如何发掘客户需求

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如何发掘客户需求

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如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂 亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围 棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来 的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物， 如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这 对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。

请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？

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为什么客户总在说 “没需要”呢？我信任你，但是我没 有需求！

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没发现

不关心 需求

不认为 需要

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客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发 生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要— —

发掘客户需求

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高利润

高质量

人的理性需求 低成本 低人力

关注成本

关注效率

微信营销课程－如何挖掘客户需求

一、如何挖掘客户需求？

举个例子，不知道大家有没有听过这个故事：有一个老太太去买桔子，走到第一个水果摊一问，这桔子是酸的还是甜的，第一水里摊老板就说是甜的，老太太一听就走开了；老太太又到第二水果摊，同样问这桔子是酸的还是甜的，第二水果摊老板说是酸的，特别特酸的，老太太一听又走开了；这时老太太来到第三个水果摊，第三水果摊老板就在想，刚才第一水果摊说甜的，第二水果摊说酸的都没要，第三水果摊老板就返问老太太，您是想要酸的还是甜的大娘，这老太太就说，我家儿媳妇怀孕了，想吃酸甜的桔子，请问你这里有没有酸点的桔子，第三老板就说，我这就有酸甜的桔子，而且还说了一句：大娘，你就放心的挑吧，而且前天有个大娘也是儿媳妇怀孕了，也是上我家这儿买的，完了没几天这个大娘儿媳妇就这个大娘生了个白白胖胖的儿子，没想到我们家的桔子还能带来喜庆。老太太就说是吗？要不然你再看一下我们家的苹果，我们家的苹果也是很好的，而孕妇吃苹果也是很好的，苹果的营养丰富。这位老太太又额外的称了几斤苹果，这个小故事又说明了什么问题呢？顾客在购买什么产品她是有需求的，而我们家的产品正好满足客户的需求，所以就买了我们家的产品。那我们要怎么样才能了解顾客要买什

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

聚成华企在线商学院

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

如何分析客户需求

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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

客户交流

市场调研

技术支持

媒体信息

技术交流

参观展览

投标

沟通例会

高层拜访

销售周报

需求总结

经验交流

如何分析客户需求

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并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？

如何分析客户需求

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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…

卖点是针对竞争对手说的，每一

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如何处理客户的需求

一、需求的分类及其处理办法

做一个产品要研究很多层面的，产品定位、受众心理学、可操作性、成本控制等等。当面向用户多了，当倾听成百上千个用户的想法之后，我们会越来越少地掺杂感性色彩，一些想法会更谨慎的提出，会有一个更理性更全面的思路，会缩短得到正确思路的时间。

客户的需求是可以分类的：1、一次告知类；2、个人喜好类；3、不合理需求类；4、合理需求类。

当某个功能可能用户第一次不知道，但是只要告知一次，即会使用。系统中的所有功能受限于一定的表现形式，不可能全部一目了然。这属于一次告知类，一般不急于修改程序或者没有必要动辄修改程序。通过培训解决。

当你深刻理解人性的时候，你会发现有部分人在乎个人要求。当这样的用户提出的需求，大都是对现有已经实现功能的基于个人喜好提出的修改要求，或者提出功能之外的形式上的修改要求。可能别人并不喜欢这样，甚至其它用户提出的需求与此正好相反。这样的需求属于个人喜好类，可以说服用户，或者找到更折中更平衡的解决方式。

还有一些用户提出的需求，可能不合理、或者相矛盾。明显不合理的需求容易处理。但是有些得从管理角度、应用角度进行全方位的说服，这对项目经理的要求要高些。比如，有的应通过管理去解决、而不是通过技术

客户关系管理案例分析

联想集团如何发掘大客户的终身价值

班级：10级市场营销-1班 小组成员：蔡一志1065123113

于金华1065123117 王帅1065123118 奥日格勒0968100233

成绩：

客户关系管理案例2-2 联想集团如何发掘大客户的终身价值

问题1为什么联想集团重视大客户的终身价值？他们做了哪些工作？

答：联想集团重视大客户的终身价值的原因：

（1）客户的终身价值企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里，减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从客户那里获得的所有收益之和。所以联想重视客户的终身价值是在做长远的打算，实现客户为企业带来的利润最大化。

（2）客户的终身价值是企业长期维持稳定发展的基础，不仅包括客户的历史价值，还包括客户的未来价值。联想集团挖掘客户的终身价值，不仅重视客户的眼前价值，更是把眼光放长远，考虑客户一生为企业带来的财富。

（3）客户终身价值的意义在于表达重视客户对企业生存和发展的重要和长远影响，联想的对客户终身价值的维护，是企业对客户高度重视的表现，有利于自身忠实客户的维护。

（4）对客户终身价值的维护会为联想集团带来推荐效益，由客户的口碑宣传使联想产品的提及率增加，

医院新闻宣传

如何发掘隐形新闻线索

□刘姝萍

Ξ

　　新闻线索是能够体现某种新闻价值的客观事实,是一种具有信号特征的不完整的信息。如果把新闻比作“活鱼”,那么新闻线索就是鱼儿在水中泛起的“波纹”或吐出的“气泡”。捕捉有价值的新闻线索是所有记者开展采访活动的前提条件,也是引领记者采访活动的路标。

