终端对终端销售模式

----导购销售技巧篇----

第一章 销售技巧

2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○

2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?

特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述 益处——告诉顾客这个产品如何起作用， 起什么作用

2.3 推荐产品2.3.1 如何让产品更诱人？ ●讲故事：●引用例证： ●用数字说话：●最高说服法： ●形象描绘产品的利益：

2.3.2 介绍产品的功效和好处 2.3.3 示范和试用产品 ●试用产品时对顾客要进行积极的引导○

2..4克服异议辨别顾客的异议：怀疑-- -误解--- 缺点。 处理怀疑----处理误解----处理缺点○

2.5 达成交易

诱导客户成交要注意ABC三点 A:成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机： ● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○

2.6 连带销售

“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!

2.7包扎商品

终端销售人员完全手册

作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是专业级的销售专家。

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销??形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折??而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从儿建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.

通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感

终端销售人员完全手册

作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是专业级的销售专家。

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销??形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折??而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从儿建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.

通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感

2009全国高校市场营销大赛

营销案例

题目： 终端销售模式创新---“杭宝牌”清目片销售分析

参赛学校 浙江水利水电专科学校 参赛选手 陈超、陈浩、钟建伟 指导教师 王心良 联系方式 13357196996

摘 要

通过参与杭州杭宝生物科技有限公司销售和促销工作，在深入实践和全面了解基础上，运用现代营销理论和方法，对公司销售活动做了透彻剖析。先对眼保健品营销环境、目标市场、竞争产品全面分析，然后对杭宝公司内部营销活动各个环节的研究，结合“杭宝牌”清目片在浙江市场的销售活动、促销工作、广告推广等具体工作，总结得到“杭宝牌”清目片销售中存在的问题，特别是在终端工作中的不足，然后根据浙江市场的实际状况，提出具体的终端销售模式创新策略。

关键词:销售模式、营销策略、零售终端、保健品、杭宝

Abstract

Through participation in Hangzhou HangBao Biologica

终端店铺的销售技巧及陈列

销售本身是一门艺术，而终端店铺的销售则是这门艺术上最接近生活的一环。那么如何做好销售呢？如何通过简单的销售技巧或者店铺形象的改变来带动销售呢？这些都是很多品牌加盟商比较难解决的问题。

从销售层次上来讲，销售可以分为3个销售形势。①以商品为媒介的销售，这种销售可以卖出产品但不会赚取丰厚的利润，是最低层次的的一种销售。②以技巧带动销售，通过一定的销售技巧让客户感觉到产品很适合她，这种销售属于略懂销售技巧从而加以利用的销售，是目前店铺里比较常用的一种销售。③以品牌形象为媒介的销售。这种销售是目前最高级的销售，他们懂得利用品牌优势，从品牌的形象出手从而着手打造个人形象和店铺形象，让顾客一进店铺就有购买欲望。那如何做到这些呢？首先我们可以让店铺的营业员经常看一些相关的时尚潮流杂志，以获取最新的潮流趋势及理论知识，再有效的结合到产品上去。其次，要求营业员要充分了解我们品牌的优势，但不能死板的直接介绍给顾客，而是要结合应季产品及当地文化习惯，做到顾客愿意听愿意说“是”。第三，要培养营业员用眼睛去销售，即当顾客进店后营业员要在最短的时间内通过眼睛对其生活品味及购买力进行分析，进而匹配最合适的产品推销。最后，要嘱咐我们的营业员在顾客付款

终端布局和终端建设 收集多年的管理文档,有很高的参考价值,值得下载收藏!

前 言
终端布局和终端建设是企业终端业务的重点工作，体现了企业在市场的战略思维，在市场建设中，每个企业都拥有自己的优势，都会将企业的资源集中在优势层面，这种优势是指企业定位消费市场，比其它的企业或者竞争对手更能体现出专业和特色，能更好的服务于这一消费群体。以期在经营方面区别于其他的竞争对手并彰响自身企业的专业特色优势。终端布局和终端建设的工作中心是以消费者和企业所提供的产品和服务来决定的。比竞争对手更能向消费者提供更专业和更有特色的产品或服务，或是向消费者提供超价值的服务，是企业的市场优势之一。实际终端布局和终端建设都是以消费者购买渠道的行为做为研究对象的……
一、终端布局
终端布局着重介绍了三种类型的终端系统——KA/A类门店，B类门店，C类门店，在全国省，市，县的布局情况，以及它们各自的特点。
1.终端市场分类
1） 按消费水平、市场规模和终端卖场的分布将全国市场分成三个级别：

一级市场：我们把省级城市，省会城市，和发达城市称为一级城市。上海，北京是直辖市属省级城市，广州，武汉属于省会城市，深圳，宁波属于发达城市，这一类处于一级市场。一级市场终端门店的匹配要求，如下表一：


