推销理论与技巧实训报告

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

商务谈判与推销技巧实训 复习资料

一、判断题

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选 ，每小题2分，共40分) 在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1-5:DCADB 6-10:ADCCC

11.ABC 12.ABCD 13.BC 14.CD 15.ABCD

16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD

三、简答题

1.提问的功能? (5分) 要点：（1）引起他人的注意

（2）取得情报

（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论 2.谈判策略的作用? (5分) 要点：（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作 （5）保证理想的结局

3. 谈判沟通应掌握哪些原则？(5分) 要点：(1)明确沟通目标

(2)要有充分的沟通准备

(3)沟通要有较强的针对性和一致性 (4)不断检验已经进行的沟通的效果 (

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.

【任务目标】

认知目标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与方法。

2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。

能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。

【教学重点、难点】

教学重点：约见的内容与方法。

教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理 周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)

王玉松

重庆科技学院

学生实习（实训）总结报告

学 院:____外国语学院___ 专业班级:__英语普2010-1 学生姓名:_____XXX_____ 学 号:__XXXXXXXX__

实习(实训)地点:__ __________B411，B403 ____________ __ 报告题目:_关于《招投标与商务合同管理实训》的总结报告 报告日期： 2011年 7月 1 日

指导教师评语: ____________ ___________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____

成绩（五级记分制）:_____

《基础会计》综合实训

一、 目的

通过本练习使同学们能系统的掌握从填制原始凭证、编制记账凭证、登记账簿到编制会计报表一整套会计核算方法，加强基本技能的训练。 二、要求

1、根据资料（一）开设总分类账户和有关明细分类（序时）账户（包括：库存现金和银行存款日记账；原材料、应收账款、应付账款、生产成本等明细分类账户）并计入期初余额。

2、根据资料填制自制原始凭证，根据审核无误原始凭证编制记账凭证。 3、根据记账凭证登记有关日记账、明细账、总分类账户。 4、计算各账户本期发生额及余额，进行月末对账和结账。 5、在账账相符的基础上，编制资产负债表和利润表。 6、会计档案整理，将会计凭证与账簿装订成册。

（附：本作业需记账凭证6０－7０张，总分类账30－40张，三栏式明细账8－10张，多栏式明细账3—5张，数量金额式明细账３－5张，资产负债表和利润表各１－２ 张） 三、资料

(一) 红星工厂纳税人登记号：123456789，开户银行：基本存款账户，工商银行，

账号：244—778，地址：红星路518号。

红星工厂2006年3月初有关总分类账户，部分明细分类账户余额如下：

2、部分明细分类账户余额：

原材料-----甲材料5000公斤@20元，计100 000元

《基础会计》综合实训

一、 目的

通过本练习使同学们能系统的掌握从填制原始凭证、编制记账凭证、登记账簿到编制会计报表一整套会计核算方法，加强基本技能的训练。 二、要求

1、根据资料（一）开设总分类账户和有关明细分类（序时）账户（包括：库存现金和银行存款日记账；原材料、应收账款、应付账款、生产成本等明细分类账户）并计入期初余额。

2、根据资料填制自制原始凭证，根据审核无误原始凭证编制记账凭证。 3、根据记账凭证登记有关日记账、明细账、总分类账户。 4、计算各账户本期发生额及余额，进行月末对账和结账。 5、在账账相符的基础上，编制资产负债表和利润表。 6、会计档案整理，将会计凭证与账簿装订成册。

（附：本作业需记账凭证6０－7０张，总分类账30－40张，三栏式明细账8－10张，多栏式明细账3—5张，数量金额式明细账３－5张，资产负债表和利润表各１－２ 张） 三、资料

(一) 红星工厂纳税人登记号：123456789，开户银行：基本存款账户，工商银行，

账号：244—778，地址：红星路518号。

红星工厂2006年3月初有关总分类账户，部分明细分类账户余额如下：

2、部分明细分类账户余额：

原材料-----甲材料5000公斤@20元，计100 000元

《变频调速实训》

学 院：班 级：姓 名：学 号：

工作任务书

《变频调速实训》专业能力考核配分评分标准

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 教师 评语 项目 制定工作计划 主电路安装调试 变频器参数设置 整体系统运行调试 规定时间内未 完成工作任务 技能操作 展示交流 整理技术文件 环境保护意识 出勤纪律 配分 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 评分标准 扣分 制定工作计划格式不正确，项目不齐 全，安排不合理，每处扣1分。 电路设计不正确，每处扣 2 分，设 计不优化，每处扣1分。 控制电路设计不正确，每处扣 2 分， 设计不优化，每处扣1分。 整体系统运行调试中，每出现一次问 题扣2分。 若在规定时间内未完成工作任务，则 依据未完10 规定时间内未完成工作任务 若在规定时间内未完成工作技能操作不正确、不规范，每次扣1 分。 依展示、讲解、交流状况酌情扣分。 依技术文件正确、规范程度酌情扣 分。 环境保护意识不到位，不注意卫生扣 2分。工作 台整理不规范，扣2分。 迟到扣4分；不遵守工作纪律，每次 扣 2分。 任务1 变频器的面板操作与运行

任务目的：

1. 熟