房地产客户分析总结

知识管理部研发中心

住宅项目客户分类的主 要方法

2013-7-9本报告是严格保密的。

住宅项目客户分类的主要标准由表及里确定客户分类的 主要标准；

年龄

按照人口特征 划分 按照行为特 征划分 按照态度特 征划分 按照情感特征 划分职业

交易与服务

家庭结构

住宅项目客户分类标准有 四大类：按照人口特征分、 按照行为特征分、按照态 度特征分及按照情感特征 分；

满意度与忠诚度

相对而言，物质性特征相 对易变，而情感特征相对 稳定；

财富态度 物业使用用 途

四个分类标准可继续细化 分类标准，如人口特征分 类标准可细化为按照年龄 分、按照家庭结构分、按 收入分及按生活方式分等。

家庭关注 点

收入

投诉

生活方式本报告是严格保密的。

基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型客户分类

按人口特征分

按行为特征分

按态度特征分

按情感特征分

按家庭结构分

按年龄分

……

按物业使用 用途分

……

按家庭 关注点分

……

按消费者 情感元素分

……

自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他

“反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者

度假倾向(投资客户、 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 休闲度假客户) 注重家庭的望子成龙家庭 居住倾向(养老

房地产营销客户定位

界定并寻找客户

任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

客户的来源渠道

要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,

如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。

一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。

明确目标客户群

要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售

南京财经大学本科毕业论文（设计）

南京财经大学本科毕业论文 学校代码：10327

学号：2111206H42

南 京 财 经 大

本科毕业论文（设计）

中文题目：五 矿 建 设 顾 客 忠 诚 度 研 究 英文题目：Research on Consumer’s Loyalty

of China Minmetals corporation 所在院系： 营 销 与 物 流 管 理 学 院 专业班级： 市 场 营 销 0 6 H

学南京财经大学本科毕业论文（设计）

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作 者 签 名： 日 期：

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1给客户做选择题2除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、(来自:www.fdcew.com边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑

房地产市场及向客户的问卷调查

房地产市场房地产客户调查问卷

一、受访客户背景资料

背景资料（以下为甄别部分，我司完全保密，不作任何商业用途！） 01、您的性别： 男（ ）； 女（ ）

02、请问您的职业是？

私营企业主（ ）；机关事业单位干部（ ）；企业管理人员（ ）；经理/领导（ ）； 教师（ ）；公务员（ ）；贸易（ ）；证券（ ）；高科技（ ）；其它（ ）；

03、请问您的最高学历是？

博士及其以上（ ）；硕士（ ）；大学本科（ ）；大专（ ）；大专以下（ ）；

04、请问您的家庭结构是？

单身（ ）；两口之家（ ）；二代同堂（ ）；三代同堂（ ）；三代以上（ ）；

05、请问您的家庭人口总数是？

1-2人（ ）；3人（ ）；4人（ ）；5人（ ）；5人以上（ ）； 05、您目前的居住条件是？

出租房（ ）；自购商品房（ ）；经济实用房（ ）；单位福利分房（ ） 06、您目前的住房房型是？

两房（ ）；三房（ ）；四房（ ）；复式（ ）；别墅（ ）； 07、您目前住房的面积有多大？

房地产市场及向客户的问卷调查

60平米以下（ ）；60—80平米（ ）；80—100平米（ ）；100—130平米（ ）； 130—150平米（ ）； 150—170平米（ ）；17

房地产营销之对目标客户人 群的分析组员：丁雪娇 杨懿颖 杨晓越 尹炜 邢炜 卞燕君 姬 春浩

单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消

费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以

下三方面： 1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归， 因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时 车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、 文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位 变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 2、户 型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型 总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使 贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日 后事业有了发展时还可以提前

