以帮助我们端正行为。

从这个故事里我学到了要善于听取别人的建议，才能够帮助我们更好的成长。

一道中考压轴题的解题反思与解题心理揣摩

重视“探索式求解”的过程反思 提升“启发式联想”的思维能力

呈现与反思一道中考题各种解法探索的心路历程

四川崇州：平生曜曜

本文关于解题反思的话题，旨在“让数学解题成为数学思维的自然流露”。 新课程标准既强调一个人的独立思考能力，更注重交流合作，共同解决一个问题。团队成员间交流合作、思维碰触，这是能顺利、出色地解决一个问题的高效手段，也是一个人的人格魅力所散发出来的高尚品质。但关于合作探究的话题，本文暂不探讨，请容笔者另文阐述。

实际上，不论是独立思考解决问题，还是合作探究解决问题，最后都应该进行解题反思，以便使自己以后解题时，思维能更加灵活、完备，思路能更加流畅、完善，解法能更加灵巧、完美，书写能更加灵活、适度，斩获满分。

对于一个独立思考的解题者而言，一道题的整个解题过程并非仅仅只是一个简单地运用知识、施展技能的过程，它同时更是一段人的心智与情感经历了探索发现、汇聚矛盾、转化矛盾，投石问路、微调修正、寻归正途的心路历程，这是一段何其微妙的心理过程，其间喜、怒、哀、乐的情感体验昭示了这是一个解题者的整个内心世界都参与进来的通透感官的鲜活过程，这是一个解题者的心智活动与情感体验都来源于他本人的内心世界同

购房客户消费心理分析

一、透析客户心理

要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。

同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 （一）消费群分析 1、女性消费群分析

职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性

与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心

一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群

白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、

高学历的单身者。

①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致

由于“单身贵族”们独立独行的意识较强

市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。

秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会

有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。

公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么 总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大

有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心

市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。

秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会

有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。

公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么 总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大

有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心