如何快速学会销售技巧

易天移动数码连有限公司

快速成交销售技巧

2011年04月027日 2011年04月027日

易天移动数码连有限公司 培训背景： 培训背景： 销售高峰即将来临(大型节假日是商家难得的销售良机，客流旺 盛，顾客消费欲望高涨)。 培训目的： 培训目的： 在特定的情形下(顾客初步认可)用特定的技法促进顾客作出购 买决定 培训方式： 培训方式： 视频教学(讲方法—做示范—提总结) 情景前提： 情景前提： 已经初步完成试机及顾客选择阶段，此时为等待顾客做最终决定 时，此时也是决定成交速度的关键时刻。

易天移动数码连有限公司 销售前准备 目的： 目的：为快速成交做好准备 前提：大型节假日客流旺盛，门店人手不足 前提 准备工作： 准备工作： 1、销售凭证 2、开单用的圆珠笔 3、试机卡 4、防伪标贴 5、货源，畅销机型先开单

易天移动数码连有限公司一、快速成交十大技法1——礼品促成法 礼品促成法 目的： 目的：以小恩小惠打动顾客 操作： 操作：给顾客制造意外惊喜的感觉，让顾客在购买时感受到一份意想 不到的惊喜 适用情景： 适用情景 – 对商品价格有异议 – 想做多次试对比 – 购买时产生犹豫(中低端机型) TPS:礼

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 学会提升销售人员的销售技巧； ● 掌握专业化的销售流程； ● 了解同理心的沟通技巧； ● 正确对销售人员进行培训辅导。

如何提升销售人员的销售技巧

销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。

研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。

一、掌握销售人员必备的素质和技巧

1.销售人员的基本素质

销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。

完整专业的产品知识（K）

销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：

◎ 终生学习，自我提升；

◎ 每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎ 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎ 掌握产品的特色和比较优势；

◎ 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰

如何让你快速成为销售精英，销售必看！

为什么做销售的那么多，做好的永远只有那寥寥10%呢？今天小编就给大家透露一下其中的秘密。

经小编多方调查和结合自己亲身经历，一个优秀的业务员之所以能把业务做得非常棒。关键在于他懂得如何找到准确的目标客户群。

首先，作为一个业务精英你必须清晰的了解你的产品性能、优缺点、使用方法、注意事项等，因为只有你对产品熟悉，你才可能把产品给客户讲透，客户购买的不只是产品更是放心。

其次，我们要明确我们的目标客户群。“选择不对，努力白费”如果你当下业务不理想，一定是你方法出现了问题。所以我们需要重新定位，定位我们的目标客户群。

定位其实就相当于给客户画肖像，我们只有工作做得越细致，对客户越了解，我们找到潜在客户的几率才能越大，成交几率也才可能越大。接下来小编和大家分享下，目标客户群定位的一些常用技巧，希望可以帮助到更多做业务的小伙伴。

一、按地域划分。你的产品主要的销售市场是哪里，市区、郊区、省内、省外、全国或国外。然后针对性的开发市场。

二、按行业划分。你的产品适用于那些行业，比如超市、学校、医院、厂矿企业还是中小企业等等。或者是适用于建筑行业、零售行业、电力行业、制造业等等。

三、按人群划分。人群又具体分为以下几点：

适合销售人员和业务代表的学习与升级

如何筛选优质客户及销售技巧 优质客户的五大要素:

1、公司规模：年营业额2000万元以上

2、员工人数：50人以

3、热爱学习，注重培养人才

4、有年度培训预算

5、有培训记录

面谈内容:

1、建立信任

2、了解需求

公司大体情况：行业 、行业特征、行业大客户、行业成交客户见证、该公司的基本情况

想清楚：客户为什么要买、买的理由是什么、不买有什么后果、为什么要向你买、为什么要现在买

公司的基本情况：公司规模、组织框架、谈判对象是否是决策人、培训计划

这个行业未来的发展前景是什么样子

3、挖掘痛苦

问梦想----王总，您知道，我们是一个销售团队的公司，所以对销售团队来说最重要的是目标，我们在招人的时候，最看重的也是这个员工的目标感，我想公司也是一样的，不知道王总您未来的目标是什么？或者未来十年的目标是什么？

