药品渠道管理的认识

药品渠道管理中的窜货问题

【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.

【关键词】药品渠道渠道冲突窜货

一、药品分销中窜货的形式和种类

按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。 1．同一市场上的窜货

药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。 2．不同市场之间的窜货

在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。另外，若药厂在管理上监控不严，总部销售人员也 会受利益驱动而违规，发生窜货。

一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。

按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为

谈谈我对营销渠道管理的认识

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谈谈我对营销渠道管理的认识 12营销2班 朱凯 1216109

一、营销渠道管理的含义和作用

(一)营销渠道管理的含义

营销渠道，又可成为营销网络，即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间，以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场音销的目的，最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用

营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，企业一方面可以有效控制销售成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。

从另一角度来看，把商品从生产者那里转移到消费者手中，存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能

谈谈我对营销渠道管理的认识

1216109朱凯

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谈谈我对营销渠道管理的认识 12营销2班 朱凯 1216109

一、营销渠道管理的含义和作用

(一)营销渠道管理的含义

营销渠道，又可成为营销网络，即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间，以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场音销的目的，最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用

营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，企业一方面可以有效控制销售成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。

从另一角度来看，把商品从生产者那里转移到消费者手中，存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能

从通信行业的分营及通信行业的重组，中国通信行业经过几经波折发生了巨大的变化。从中国移动的角度来看，1999年分营至2008年，三大运营商经营业务各有异同，中国电信一直固守固网和宽带业务的，中国移动主要运营G网移动业务，中国联通运营CDMA及部分G网业务，但2009年随着3G牌照的发放，三国鼎立时代的到来，全业务运营的竞争将使这场本来就硝烟味很浓的战争显得更为激烈，“渠道”作为传统4P理念中很重要的元素，作为销售的通路，作为客户消费者享受服务的窗口，成为了兵家必争之地，3家全业务运营商必然会对渠道进行激烈的争夺和竞争；

以及全业务运营及3G时代的到来，大量的3G的新业务产品和服务层出不穷，这些产品和服务都需要通过渠道到达消费者，对未来的渠道承载运营3G业务提出了更高的要求，也是对通信运营商渠道管理的方式提出挑战；

在这样的背景下，中国移动如何管理好这样的渠道应对未来的竞争，中国移动实体渠道的管理方式必将发生的巨大的转变；

中国移动未来实体渠道的管理运营方式是怎么样的？

中国移动未来实体渠道怎样的管理运营才能够提高渠道的效率？

中国移动未来实体渠道如何运营才能提升渠道的忠诚度和掌控力？

围绕着这些问题，笔者将对中国移动实体渠道未来运营方式进

营销

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笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作,因为公司主要以贸易为主,也决定了渠道管理处于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为,公司利润的取得在很大程度上取决于通路的结构和质量,因为如果没有高质量的分销网络,再好的产品质量、再大的促销宣传投入也是徒劳——因为消费者无法方便地购买到他所需要的商品。

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营销与管理

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笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作，因为公司主要以贸易为主，也决定了渠道管理处

三、进行渠道成员的评估对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下：中间商能力指标

并加以积极应对，善解决。妥

潜伏阶段：通路成员一方有不满情绪，但不满的信息尚未传递到另一方。 处理方法：设法确认其确有不满的情绪并落实其不满的原因，形成工作记录，然后静观事变。觉察冲突：路成员能彼此感知对通

于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为，司利润的取得在很大公程度上取决于通路的结构和质量，因为如果没有高质量的分销网络，再好的产品质量、再大的促销宣传投入也

主要包括：网络 (网点 )布控能力； 市场价格、品种、区域控制能力；终端

管理能力；对

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实

门诊麻醉药品、精神药品处方管理规定

一、门诊麻醉处方由护士长专人领取，专人保管。

二、门诊麻醉处方应专柜上锁，钥匙由护士长保管。

三、具有麻醉药品处方权的医务人员必须是麻醉药品和精神药品使用知识考核合格的执业医师。

四、 医生根据患者病情需要开麻醉药，先到护士台领取麻醉处方与登记册，按规定范围开具麻醉处方。

1、 具有处方权的医师在为患者首次开具麻醉药品、第一类精神药品处方时，应当亲自诊查患者，为其建立相应的病历，留存患者身份证明复印件，要求其签署《知情同意书》（附后）。病历由医疗机构保管。

2、 麻醉药品注射剂仅限于医疗机构内使用，或者由医疗机构派医务人员出诊至患者家中使用。

3、 医疗机构应当要求使用麻醉药品非注射剂型和第一类精神药品的患者每4个月复诊或者随诊一次。

4、 麻醉药品非注射剂型和第一类精神药品需要带出医疗机构外使用时，具有处方权的医师在患者或者其代办人出示下列材料后方可开具麻醉药品、第一类精神药品处方：

（一）二级以上医院开具的诊断证明；

（二）患者户籍簿、身份证或者其他相关身份证明；

（三）代办人员身份证明。

医疗机构应当在患者门诊病历中留存代办人员身份证明复印件。

5、 麻醉药品、第一类精神药品注射剂处方为一次用量；其他剂型处方不得超过3日用量；

制度名称 执行部门 渠道管理控制制度 监督部门 编 号 受控状态 生效日期

第一章 总则

第一条 为了实现营销战略和目标，提高市场占有率，规范渠道管理秩序，特制订本制度。

第二条 本制度适用于公司的渠道建设和管理控制工作。 第三条 原则

1、销售渠道致力于渠道体系整体运作的规范性，以及渠道质量的全面提升，从而使渠道合作伙伴与公司共同获取利益。

2、建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的支持和培训，通过科学的评估和奖惩办法，增强渠道的稳定性和可持续发展。

第四条 职责

1、营销总监负责制定渠道发展战略，品牌部经理负责制定渠道管理制度,经总经理批准后执行。

2、品牌部经理负责组织实施渠道管理制度，营销总监负责实施过程中的监督工作。 3、营销总监、品牌部经理对管理制度的执行效果进行考核。

第二章 渠道建立

第五条 渠道类型 1、北京建材市场代理 2、北京装饰公司代理 3、外埠区域代理 4、网上销售

第六条 渠道体系结构

1、北京市场采取代理制模式，包括建材市场和装饰公司代理两种形式；外埠市场采取区域代理形式。网上销售采取公司直销形式。

2、北京建材市场代理分规模建材市场、小规模建材市场和区县市场三个类型。其中规模市场采取

敬告（必须认真阅读，认真去做笔记，好记性不如烂笔头）：

1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

销售渠道管理知识点【2012年3月10日】

一、单项选择题

1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 2．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3

3．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 4．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

5．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29

6．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7．互联网、消费者在网上搜索并购物。属于（技术环境）。P31

8．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是