润鸿·水尚项目SWOT分析

《房地产市场营销》作业

项目介绍：

润鸿水尚是由北京住总集团与北京润丰投资集团两大地产商联手在桂林建造的大型品质楼盘。项目位于桂林象山区凯风路与茶店路的交汇处，毗

邻主干道凯风路。项目占地321亩，总建筑面积约40万㎡，绿化率为40%，容积率1.75，总户数约3000多户。

独创叠台庭院设计丰富多变的“五台”（阳台、露台、天台、退台、挑台）处理手法，争取了最优的通风采光，并成为优化丰富里面设计的依据，突破了传统住宅呆板的里面设计手法，赠送更大的使用空间。半地下节能阳光车库利用地形高差，形成半地下自然通风采光车库，既节省能源又节省造价。户型丰富，居住舒适性强项目户型丰富，有200种，可供选择多，全部采用南北对流设计，并采用了一梯两户甚至一梯一户的设计，保证了业主居住的高舒适度。 16度季风设计根据桂林季风特点，在建筑规划设计时采用独特的16度季风设计，将所有楼体向东或向西偏16度以内，利于季风的导入，保证室内空间常年拥有足够的自然风，对健康人居大有裨益。多变空间，全区供暖系统 6米超宽阳台、6米超

高客厅、两房变三房的多空间利用，使业主尽可能享受到更多的空间。

整个社区采用了供暖系统，独创桂林首个保暖社区。

二、项目SWO

房地产营销之对目标客户人 群的分析组员：丁雪娇 杨懿颖 杨晓越 尹炜 邢炜 卞燕君 姬 春浩

单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消

费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以

下三方面： 1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归， 因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时 车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、 文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位 变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 2、户 型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型 总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使 贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日 后事业有了发展时还可以提前

别墅五大标准（国际惯用的5S别墅标准） 1、景观（SCENERY）

一般都是依山傍水建造，不仅有优美的自然景观，而且还要有私家花园，使居住环境和自然环境融为一体。 2、逸事（STORY）

周边应有浓厚的人文气息和悠远的历史沉淀，充分体现社区人杰地灵的底蕴 3、阳光（SUN）

由于别墅的建造大多选择在市郊或远郊，上有天下有地，或间接造景，或依山傍水，与大自然相得益彰，阳光更是相伴左右。 4、运动（SPORT）

别墅作为一个极具个性化（尖端）的消费产品，无论在室内或室外，应有充足的自由和生活空间，让业主充分展现自我。 5、溪流（STERAM）

自古人们就有靠水而居的习惯，谁能给人带来灵气和财气。别墅的建造往往也因有溪流（河渠）而倍显尊贵。

别墅的主要功能：

? 养生——首先必须是健康的，这是别墅的第一原则 ? 休闲——其次应该是悠闲的。

? 居住——再次，作为有足够空间组合、能满足不同家庭成员共同居住的别墅而言，应该创造一种新式的建筑空间伦理。比如

专设一层主卧室，与室外园林连接，方便老年人居住，而把年轻夫妇的主卧室设在楼上。 ? 享受——理想的别墅应该提供一种境界生活。

新别墅需要具有的特点：

别墅各功能空间的

房地产销售客户接待流程

房地产销售客户接待流程

站立迎客引客

接待程序按昭排班表执行,不得自作主张

一、基本流程

１、见到客人向售楼接待处走来时,当值售楼员应立即手夹准备好的资料,在售楼部内门侧而立,为客人开门,或面带微笑主动迎向客户,对客户说“您好,欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其她售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您就是第一次来···不？”

客户回答“就是”继续接待流程;

如---就是或不就是,询问,请问就是谁接待您的呢？客户如回答就是谁接待后,让客户稍等,叫原接待人来接待,原接待人应及时迎上继续接待,后当值人员回原位继续等待接待,若客户说不出原接待人员的姓名,则当值销售人员正常接待。

若客户就是第一次前来(如之前来到过方糖一楼销售中心,为首次到访客户),则将客户引至展示区(模型、展板、概念展示位)右手指引客户客在内侧走,销售员在外围带动,到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念,并主动询问“您想买什么样式的房子,就是自用还就是～”同时将客户引至接待桌,在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息,包括客户个人资料及对项目的瞧法。

若客户不就是第一次前来,则将客户引至接待桌“您好请坐”