问困惑----a：实现目标有困难吗？

b: 我们工作的性质80%以上接触的是企业的老板，在与这些老总接触过程中我们发现任何公司都有管理问题，包括世界五百强企业，不知道王总目前您的管理问题是什么？

常用谈判案例

a：管理者的内耗是企业最大的成本

b：生产与销售的冲突

c：人物才能吸引人才

d：企业的任何问题归根结底都是人的

篇一：高三生快速进入复习状态的七个小技巧

高三生快速进入复习状态的七个小技巧

一巧：巧用心理暗示

“已经高三了”的心理暗示比什么都重要。人的成功最重要的莫过于知道自己处于什么样的情形下，知道自己下一步要做什么。潜意识的意识到自己“已经高三了”，默默地告诉自己不能我行我素了，养成这样的学习习惯那就意味着学习状态的到来、成功的开始。

二巧：巧寻读书环境

要寻找最佳的环境读书。学校环境自不必说了，主要是在家里读书的环境。无论是晚上还是周末，建议尽可能少呆在家里，因为家里是港湾，主要是休息的地方，哪怕有相当好的学习环境。

可以跟两三个同学一起，去图书馆最好，又安静，又有气氛，一起写，有问题还能问，累了也可以休息一会一起玩玩。特别是周末回家不想学习的学生很容易荒废周末。

三巧：巧订学习计划

模拟课程表安排好每天课余时间学习计划表，列出每天的学习科目和学习时间段，并尽量详细地列明早晨几点到几点读什么书，中午几点到几点午睡，傍晚几点到几点体育锻炼、课外阅读或各安排哪几科学习。

每科兼顾到学习的吸收、复习、练习、归纳、预习五大环节，连各科学习期间的休息时间以及睡觉和起床都可列出来。订下学习计划表后，尽量排除干扰坚决执行。

四巧：巧理每天时间

要保证合理的睡眠安排，建议早上6:00

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

如何引导客户

.如何利用投资回报去引导客户

①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

运用卖点去引导客户购买

促销卖点与信心卖点的运用：

1.促销卖点

限时、限量优惠等

2.信心卖点：

开发商实力；承建商实力：

政府立项支持或政策倾斜

促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲

写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

【展业技巧】如何帮助保险新人快速成功展业

提起新人大家都知道：他们是在推荐人的推介下，进而使得自己对所在公司、该公司所推出的系列产品、以及所要从事的保险行业，在将来所能给自己带来的发展机遇等，有了一定的了解之后而下定决心要从事，并且已经办理完入司手续的收展员。啊，大家听了很是啰嗦，简言之，新人就是指刚办完入司手续或者是入司不久的新人。

刚入司的新人如同刚出土的嫩芽，其娇美状惹人爱，令人醉。但它虽然进入了一个暂新的自然界，虽然拥有着成长、发育、开花、结果的梦想，但它却十分脆弱，经不起风吹、日晒与雨打，是需要人们对其进行百般呵护的，否则就会夭折。

那么，刚入司的新人也是如此：在这里，他们对什么都新奇，有热情，有激情，有好的准客户市场，易于开发和启动，换句话说就是易于成功。这是新人有利的一面。但在实际展业当中，他们也具有不了解行规；不适应保险的工作模式；心理负担重重；心中疑虑种种。他们在谈论保险时张不开口，怕丢面子，放不下架子，更怕被拒绝。另外，还总是自以为是，爱用过去的思维及工作方式方法按部就班。所以，当不能适应时就会遇到挫折。而当他们遇到挫折时会极易困惑、动摇、甚至放弃。这是他们脆弱的一面。

而当每位新人入司之后，推荐人都会把他们当成“