产品推销话术

话

推 销 术

话术

一、 话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。

从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。

以下举例说明话术如何诠释推销的原理：

推销要从建立人际开始

我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚

济南爱的礼物营销话术（一）-推销语言

所谓营销，就是把产品营造出一种令人心动的价值，然后销出去。 营销语言主要分为推销语言、电话语言、服务营销语言和其他服务语言。 一、推销语言

推销语言：推销语言的组成要明确我们要推销的产品是什么？要推销给谁？推销的过程设计要根据顾客的实际需求。

1、多用选择疑问句，少用特殊问句。

关于这个问句的使用，我相信很多烘焙店都有一定了解。但在真正的使用过程中却屡屡出错，究竟是什么原因，这就涉及到语言更深的表达技巧。您有空的时候可以到爱的礼物 2、给顾客提供多元化选择。

当顾客形成一定的消费习惯，我们就需要引导其进行多元化选择，在爱的礼物门店我们的导购员可以提醒顾客，我们有一款新品刚上市，味道和外观都比较独特，您可以品尝一下。有3、利用顺口溜、打油诗或典故强化产品介绍 例如：爱的礼物 法式甜品专家 4、运用加、减、乘、除法

加法：可采用语言加法：“饮品配甜品，美味不可抵挡。” 减法：“来爱的礼物不吃法式甜品，不叫来过爱礼”。

乘法：如有人问：“你这个蛋糕怎么这么贵？”“这不是一般的蛋糕，里面有十几种原料，能够吃出健康来！”

除法：客人问：“这份月饼怎么这么贵？”“我们月饼礼盒是14粒装！” 5、借他人之口

借用具有

健康保险推销员话术大全

销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了 要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。下面是小编为你带来的健康保险推销员话术大全 ，欢迎阅读。 自我介绍话术的技巧 充满自信，自然大方。

诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。 反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。 讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。 推销保险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销保险产品。

推销员在介绍产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。

一个高明的寿险推销员，在介绍产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。

一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。 产品介绍话术的技巧

多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。 越简单越好，简单明了，干净利索。

产品说明会邀约话术

银保／理财经理：X先生/女士，您好！我是ＸＸ行的家庭保险顾问，我们将于本月X日上/下午X点在XX酒店（支行）举办一个理财讲座，我们专门邀请了ＸＸ的ＸＸ专家／博士，针对负利率时代科学理财，保全资产、抵御通胀进行专题讲座。一个行只有Ｘ个名额，邀请资产Ｘ万以上的客户参加，我特意给您留了张票，到时候您过来看看吧。

银保／理财经理：您好！是X先生/女士吗？我是X行的XXX，我们行将在XX时间举办一场XX理财讲座，我们请到了一位ＸＸ理财规划师给我们进行特邀讲座，会议期间会推出一款新产品，非常好，特别适合您这样的成功人士，并且到场客户都有ＸＸ礼品，我特意给您留了个座，到时候过来听听吧，时间是ＸＸ，地点ＸＸ，到时候见。

银保／理财经理：X先生/女士，您好！我是X行的XX，是这样！我行定于XX时间举办XX活动，这次是我们专门为贵宾客户举行的，作为主办方我们还邀请到了XX，现场为大家介绍理财新观念和合法避税、避债的方法，可能对您在选择理财产品时带来新的思考，您XX日上午/下午有时间吗？您几点到我等您。

拒绝处理1：客户/“我这几天忙啊！”

X先生/女士，像您这样的成功人士哪有不忙的呢，这次讲座非常好，可以说是专门为像您这样的成功人士举办

一、双机购营销话术

（一）、针对续交宽带费的用户：

你好：您现在续交宽带费是吗

你家有几个手机号吗一个月打多少钱

（以便了解客户的基础情况进行营销）

现在针对你这样的老客户有个特别优惠的活动：只要两个手机打够139元，4M宽带免费送，两个手机和宽带三个一共139元，每个平均才43元，并且还可以交399元就拿两部1800元的智能手机。（拿出智能手机给客户实地演示，让客户感受，让客户自己操作）也就是电信公司补贴1400元回馈老客户.

1、客户用的是老手机：

这几年大家都在用智能手机，手机就像随身带的可以随时随地上网的小电脑一样，很方便，你看一下这个手机，就是活动机，走的特别好，你看屏幕很大，像素很高，两个摄像头，后摄像头800万像素，前摄像头200万。照相很清晰，而且音乐效果很好，你听下音乐效果。可以用来查天气、地图，可以用来看书，挂QQ，微信，打长牌、打游戏等，真的很方便，一旦你用上智能手机，你就会爱上它，这就像彩色电视机，而老式手机像黑白电影一样。

（边介绍边演示给客户看）现在只需要399元就可以拿2部1800元的智能手机,这部大的是1180元的,你自己可以去查,这部小的是600元的.

