电大商务谈判实务形考答案

浙江广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案

一、填空题（每空1分，共10分）

1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作者地位的谈判

2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维 快速思维 逆向思维 3．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。 4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询 间接探询 二、单项选择题（每小题2分，共10分）

1．后退中的灵活原则主要表现在：（ A ） A、后退适时与后退适度 2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B ）。 B、自我发泄、影响对手

3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B ）。 B、适合对手、引导对手 4．运用谈判升格策略时，应注意（ D ）。 D、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（ C ）。 C、组织严谨与措施可靠 三、名词解释题（每小题4分，共20分）

1．谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、

商务谈判实务试题

第一单元 商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板

C、董事长 D、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果

C、划分责、权、利 D、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）

A、谈判准确 B、有先决条件

C、准备合同 D、允许

4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势

C、情报性强、掏钱难 D、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深

C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强

7、客座谈判的特征是（D）

A、谈判底气足、以礼压客

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极

商务谈判实务

商务谈判实务

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(一)人才选择的条件 条件 思想水平 标准 敬业精神 政策观念 进取性 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 熟练乃至精通

工作作风 业务水平

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 1 、 本 职 的 分 工 人员 管理人员 工 人员 商务人员 人员 人员 人员 的 理 工 的 的商务 的谈判 的 工

的谈判 商务人员谈判 的谈判

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 2 、 岗 位 的 配 合 人的 的谈判 的谈判 的谈判 谈力 的 的 人 谈人 商务 谈人 要的 的 动、 、 动、 的 商务 谈人

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点业务实力 实力原则 社会地位 工作效率

(三)班子的构成进度原则

商务谈判实务

二、一般谈判的主持规范(一)主持人的职责 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 官方发言人责任 与信誉代表责任 追求最大利益 追求最佳妥协点

商务谈判实务

二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据1、目 标 、 不求结果 不必太多 ；级别以 人员 与对方相当为宜 时

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极

《商务谈判实务》各单元练习与思考答案

第一单元P41 一、填空题

1、国际商务谈判、国内商务谈判 2、国际、商务、谈判

3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景

4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14 二、问答题

1、国际的标志有哪几点？书P2

2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P6 3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P3

4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P7 5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P9 6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P13 7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P15 8、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P17 9、人际关系存在几种情况？书P19 三、名词解释

1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P28 3、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P30 5、客座谈判：书P356、主座谈判：书P36 7、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34 四、选择题

1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B 五、案例分析

案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼

《商务谈判实务》各单元练习与思考答案

第一单元P41 一、填空题

1、国际商务谈判、国内商务谈判 2、国际、商务、谈判

3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景

4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14 二、问答题

1、国际的标志有哪几点？书P2

2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P6 3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P3

4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P7 5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P9 6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P13 7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P15 8、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P17 9、人际关系存在几种情况？书P19 三、名词解释

1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P28 3、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P30 5、客座谈判：书P356、主座谈判：书P36 7、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34 四、选择题

1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B 五、案例分析

案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼

一、填空题（每空1分，共10分）

1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。 5、索赔的主要依据是______________。

二、单项选择题（每题1分，共10分）

1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________

A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同

四川农业大学网络教育专科考试

商务谈判理论与实务 试卷

（课程代码 342067）

本试题一共四道大题，共3页，满分100分。考试时间90分钟。

注意：1、答题前，请在答题纸上准确、清楚地填写各项目；

2、学号、考点名称、考室号、姓名、身份证号、课程代码、课程名称、培养层次、不写、乱写及模糊不清者，答题纸作废；

3、答案必须填写在答题纸上，题号不清或无题号的以零分计； 4、开卷考试，若有雷同以零分计。

一、单项选择题（10题20分）

1、在进行商务谈判时，下列（ D ）是第一位的。 A、利益

B、策略 C、诚信 D、合法

2、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ A ）。 A、倾听

B、观看 C、辩论 D、发问

3、下面哪一项不是商务谈判的特征（ D ）。

A、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性 4、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ B ） 。 A、气质

B、素质 C、个性 D、性格

5、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

1、本课程的考试命题在教学大纲规定