联想集团如何发掘大客户的终身价值案例答案

客户关系管理案例分析

联想集团如何发掘大客户的终身价值

班级：10级市场营销-1班 小组成员：蔡一志1065123113

于金华1065123117 王帅1065123118 奥日格勒0968100233

成绩：

客户关系管理案例2-2 联想集团如何发掘大客户的终身价值

问题1为什么联想集团重视大客户的终身价值？他们做了哪些工作？

答：联想集团重视大客户的终身价值的原因：

（1）客户的终身价值企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里，减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从客户那里获得的所有收益之和。所以联想重视客户的终身价值是在做长远的打算，实现客户为企业带来的利润最大化。

（2）客户的终身价值是企业长期维持稳定发展的基础，不仅包括客户的历史价值，还包括客户的未来价值。联想集团挖掘客户的终身价值，不仅重视客户的眼前价值，更是把眼光放长远，考虑客户一生为企业带来的财富。

（3）客户终身价值的意义在于表达重视客户对企业生存和发展的重要和长远影响，联想的对客户终身价值的维护，是企业对客户高度重视的表现，有利于自身忠实客户的维护。

（4）对客户终身价值的维护会为联想集团带来推荐效益，由客户的口碑宣传使联想产品的提及率增加，

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如何发掘客户需求

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如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂 亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围 棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来 的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物， 如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这 对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。

请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？

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为什么客户总在说 “没需要”呢？我信任你，但是我没 有需求！

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没发现

不关心 需求

不认为 需要

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客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发 生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要— —

发掘客户需求

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高利润

高质量

人的理性需求 低成本 低人力

关注成本

关注效率

如何实现大客户沟通中的价值创造课后测试

一、单选题

1、在本课程中，因为工业品大客户具有交易额大的特征，那么背后所对应的是（A）（10 分）

A 安全第一

B 反复权衡

C 决策复杂

D 行业视野

E 经营头脑

2、在本课程中，工业品大客户营销中，中高层另有想法时，却愿意与你深入探讨方案，他的动机是（D）（10 分）

A 咨询

B 评估

C 决策

D 以上情况都有可能

二、多选题

1、在本课程中，讲师提到工业品大客户的几大特征都有（ABCDE）（10 分）

A 交易额大

B 影响力大

C 涉及面大

D 大格局

E 大战略

2、在本课程中，大客户对供应商的态度有（ ABC）（10 分）

A 靠边站

B 试试看

C 做贡献

D 等等看

3、在本课程中，当大客户对供应商是“试试看”的态度时，供应商应该（ABC）（10 分）

A 专心做好本分

B 紧抓一个机会

C 不留对手破绽

D 提供独特的服务方式

4、在本课程中，沟通过程中，因为价值观习惯与利益的冲突，存在难点，为了达到通的目的，应该（ ABC）（10 分）

A创造价值 B 传递价值 C 分享价值 D 价值结余

5、在本课程中，资浅采购人员向内部传递信息时有较大误差时，应该（ABC）（10 分）

A 坚定地做他的暗中帮手，不要越级沟通

B 沟通的多种

汽车销售大客户开发案例

濮阳金原65台大客户开发成功案例

第一篇：维护好一个客户，远远比开发一个客户受益更高；

2012年10月的一个周末，一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口，站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接，从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士，开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包，并称呼其“王所长”，机灵的销售顾问喊道：“欢迎各位领导莅临小店指导参观”，一下子逗乐了众领导，司机笑道：“好好好，参观参观，看看有没有7万以内的车，给介绍介绍”。就这样，我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。

第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员，有所长、司机、办公室主任和女会计，他们在2012年10月份有三台监督车采购计划，并会在11月份提车，财政部已经同意批款，自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后，我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪，先是从王所长的司机开始入手，他们第一次到店，我们留存了司机的电话，接下来的一周我们有了几通电话之后，便以公司的名义约了这名司机出来吃饭，在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息：财政部总计批复21万为三台车的采购费

银行客户经理营销技能培训课程

李大志 海纳百川,取则行远1

银行客户经理营销技能培训课程

理论篇< 银行大客户销售概论>

银行客户经理营销技能培训课程

一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主

商业客户 (学校，教委)许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。

二.

