商务谈判中的报价策略论文

商务谈判中的报价策略

(刘怡霞 09074130)

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。

关键词：商务谈判、报价、价格策略

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。

1.报价技巧

1.1 报价起点策略

这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先

商务谈判报价策略

案例：一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

案例分析：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。但并不是每次谈判都会一方让一半。所以通常情况下，在双方进行谈判时，需要了解报价的影响因素，针对具体情况制定报价策略。

摘要：价格是商务谈判中的主要内容，它直接影响着谈判结果，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识商务价格谈判的原则、影响因素及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项

贵州财经学院职业教育学院

《商务谈判与技巧》期末考试

论文题目：成功商务谈判中的让步策略

2011—2012学年第一学期

班 级 10级市场营销班

姓 名 赵晓琴

学 号 201020881036

成 绩

二〇一一年十二月

考试说明

一、考试形式：课程论文

二、论文提交时间：最后一次课结束前 三、要求：

（一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目 课程论文备选题目有：

1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用

3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍

12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的

浅析商务谈判策略

【引例】《我不知道??》

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯??我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯??我不知道。” “就赔500元吧!”

“500?嗯??我不知道。” “这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯??我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯??我不知道”这样的回答真是效力无穷。

【正文】

谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表

毕 业 论 文（设计）

题 目 试论商务谈判中的僵局化解策略 指导老师 专业班级 姓 名 学 号

2012年3月3日

Xx毕业论文

摘 要：在旷目持久的商务谈判中经常会遇到这样一种情况，谈判进入具有实质性

意义的磋商阶段以后，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙似乎已经到了双方不能再退让的地步，相互形成了严重的分歧与对立，谈判已无法进行下去了，这种谈判搁浅的情况即被称为“谈判的僵局”，产生了诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等情形，这在争取利益的较量中比较常见。但是，若对这些问题处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，就会直接阻碍谈判工作的进行。本文主要从僵局形成的原因，僵局避免的原则，僵局化解的方法及技巧等方面进行阐述。

关键词：商务谈判；僵局；策略；化解

Xx毕业论文

目 录

引 言 .....................................

商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式,它因谈判需要而产生,随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律,切实把握商务谈判策略选择的标准和依据,以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。

商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。

在此，简单介绍一下谈判技巧和策略

对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判

商务谈判策略课程形成性考核任务

第一次考核任务

在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景：

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

问题：本案例说明了什么问题？

案例二（50分） 案例背景：

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德

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商务谈判中的礼仪

篇一：商务谈判中的礼仪 商务谈判中的礼仪

摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。

关键词：商务谈判商务礼仪

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你

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死我

有关商务谈判的一些见解!

商务谈判课程论文

姓名：阴周洋 系部名称：经济管理系 学号：200904024128 课程名称：商务谈判

有关商务谈判的一些见解!

这一学期我们学习了商务谈判课程，其中学习了很多关于商务谈判知识。包括商务谈判心理、商务谈判的基本程序（其中包括准备阶段与谈判过程阶段）、国际商务谈判以及商务谈判过程中的各种技能与技巧。

在我看来商务谈判的开局阶段以及在商务谈判中的策略对一次谈判的成功有着至关重要的影响。一个好的开局可以使自己在与谈判对手进行接下来的谈判过程中处于优势地位，而谈判过程中己方所采用的策略又可以有效的帮助己方在谈判过程中取得自己想要的最大利益。

商务谈判的开局策略

作为商务谈判开始的第一阶段，开局阶段的成败对整个商务谈判过程的进展甚至对谈判结果都具有举足轻重的作用。在开局阶段合理运用有效的策略，有利于己方在后面的谈判中的掌握更多的主动权，从而有效地达到己方的谈判目标。商务谈判开局阶段的策略主要有：一致式策略、保留式策略、坦诚式策略、进攻式策略、挑剔式策略等。 一、一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在