现实生活中,:显形新闻线索;,独立,,笔者称之为隐形新闻线索。通常情况下,显形新闻线索得来容易却很难产生独家新闻,隐形新闻线索得来不易却往往能产生惊人的传播效果。在今天同业竞争日趋激烈,以实力求生存的情况下,新闻线索数量的多寡和质量的高低,已经成为了制约媒体生存与发展的生命线。本文从提高传播效果、应对市场竞争的客观需要出发,对如何发现隐形新闻线索问题试做以下探讨。

时,杜德尔没有得到任何来自官方的消息,他的新闻线索源,加上他曾经获得的相关背景材料,,杜,而是播放了一段严肃的古典音乐;此前,杜德尔已经从苏联朋友那里获悉安德罗波夫的健康状况最近急转直下;杜德尔在观察中发现平时苏联国防大楼只有4个窗口有灯光,当晚却灯火通明;在通往克里姆林宫的路上临时增加了执行任务的保安人员,而15个月前勃烈日涅夫去世时也曾出现过类似情景,由此他断定是安德罗波夫去世了。事实证明他通过观察

智课网TOEFL备考资料

如何发掘托福阅读的规律？

摘要： 如何就新托福阅读中用阅读技巧推断出问题的答案？这不是不可以的，但同学们要掌握其中的规律。下面，小马过河就和考生一起来看看新托福阅读都有哪些规律吧。

如果你在新 托福 阅读考试之前知道了这个统计结果，即使在考试时你没有完全听懂对话的内容，你也能得出正确的答案。虽然我们不能证明这些“规律”，但是对于历年的考题却从不例外。当然，如果你对自己的听力水平评价很高的话，你可以不冒这个险。

但是，至少它是一个替代的方案。以下是根据历年考题统计得出的结论。当然，如果你自己发现了其它的某些规律，也应该把它总结出来。

(A)当两个人谈到吵或者安静时，最后得出的结论总是：宿舍里读书很吵，应该去图书馆。而不会说搬到别的宿舍。

(B)当对话内容涉及演出(音乐会或者电影)或者展览时，最后肯定说它非常好。即使他(她)不会欣赏这些展览或者演出，也会虚伪地说“It makes more sense next time”。

(C)当谈到住在校园里还是住在校外时，答案肯定是住在校园。

(D)当谈到某门课老师讲的如何时，回答肯定与“boring”相似；而当

如何发掘班组新闻点

搞新闻写作最重要的就是挖掘新闻线索，很多新闻写作的新手往往感觉新闻线索太少，其实，身边的任何一件小事都有可能成为新闻线索，应该说处处留心皆新闻。那么如何留心挖掘新闻线索呢？

一、找新闻线索要着眼于国事

基层新闻写作者不要抱怨离国家的大事太远，其实，可能我们做的某一项工作就是国家大事或跟国家大事有关联。

作为基层新闻写作者，要坚持经常读报、听广播，了解当前国家宣传的重点和各大新闻媒体宣传的主要内容。

二、找新闻线索要“眼观六路”

新华社著名新闻写作者徐人仲在《要善于发现新闻线索》中说：“新闻线索可能是一件很简单的事，一个数字、一句话、一种现象，只要处处留心，就有写不完的新闻。”

三、找新闻线索要“耳听八方” 一个人接触的生活面总是有限的，而读者、亲友则遍布社会的各个角落，常常无话不谈，而作为新闻写作者，一定要做个有心人，留个心眼，从聊天中“听”出可供挖掘的新闻信息，甚至发现重大新闻。 总而言之，生活、工作中经常会出现这种“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”的情况，只要你处处留心，就不会感到“巧妇难为无米之炊”， 一篇篇新闻稿便会随事随心随手而出。这便是处处留心皆新闻的道理。

期货公司客户资产管理业务的客户需求分析

1、潜在客户类型

随着金融市场的不断探索和发展，居民收入水平的提高，我国期货市场已经逐渐开始不能满足广大投资者的需求，期货公司资产管理业务的开展，正好能吸引广泛的市场潜在客户。

首先，以保值作为主要目标的产业客户将是期货资产管理业务的主力潜在客户。产业客户是期货市场的主要参与者，全国有数量巨大的生产、加工、销售企业，基于对原材料或产品价格的波动，他们都有套期保值的需求，然而事实上，由于专业套期保值和资产管理人才的缺乏，只有极少数企业参与期货市场。期货公司资产管理业务的开展可以凭借其专业性强、安全性高的优势，吸引渴盼已久的产业客户入场。

其次，各种机构将是期货资产管理业务的潜在客户之一，其中包括证券、保险、QFII、政府、银行以及企业年金、信托基金、养老基金、慈善基金等各类基金。由于政策原因，证券公司投资资金、保险资金和QFII等机构投资者无法参与期货市场。而资产管理业务的开展，将降低期货的风险系数，我们有理由相信，随着金融体制的开放，上述这些机构都能以资产管理的方式进入期货市场。

此外，广大个人投资者也将是期货资产管理也的潜在客户之一。长久以来我国期货交易主体以广大中小散户为主，他们的投资技能和信息获取能力都十分