价格谈判技巧和策略

楼主，都不帮帮我吗，，在那一贴里没有给我解决，现在我又来问，我们是一家化工贸易公司，产品的价值不高，每当有客户询价，觉的价格也合格，却都会要求寄样品，我给客户说，样品可以免费，但是运费得客户出，可是客户都不愿出运费怎么办呢。

下面是我跟客户的信，我要怎么回客户呢。

这个是我写给客户的 Dear Rowena :

The samples you have requested will be free of charge ,but according to our company's policy ,the customers must pay for the shipping cost of sending samples by courier . Samples will be sent immediately as soon as the standard US$80 corresponding to the shipping payment is transferred to our account NO. 15329108114014 at BANK OF CHINA HENGYANG BRANCH.

Sorry for the

价格谈判技巧 实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚

大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

买车的时候一被忽悠头就晕就认定品牌了？谈判时候好像喝了迷魂汤不知不觉就掏腰包了？是销售顾问的吸魂法，还是4S的吸星大法？看看4S的销售顾问的培训资料,货真价实从4S那里拿出来的 价格谈判篇：开局谈判技巧 1、高于期望的条件 2、折中策略

3、不要立刻接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略 中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对

3、无法解除对方诉诸更高权威的对策 4、不关心你的报价客户

5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

6、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略（4）死胡同的解决之道 终局谈判技巧

1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略 5、逐渐让步的策略 6、收回策略――绝招 7、完美结束的策略

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育

外贸中的价格谈判技巧

时间：2012-3-24 | 责任编辑：林海 | 阅读：

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”，谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。那么，在外贸中，如何去谈判价格呢？ 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。

虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获

　　2002　№2

文章编号:1009-3842(2002)02-0049-03

铜　　业　　工　　程49

对商务谈判策略和技巧的体会

江西铜业公司材料设备公司　罗　焱

Ξ

摘　要　采购是企业经营的重要环节,而商务谈判是采购不可或缺的重要组成部分。讲究谈判策略,提高谈判技巧,最终增强议价能力是降低采购成本的有效途径。本文试图通过举例来说明谈判的策略和技巧。

关键词　采购　商务谈判　策略和技巧

中图分类号:T715.4　　　　文献标识码:B

1　前言

根据各行业统计分析,每个行业采购(与服务)

:

明显。,企业,采购不仅直接影响,、设备及备件质量的高低还。随着社会分工的进一步细化,企业经营越来越向专业化、协作化的方向发展,采购的比重也呈上升趋势,它的地位将越来越重要。

采购有其基本原则。体现在价格上,就是公平和合理的原则。所谓公平的原则,即买卖双方在交易当中地位平等,双方对价格的决定都有影响力,而非单方的意见;所谓合理的原则,表示最后达成的价格为双方所乐于接受,价格水准符合当时市场的行情。就买方来说,要追求“物美价廉”,但在实务上却常常“一分钱一分货”。

商务谈判是采购的重要组成部分,采购部门有必要对商务谈判策略和技巧进行研究和探讨,以提高议价的能力,为企业创造更多的效益

篇一：房地产销售人员价格谈判技巧

价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、 谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把

篇一：房地产销售人员价格谈判技巧

价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、 谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答 答 （1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比其他竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。 （2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的 利益，而日本方面几乎没有做什么让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美

采购谈判策略与技巧培训,宫迅伟,采购与供应链管理培训讲师。

大客户销售实战技巧主讲老师：宫迅伟

采购谈判策略与技巧培训,宫迅伟,采购与供应链管理培训讲师。

个人简介

中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链 丰富的理论基础： 上海交通大学自动化学士、 吉林大学国际贸易专业进修 天津财经学院经济管理专业研究生 中国人民大学MBA

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个人经历

实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理；

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个人荣誉真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授 权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训

谈判策略

一、一般谈判策略

运动战 将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。

攻心战 谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、鸿门宴恻隐术、奉送选择权等。

影子战 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

蚕食战 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。

外围战 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，其具体策略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等。

磨菇战 将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，

却又随时随地死中复生。

擒将战 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人