客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%

Percent of Accounts

Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4

% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%

Monthly $ Profit -60.00%-80.00%

不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本

联想集团ERP成功案例分析

2000年8月15日，联想集团正式对外宣布由联想、SAP中 国和德勤合作的联想集团ERP项目实施成功。联想集团ERP项目的成功不但创造了中国IT行业在ERP项目中的第一，也创造了一个新的Legend（传奇）。 面对取得的成绩，每一个参与项目实施的人员都该十分欣慰与

骄傲。联想集团常务副总裁李勤这样评价ERP项目的实施：“ERP系统的实施与上线，使联 想从管理理念到管理模式都跃上了新的台阶。SAP R/3 系统的使用不但提高了 联想的核心竞争力，也为联想搭建起了一个符合企业长远发展的信息化平台”。 联想项目实施背景介绍：

联想集团作为中国IT行业的“领头羊”，自1984年成立至今，已经有16个年头。16年里联想由几个人、投资十几万人民币的小公司发展成为拥有员工近万人，年营业额150亿人民币的集团性企业，所取得的成绩不能不说是惊人的。但是公司“惊人效益”却是在管理严重滞后的情况下达到的。公司需要引进更新更好的管理思想和管理模式，使企业保持不断前进的动力。

另一方面，联想集团的业务范围也相当广泛，从计算机/网络产品代理，系统集成业务到联想自有电脑品牌业务，需要有与

联想集团ERP成功案例分析

2000年8月15日，联想集团正式对外宣布由联想、SAP中 国和德勤合作的联想集团ERP项目实施成功。联想集团ERP项目的成功不但创造了中国IT行业在ERP项目中的第一，也创造了一个新的Legend（传奇）。 面对取得的成绩，每一个参与项目实施的人员都该十分欣慰与

骄傲。联想集团常务副总裁李勤这样评价ERP项目的实施：“ERP系统的实施与上线，使联 想从管理理念到管理模式都跃上了新的台阶。SAP R/3 系统的使用不但提高了 联想的核心竞争力，也为联想搭建起了一个符合企业长远发展的信息化平台”。 联想项目实施背景介绍：

联想集团作为中国IT行业的“领头羊”，自1984年成立至今，已经有16个年头。16年里联想由几个人、投资十几万人民币的小公司发展成为拥有员工近万人，年营业额150亿人民币的集团性企业，所取得的成绩不能不说是惊人的。但是公司“惊人效益”却是在管理严重滞后的情况下达到的。公司需要引进更新更好的管理思想和管理模式，使企业保持不断前进的动力。

另一方面，联想集团的业务范围也相当广泛，从计算机/网络产品代理，系统集成业务到联想自有电脑品牌业务，需要有与

《大客户销售抢单技巧》

引子

武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思?? 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。

与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。

这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求

如何开展人才盘点

企业开展人才盘点的意义：建立人才储备库，为企业源源不断的识别和培养胜任（出色的，一流的）管理人才。 个人观点：可能由于这是出自领导力系列，人才盘点的范围如果只局限于管理人才，显然是不全面的。企业核心技术、关键岗位的人才，也应该纳入盘点的范围。幸好，在后文的实施部分，关键岗位的人员准备度，也被纳入盘点报告范围内。

继任规划的成熟度模型

〃阶段一：高管培养。关注最高层后备人员的培养，通过课程等方式。

〃阶段二：替代计划。识别具备潜力的人，将其安排到最合适的岗位上OJT。

〃阶段三：继任计划。对关键岗位实施人才盘点和培养。 〃阶段四：继任管理。以CEO和高管团队为核心，制定支持业务策略的继任计划，人才培养前臵。

个人观点：阶段四当然是大多公司努力的方向，但如何调动CEO和高管团队加入人才盘点的核心工作，这个也许是大部分HR头痛的问题，因为现状是大部分高管仍然是将目光重点放在业务上。所以，能将业务的关键岗位分析出来，由HR

主推人才盘点，实施培养的时候争取业务部门的支持，现阶段能做得这样（阶段三）已经很不错了。

组成完整的继任规划的四个核心部分： 1.能力评价：依据各企业内的领导力评价标准化

2.人才盘点：以CEO和高管团队为核心，关