如何寻找潜在客户的方法

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课程内容： 公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场 上？ 公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地 满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持 续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？ 客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利 益？ 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做 出购买选择的？ 公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？

阅读材料---市场营销研究范例

营销研究要回答的问题：

1． 谁是你的最佳客户和潜在客户？

2． 80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？ 3． 他们怎样看待你的产品或服务？ 4． 他们想从你这一类公司得到什么？ 5． 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？ 6． 这一市场的潜力何在？

7． 你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？ 8． 你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？ 市场研究的某些信息的来源：

1． 客户名单 2． 工商财经出版物 3． 本地贸易协会 4． 商会 5． 图书馆 6． 互联网 7． 咨询机构 8． 政府机构 9． 其他

谁是公司当前的客户

不掌握关于你公司当前客户的详细情况，

明阳天下拓展培训

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如何寻找并开发潜在客户——明阳天下拓展培训

导 言 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆〃沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆〃彼得斯 谁想要购买公司的产品或服务？ 战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目明阳天下拓展培训

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的性的具体行动。 课程内容： ? 公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场上？ ? 公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？ ? 客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利益？ ? 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是

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销售员如何寻找有效客户的10种方法

许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。

在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。

对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。

其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。

为什么这么说呢？

许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。

第 3 次课教学整体设计

课 题 授课时间 授课类型 教学资源 教学方法 售前服务概述 第 周 星期 （ 月 日） 第 节 课时 2H 理论课√实验课□ 实训课□ 习题课□ 讨论课□ 现场教学□ 其它： 挂图□ 模型□ 实物□ 多媒体□ 音像□ 报纸□ 其它： 讲授法√ 讨论法□ 启发式√ 案例教学法√ 现场教学法□ 角色扮演法□ 项目教学法□ 情境教学法□ 其它： 教学目标（包括职业素质、能力、知识目标） 职业能力：培养学生重原则，守信用职业素养。 能 力：通过讲解培养学生多学科知识综合利用的能力。 知识目标：通过本次课程学习使学生掌握售前服务的内容和原则、找潜在客户的方法，了解首保的结算方法。 重点、难点： 本节重点：售前服务的内容和原则、找潜在客户的方法 本节难点：首保的结算方法 教学设计： 1、授课思路简述：（围绕所选用教学方法分条编写授课步骤，要涵盖课前准备、课程导入、师生活动安排、任务训练、实践教学环节安排、教学效果检测等主要环节。） 课前准备： 检查出勤，复习巩固上节课的作业，提前布置学生预习售前服务的内容和原则、找潜在客户的方法以及首保的结算方法的知识

Email营销是网络营销的重要造成部分，作为企业起步阶段，Email营销是相当重要的，但是有很多外贸朋友抱怨，找不到目标客户的有效邮箱。下面我把从网上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外贸经验分享出来，结合海关数据(真实买家)效果更好.不明白到www.广告s.com 看看!!注册免费搜索6000万买家数据.希望对大家有所帮助。

客户邮箱搜索技巧： 1、搜索引擎的选择

虽然是废话，但是还是要列一下：

1）www.google.com 英文界面，可以按照国家搜索，很方便。

2）www.alltheweb.com可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google、yahoo配合使用。 3) search.yahoo.com

这几个是我主要用的。别的听说MSN SEARCH和live search也不错，不过没有用过。

2、 有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱（以www.craftcn.com为例）

It is glad to write to you with keen hope to open a business relation ship with you. I owe your name and address to my manager who you met the CHINESE EXPORT COMMODITIES FAIR .

We are a professional company with a streamlined productivity from garments designing, manufacturing to sales . In order to acquaint you with our business lines, I enclose some items for your reference. Should any of the items be of interest to you, please let me know.

In our trade with merchants of various countries, we always adhere to the princi

如何与潜在 的客户建立 良好关系及 第一次拜访2012年4月9日7时22分 1

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态1、与潜在客户建立良好的关系，需要销售人 员具有良好的心态。既不能操之过急，也 不能松散懒惰；

2012年4月9日7时22分

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)

2、作为销售人员，必须明白这样一个事实： 与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良 好的关系，需要一个过程，这个过程是循 序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需 要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、 支持、维护等；

2012年4月9日7时22分

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)

3、销售人员任何急于求成、急功近利的心 态，都不利于与潜在客户发展关系，相反， 还可能引起潜在客户的反感、反对，进而 遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制 或拒绝。

2012年4月9日7时22分

二、与潜在客户事先预约

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上 潜在客户，这就需要有正确的方法进行有 效的事先预约。通常情况下，事先预约潜 在客户的方法有电话、电子邮件、上门推 销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，

重点介绍利用电话预约的步骤。

2012年4月9日7时22分

如何做有效的电话预约⑴、电话是现代

如何与潜在 的客户建立 良好关系及 第一次拜访2012年4月9日7时22分 1

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态1、与潜在客户建立良好的关系，需要销售人 员具有良好的心态。既不能操之过急，也 不能松散懒惰；

2012年4月9日7时22分

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)

2、作为销售人员，必须明白这样一个事实： 与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良 好的关系，需要一个过程，这个过程是循 序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需 要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、 支持、维护等；

2012年4月9日7时22分

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)

3、销售人员任何急于求成、急功近利的心 态，都不利于与潜在客户发展关系，相反， 还可能引起潜在客户的反感、反对，进而 遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制 或拒绝。

2012年4月9日7时22分

二、与潜在客户事先预约

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上 潜在客户，这就需要有正确的方法进行有 效的事先预约。通常情况下，事先预约潜 在客户的方法有电话、电子邮件、上门推 销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，

重点介绍利用电话预约的步骤。

2012年4月9日7时22分

如何做有效的电话预约⑴、电话是现代

电话营销如何挖潜在顾客

老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是20：80原则中那20％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的方法，供营销人员参考。 一、地毯式搜索法

所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通

寻找顾客的九种方法

寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。 一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人毫无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1）成本高、费时费力；

2）容易导致客户的抵触情绪。因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。 二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展