二级市场

欧派厨柜终端销售话术厨衣培训部 营销培训师 麦纪兰

Mai

讨论问题 如果你是一位顾客，你来到店里购买厨柜， 你最会关注哪些方面？

安全、环保、实用、 操作方便、美观、品 牌

Mai

内容提要1 2

接待破冰与关系维护 产品释疑 价格异议 产品成交异议

3 4

Mai

破冰与关系维护Mai

情景一:当客户一言不发或回答:我随便看看常见出招: 1、好，没关系，你随便看看吧2、不说话跟在顾客后面 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我

Mai

情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多 比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的 品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛 的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务 都有保证！相信应该有一款厨柜会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有 用我们的产品的呢！

Mai

情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看话术演练: 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不得 不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了 解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是 一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最 新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先 了解

基于智能终端的移动教学模式探究

郑贵庆 教务处

摘要：教育终身化、教育全民化的思潮已经成为当今世界主流，WEB2.0的普及以及移动通信技术的发展为移动学习带来了契机，一种全新的学习模式——移动学习模式（Mobile—Learning）应运而生，移动学习模式的发展将推动新一轮教学模式改革。本文从移动教学模式的构建基础到应用做了探索，为进一步研究移动教学模式打下一定的基础。

关键词：智能终端；移动学习；教学模式；资源建设；应用模式

一、概述

大数据时代背景下，学习者的学习需求日益俱增，传统的教育教学方式已不满足学习者个性化的需求，教育终身化、教育全民化的思潮已经成为当今世界主流。学习者的诉求需在任何地点（anywhere）、任何时间（anytime）接收到所需信息，这种诉求需要打破时间与空间上的限制。WEB2.0的普及以及移动通信技术的发展为移动学习带来了契机，一种全新的学习模式——移动学习模式（Mobile—Learning）应运而生。移动学习模式的发展将推动新一轮教学模式改革，移动学习教学研究也成为现代教育技术研究的最前沿方向。

移动学习（Mobile—Learning）是指利用无线移动通信网络技术以及无线移动通信设备获取教育信息、教育资源

终端销售技能培训课程需求调查问卷

为提高终端销售人员的销售技能，公司将开展终端销售技能培训课程。此问卷将作为培训课程设计的依据，请根据您的工作岗位需要，结合自身的发展目标及个人发展需求，认真、如实填写此问卷。

请在所选内容前的□内打“√”，可以多选。一、培训意愿

1．在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？□知识经验□工作心态

□销售技能□个人性格

2．您认为在目前的终端销售工作中的竞争环境下是否需要培训？□迫切需要□需要

□可有可无□不需要

3．在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是？□加强专业培训□加大促销力度□团队合作协调

□提升销售技能□改进卖场关系□调整终端位置

□其他

4．培训对您个人职业发展规划及人生目标的达成会起到怎样的作用？□非常重要□重要

□一般□无作用

5．您认为作为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？□资历□工作态度

□技能知识的不断提升□人脉积累

□学历

6．您对目前工作岗位的看法是什么？□有成就感，能体现自己的价值及能力□太累，没有成就感，也无法充分体现自己的价值及能力

7．您的销售经验积累主要来自哪里？□自己积累总结□有经验的销售人员传授

8．您的企业文化和产品知识积累的主要来源是？□自己

NARI-RELAYS PCS-222B智能操作箱

1.2 功能配置

支持实时GOOSE通信，通过与保护和测控等装置相配合能够实现对断路器、刀闸的分合操作，同时能够就地采集断路器、刀闸等一次设备的开关量信号。

装置接收保护和测控装置通过GOOSE网下发的断路器或刀闸的分、合及闭锁命令，然后转换成相应的继电器硬接点输出。对于断路器操作，需要将其分、合闸输出接点再接入装置本身的操作回路插件，由该插件来实现断路器跳合闸电流自保持、防跳以及压力闭锁等功能。装置同时能够就地采集断路器、刀闸以及变压器本体等一次设备的开关量状态，并通过GOOSE网络上送给保护和测控装置。

1) 断路器跳合闸

装置具有一组TJQ跳闸出口、TJR跳闸出口以及重合闸出口，其中TJQ是不闭锁重合闸的跳闸出口，TJR是闭锁重合闸的跳闸出口。

装置接收保护发来的各种GOOSE命令，包括TJQ跳闸、TJR跳闸和重合闸命令，然后驱动相应的出口继电器动作，把GOOSE命令转换成硬接点输出。

装置带有一块操作回路插件，具有跳合闸电流自保持、防跳、压力闭锁等硬件回路，由GOOSE转换而来的断路器跳、合