fabe销售法则举例

FABE法则的应用

在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其

是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。

在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特色 → 因为…… ※Ａ：优点 → 这会使得…… ※Ｂ：利益 → 那也就是…… ※Ｅ：见证 → 你可以了解到……

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点很是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下

一,产品的FABE法则介绍 二，实战销售技巧 1，接近顾客

2，顾客类型分析

3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳 4，销售异议处理 5，有效促成技巧 6，销售“五心” 一，了解产品 1，手机常识

行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。 水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货

欧版: 其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，

介绍产品的FABE销售法

http://www.hudong.com/wiki/FABEé??????3?#1

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优

帕特森销售法则

出自MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)

什么是帕特森销售法则？

约翰·帕特森是美国销售之父，美国国家收银机公司的总裁。其经典的销售思想在美国影响深远，开创了销售业的许多先河。直至今日，依然影响着人们的销售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的销售教练，他整理归纳了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世纪的销售元素，共32条法则。 32条金科玉律

这些法则，不仅能够帮你完成今天的销售仸务，而且，他们能够通过强化销售过程，带给你持久的销售成功。 1、思考!

帕特森认为，进步是思考的结果。

“思考!”一词曾经作为一项激励工具，激励帕特森属下的销售人员及公司的其它员工。1911年，NCR第100万台收银机售出后，一本口袋大小的书作为销售员的激励手册出版了。书的题目就是《思考!》，书中包含了一些短文，介绍了当时一些伟大发明家为世界所做的贡献。 “思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的，目的是使销售员想出更好的方法来赢得销售，获得推荐机会，使店主认识到收银机能够为他们的生意带来的好处。 每天需要思考的12件事

1.如何发掘新客户？

2.如何成为一个更好的销售演示者

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FABE 推销术2004.10

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你在工作中是否有以下困惑？?

为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？

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有没有一种方法能改变这一切？

FABE模板卡

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推行FABE模板卡的意义

商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服 务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径

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什么是FABE?F - 特性：( Features )产品的特质、特性等最基本 功能; A-优势：(Advantages )即 (F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证

FAB销售法则

与运用技巧

学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。

了解FAB的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。

课程内容

FAB的概述？ 如何提炼FAB? 如何运用？

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老

健康险的销售流程

三三法则

三种情况

第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受

讲解部分 1、我们身边的三大健康杀手 2、医疗费用的三种渠道来源 3、个人储备的三种方式

【一般人我都不告诉的销售密码：你一定要看的--世界顶级

销售法则

-世界顶级销售法则

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会

给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一

篇一：100个经典管理定律

100个经典管理定律

一、管人用人育人留人之道

企业的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业的生命所在，如何管好人才、用好人才、培养和留住人才，则成为企业在激烈的竞争中成长发展的关键。

·1.奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人 ·2.光环效应：全面正确地认识人才

·3.不值得定律：让员工选择自己喜欢做的工作 ·4.蘑菇管理定律：尊重人才的成长规律

·5.贝尔效应：为有才干的下属创造脱颖而出的机会 ·6.酒与污水定律：及时清除烂苹果

·7.首因效应：避免凭印象用人

·8.格雷欣法则：避免一般人才驱逐优秀人才 ·9.雷尼尔效应：以亲和的文化氛围吸引和留住人才 ·10.适才适所法则：将恰当的人放在最恰当的位置上 ·11.特雷默定律：企业里没有无用的人才

·12.乔布斯法则：网罗一流人才

·13.大荣法则：企业生存的最大课题就是培养人才

·14.海潮效应：以待遇吸引人，以感情凝聚人，以事业激励人

二、以人为本的人性化管理

古语云：得人心者得天下!在企业管理中多点人情味，有助于赢

得员工对企业的认同感和忠诚度。只有真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜。

·15.南风法则：真诚温暖员工

·16.同仁法则：把员工当合伙人

·17.互惠

多年以后，当我们回忆起2015年，可能会这样说：那一年，曾经有一个大牛市摆在我面前，可惜我图样图森破。

如果能再来一个牛市，我一定要这样炒股：

1、慎用杠杆

本次股灾，我身边的许多朋友被平仓，不乏3000万本金级别的，很心痛。平仓之后，有些要从零开始，大部分剩30%左右，最好的是本年利润全吐出去，略微亏损个位数比例的本金。

他们的一个共同特点就是，从上证指数4000点开始，从不用杠杆到50%杠杆，再到100%杠杆，最后最少的上了150%杠杆，最多的是3倍杠杆。

我们抛开对个股、大盘的研讨，单论这种做法：不知道在座的各位有无经营过企业，一个企业如果用了3倍的有息负债杠杆，这意味着什么？

简单地说意味着75%的资产负债率和至少保持19%以上的净资产回报才能覆盖借入的有息负债。而什么样的企业可以承受75%的资产负债率？

通俗地说，经营稳定，能够收到足够的现金、按期支付利息和本金；并且还有一个前提条件，负债必须是稳定的，债主不能因为企业的经营变动而发生抽贷行为。那什么生意可以维持每年19%的净资产回报呢？

大家在座的都是股票市场的老兵了，我们就拿2015年半年报的统计来看看，在A股2780家上市公司，达到半年8.5