2、客户已有移动号码(比较喜欢精打细算型的客户):

你看,你现在用宽带一个月

第一通电话：

您好，**先生/女士你好。我这边是**资产理财中心的,我姓*。我们公司主要是做私募股权和固定收益理财产品的。

给你电话呢是公司现在有一个短期的理财产品,年化收益１0%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品吗？

是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的预期年化收益是10％左右,跟您打个比方，如果投资10万的话,一年就有大约10000块的利息。并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。

如果说您有兴趣的话,这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在园区星海广场地铁站旁边的信投大厦11楼,您知道这个地方吗?星海广场地铁站离您那远吗?。。。。行,我姓毛，(女士/先生您贵姓**＊），我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您,您可以到我们公司来看一下。这边我就先不打扰您了。祝您工作愉快。

问题：1没兴趣

我理解您的想法,说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品在安全的基础上收益还是比较可观的,年化收益1０%，投资期限是一年。您可以花点时间到我们公司了解一下,了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下,如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品,对您没

一、意向引导法：

如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。 “意向引导”在买卖交易中的作用很大，它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，

在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

“意向引导”是一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大

影响。

“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜。

二、步步为营法：

这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。 就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，

他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

一环套一环，牢牢地掌握他的话头，运用这种战术，一般成交的可能性

比较大。

三、保证赔偿法：

就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维

1. 开场白 不需要看空间的

1. 2. 3. 4. 5.

你的网名很特别，有什么含义吗？

看你的头像感觉你是一个很自信的人，应该也是个比较健谈的人吧？

你是（XX）地方的吗？我正打算去那旅游呢。有什么好吃好玩给我介绍一下好吗？ 你的签名写的挺不错的，我非常赞同（握手） 这是你家人（你小孩吗）？好温馨好可爱啊！

2.形象树立

1. 2. 3. 4.

虽然我老公还不错，但我基本上不靠他，从结婚到现在基本都是花自己的钱。 像我结婚那会在家玩了半年，实在是无聊就想着自己做点事业嘛。 我是一个性格很要强的人，我从来没想过做一个全职太太。

我觉得一个女人要有自己的事业，不能把所有的负担都压在老公身上。

3.快速建立感情

人生经历（事业，家庭，感情）

1. 你这是家族企业吗？应该做了很久了吧？我也有朋友做这个的，收益还不错的，你这样

一年下来能赚多少钱呢？

2. 现在物价上涨的这么厉害，生意竞争力这么大。你除了这个事业还有做其它的吗？ 3. 看你这么闲，应该也是个甩手掌柜吧？ 4. 你这个工作会不会经常出差到处飞？

5. 现在房价这么高，你么那边写字楼和店面贵吗？ 6. 你和嫂子在一起打理吗？ 7. 你公司是和朋友一起开的吗？

你做这个行业会经常出去应酬喝

一、酒店类型

饭店分为A、B、C三种类型

A类一般为四—五星级酒店。B类一般为三星级以下或没有评星级但是规模相当大。C类没有星级，但是规模属中低档的酒店。 空中粮仓前期客户主要为C类店。

C类店的划分：面馆、菜馆、火锅、麻辣烫米线、早点（烧麦、羊杂、对夹等）、西餐、蛋糕店、水果店、蔬菜店、酒吧、幼儿园、食堂、自助店、水吧等。 二、拜访流程 1、进入酒店饭店

见到前台人员，我们先表露身份“老板，您好，我们是空中粮仓的，主要是帮助您这里做食品配送的，我们还针对饭店做很多的免费咨询服务，想找你们老板介绍一下我们的产品。”确定此人是否是老板，如果不是，最好不要和他谈。 对策：a、哦是这样的我和你们XX经理约好了他叫我这个时间来的，我刚刚和他通过电话，我一时找不到你们老板在哪里请你指点一下别让你们老板等久了（对策针对A、B类店面）。

b、如果询问前台或服务员一般老板什么时间在店里，尽量留下老板电话，以便下次拜访。也可以先和厨师长或其他人员聊聊，了解酒店以往采购情况，下次拜访时可知己知彼。 c、拜访时间：早晨9点到11点、下午2点到5点半之间，不要在高峰期拜访，也不要在老板正忙的时候拜访。 2、谈判技巧

进入办公室或见到老板。请问那位是经

如何唤醒沉睡的客户？

如何唤醒沉睡的客户？

前

言

高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销员的客户资源 积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大 多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客 户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销

售该面向哪些客户，如何协助营销员进行客户开拓,本专题将进行详解。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

业务伙伴的客户经营现状关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司

基本不联 系被遗忘 有的已流 失到同业

关系很好 已深度开发但没有形成习惯 性的转介绍

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

【真实案例】

某伙伴的客户资源真实情况

570个有效保单 约380个客户

平均一年见 2-3次面的平时不见面， 有事电话联系的

几年也没见过的 也没联系的 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

如何唤醒沉睡的客户？

这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那 些客户就够了，其他的都是：