国际渠道的设计案例
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渠道设计的主要程序(案例)
渠道设计的主要程序
确定渠道设计目标分析目标顾客对服务的需求辨别顾客的分销需要评估影响因素市场因素产品因素企业自身因素中间商状况竞争者状况环境因素设计渠道结构渠道长度渠道宽度渠道多重性渠道利差设计重力差稳定性调节性中间商的选择政策中间商规模中间商商誉中间商分销实力分销成本中间商区位渠道成员的责任和权利推销渠道支持物流产品修正与售后服务1. 渠道设计目标
通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通,项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主,以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。
以下是影响渠道设计目标的几个主要因素:
·批量规模——个人用户批量较小,1—6瓶,团体用户批量大,如出租车公司,运输车队,客运公司等等
·市场分散程度——全国各地,但主要是东南沿海和东北、华北一带,较集中 ·服务支持——一般需要提供安装服务 ·产品多样性—— 较单一
·等待时间—— 一般较短,在汽车美容或修理时购买
图1.1-1给出了渠道设计的基本目标
图1-1 渠道设计目标
目标顺畅增大流量便利开拓市场提高市场占有率扩大品牌知名度
营销渠道案例
TCL集团:构建深广兼容的分销渠道
TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1 500亿元,进入世界500强企业行列。
集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。
TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“
营销渠道案例
TCL集团:构建深广兼容的分销渠道
TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家,1999年发展成为拥有100多亿元总资产,销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元,在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品,占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场,在十分激烈的竞争中,年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪,集团正在策划新的目标:再用10年时间,使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移,销售规模达到1 500亿元,进入世界500强企业行列。
集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此,回顾、总结过去的经验是必要的。多年来,集团一直将市场视为企业的生命,提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念,赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品,严格把好每一个产品和部件的质量关,并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然,经营产品的扩展,必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。
TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场,逐渐形成了“
国际营销渠道 简述
True / False Questions
1 The distribution process includes promotion of goods and services by sellers and resellers.
2 The distribution channel process includes all activities, beginning with the manufacturer and ending with the retailer.
3 In the context of distribution patterns, wholesaling shows a greater diversity in its structure than does retailing.
4 In the traditional distribution structure, independent agencies that provide facilitating functions are nonexistent or underdeveloped.
5 As traditional channel structures are
国际营销渠道 简述
True / False Questions
1 The distribution process includes promotion of goods and services by sellers and resellers.
2 The distribution channel process includes all activities, beginning with the manufacturer and ending with the retailer.
3 In the context of distribution patterns, wholesaling shows a greater diversity in its structure than does retailing.
4 In the traditional distribution structure, independent agencies that provide facilitating functions are nonexistent or underdeveloped.
5 As traditional channel structures are
用友渠道案例分析
用友软件渠道策略案例研究分析
020307103 范博森
1.用友公司介绍
