房地产销售案场管理

合同编号：

附件:《销售现场管理手册》

销售现场管理手册

【制度目的】通过规范本项目的销售现场管理，确保各工作人员能够贯彻落实银海地产的各项要

求，并在销售接待过程中遵循公司的的规章制度、维护企业的品牌形象。

【适用范围】项目销售组全体成员

目录

第一部分职业准则 第二部分职责范围 第三部分销售流程 第四部分销售现场管理

第五部分销售道具及施工现场管理 第六部分其它 第七部分罚责

1

合同编号：

第一部分职业准则

一、 职业礼仪

1、 职业形象

? 着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一制服，并佩带工牌。 ? 发式：

男士——短发，不得蓄发、染过于前卫的颜色或光头 女士——短发或束发为宜，不得染过于前卫的颜色或光头 ? 首饰及化妆

不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：鼻环、唇环等） 女性要求化淡妆。 ? 个人卫生

注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须 食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味

2、 办公礼仪

? 电话

接听电话统一用“您好，XXXX，有什么可以帮到您！”的标准用语，须使用普通话； 原则上电话铃响3声内应接听电话 代接同事电话，做好必要记录并及时转达 与客户通话时，应在客户挂断电话后，再挂断电话

不允许煲

地平线培训之案场管理答疑

地平线地产顾问机构 2011.11(保留所有版权 内部资料 敬请保密)

如果不想在世界上虚度一生， 如果不想在世界上虚度一生，那就要学 习一辈子。 作者:高尔基 习一辈子。 作者 高尔基

人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠 人不光是靠他生来就拥有一切， 他从学习中所得到的一切来造就自己。 他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 作者 歌德

培训

培训

培训

我为你打开一扇门， 希望你能用心去聆 听

案场答疑50

?

1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致 意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发 商自动妥协。 2)取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。次 要

主要的

严格执行

高层

次

2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解 决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他 销售人员信心。

分析

集思广益

3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1)正向引导，通过

房地产销售案场客户管理制度2017

房地产销售案场客户管理规定

第一条总则

第二条客户接待顺序

第三条客户登记

第四条客户归属确认

第五条客户争议处理

第六条客户关系维护

第七条大客户管理

第八条客户资料管理

第九条奖惩制度

第十条客户保密管理

房地产销售案场客户管理制度2017

第一条总则

案场客户管理本着对公司负责、对客户负责、对员工负责的基本准则，在公开、公平、公正的基础上制定本规定，本规定中所指客户为公司产品所针对的消费群体，即有意向购买公司产品的消费者。

第二条客户接待顺序

案场负责人要合理安排销售人员的客户接待顺序，保证销售过程中销售人员接待顺序的公平、公正、合理。

1、接待客户要求。接待客户是销售人员的责任和义务，同时也是销售人员的权利，但销售人员有下列情况时，暂不适宜接待客户：

（1) 销售人员处于培训期，尚未达到上岗要求。

（2) 暂时身体不适或精神状态不好，销售主管建议暂不接待客户。

（3) 公司暂时有其它工作安排，工作尚未完成的。

（4) 正在办理离职手续期间。

（5) 考核不合格或在处罚期。

如客户情况较特殊，销售经理认为其暂不能应付时，为保证销售有效进行，销售经理可对接待顺序及时做出调整。

2、销售人员日常客户接待参考顺序及特殊情况下处理方式。

2.1日常客户接待参

地平线培训之案场管理答疑

地平线地产顾问机构 2011.11(保留所有版权 内部资料 敬请保密)

如果不想在世界上虚度一生， 如果不想在世界上虚度一生，那就要学 习一辈子。 作者:高尔基 习一辈子。 作者 高尔基

人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠 人不光是靠他生来就拥有一切， 他从学习中所得到的一切来造就自己。 他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 作者 歌德

培训

培训

培训

我为你打开一扇门， 希望你能用心去聆 听

案场答疑50

?

1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致 意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发 商自动妥协。 2)取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。次 要

主要的

严格执行

高层

次

2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解 决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他 销售人员信心。

分析

集思广益

3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1)正向引导，通过

案场管理制度

为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。

1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。

2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。

3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。

销售案场守则

1. 严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2. 严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3. 热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。

4. 严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假

或外出须事先填写<<请假（休假）申请单>>向案场经理申请报备、交接清楚有关工作情况。

5. 严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。

6. 销售案场的一切书籍、办

房地产销售的业务流程 第一节 寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话 （一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决

1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意；

1

2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题；

3、简洁地回答 ：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查

房地产销售管理培训

房地产销售管理培训

第一部分 组织架构及管理制度 一.销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 一)组织架构示意置业顾问 销 售 主 管 营 销 总 监 销 售 经 理 经 理 助 理

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

房地产销售管理培训

二)主要岗位职责

1.销售部经理 1)负责销售部日常管理工作； 2)完成公司下达的销售部的各项销指标和任务； 3)根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动 4)负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5)制定项目营销体系和销售价格策略 6)业务工作的培训与考核。 2.销售主管 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管 向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。

房地产销售管理培训

↘案前准备期

⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 ⑷ 制定售前培训计划 ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ⑼ 根据本项目特色细化案场管

房地产营销的佣金管理

前言

在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。

第一部分：房地产营销中佣金制的优劣

1、房地产营销的佣金制存在的因素

1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因

目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。

1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平

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房地产销售的业务流程 第一节 寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话 （一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决

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售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本