用友软件股份有限公司(以下简称“用友”)成立于1988年,致力于用信息技术推动商业和社会进步,提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务,是亚太本土最大的管理软件提供商,是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件,客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前,中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件,实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日,用友成功在上海证券交易所发行上市(股票简称:用友软件;股票代码:600588)。
用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”,是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。
连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴,发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。
2.用友公司的STP分析
用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产
案例联邦快递(FedEx)的营销渠道
案例联邦快递(FedEx)的营销渠道
联邦快递公司的服务范围涵盖占全球国民生产总值90%的区域,能在24~48个小时之内提供门到门、代为清关的国际快递服务。联邦快递每个工作日运送的包裹超过320万个,在全球拥有超过138 000名员工、 50 000个投递点、671架飞机和42 000辆车辆。公司通过FedEx Ship Manager at (FedEx).com、FedEx Ship Manager Software与全球100多万个客户保持密切的电子通信联系。联邦快递无与伦比的航线权及基础没施使其成为全球最大的快递公司,向215个国家及地区提供快速、可靠、及时的快递运输服务。
1971年,联邦快递公司(FedEx)成立。1995年,联邦快递获得直飞中国的货机经营权。1998年,联邦快递向中国注人巨资,拥有了自己直飞中国的MD-11s航班,并在中国建立自己的基础设施;同年,联邦快递斥巨资收购了世界上最大的飞虎航空公司,从而获得了来往于日本和中国之间航线的经营权。2001年,经过近30年的持续发展,联邦快递终于跻身世界500强之列。2001年10月,联邦快递位于上海浦东国际机场的快件处理中心(中国国内规模最大的快件处理中心)正式投
美的公司的渠道营销管理案例分析 - 图文
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美的公司的渠道营销管理案例分析
美的集团董事局主席何享健认为“以事业部为经营主体开展营销工作”已不适应目前市场,
集团营销资源浪费严重,所以,美的集团众高层探索新营销模式,美的渠道营销案例对美的集团旗下多个事 业部的营销资源进行大整合。
翻开家电制造商自建渠道历史,美的自建营销售渠道的行动始于
目前美的
2005 年底。当时,包括美的、创维、海
2000 万到 3000 万元,用一
尔、格兰仕在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一、二线城 市布置自己的自营店。当时空调国内营销公司总经理王金亮表示,美的计划投入
年时间在一级市场建立 100 家 4S 品牌店。但经历近几年的磨练, 最终的结果却是并不是很乐观。不少家电企 业不得以再次依赖强势家电零售终端,它们也被迫加入到更惨烈的价格战中。虽然美的空调近年来一直保持 国内销售排名的前两位,但其地位正受到越来越多的威胁。这种威胁不仅来自于集团内部自建渠道所带来资 源整和方面的困境,还来自于外部,不仅包括同类家电企业的产品和销售竞争,还包括家电连锁等下游企业 激烈的渠道竞争。
因此,美的此举,自然而然引发了大量关于企业自建渠道究竟能不能继续走下去的讨论。其
《分销渠道管理》案例分析参考
《分销渠道管理》案例分析参考
说明:
案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情,没有标准答案可言。每一章每一节的案例,都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取,我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路,供您参考!
在此特别感谢您开设“渠道”课程,感谢您选用该教材,有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系,以便吸纳您的高见,在下一期修订的时候做的更好! 祝您身体健康、工作顺利!
郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com
单元一:认识分销渠道
轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示:
洋酒企业收购中国白酒企业,表面看来没什么关系,透过现象分析其背后的根本目的,即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售,如酒吧、酒店等,存在渠道狭窄的局限,要想进一步扩展生意,通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示:
酒类产品因其产品易碎特征,网络购买还是一个新鲜事儿,本案例希望建立B2C酒类直销平台,将采取电子商务与物流配送的方式进行营销,是一种创新性的渠道尝试。
中国汽车渠
柠凉队——渠道案例分析
空调分销渠道模式案例分析
队 名:柠凉队 市场营销08-2 班 级:市场营销 小组成员: 小组成员:李顺顺 汪 琳 栾 天
海尔
格力 美的
空调渠 道模式 大阅兵苏宁 志高2012-4-7 柠凉队 2
美的模式
批发商带动零售商
海尔模式
零售商为主导的渠道系统
系 列 模 式
空 调 渠格力模式 厂商股份合作制
道志高模式 区域总代理制
苏宁模式2012-4-7 柠凉队
前店后厂3
美美的空调工厂
的 分 销美的分公司 美的分公司 美的分公司
渠 道 组 织批发商 批发商 批发商
结 构
大商场
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商带动零售商 2012-4-7
柠凉队
渠道政策: 渠道政策:销售政策 旺 季 淡 季 大经销商 小经销商 大批发商 中小批发商
经销商利差
批发商的角色
渠道成员分工: 渠道成员分工:批发商负责分销
制造商负责促销
共同承担售后服务
2012-4-7
柠凉队
美的模式的利弊分析: 美的模式的利弊分析:
降低营 销成本
利用批 发商的 资金
充分发挥 渠道的渗 透能力
利 弊 价格 混乱2012-4-7 柠凉队
渠道 不稳定6
零售商为主导的渠道系统
海尔分销渠道组织结构: 海尔分销渠道组织结构:海尔空调公司
海尔工贸 公司
海尔工贸 公司
海尔工贸 公司
批发商
零售商2012-4-7
零售商柠凉队