销售高手的五大销售法则

五大销售技巧和话术

在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。

彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。

彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?”

店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?”

“是的，而且是牌子最老的。” “多少钱?” “120元。”

“什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。” “几十元的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀!” “差的并不多，还有十几元钱一个的呢。”

男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈

1

急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”

男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的?”

彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?”

“多少钱?” “54元。”

“照你

五大销售技巧和话术

在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。

彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。

彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?”

店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?”

“是的，而且是牌子最老的。” “多少钱?” “120元。”

“什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。” “几十元的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀!” “差的并不多，还有十几元钱一个的呢。”

男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈

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急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”

男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的?”

彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?”

“多少钱?” “54元。”

“照你

销售高手的成功销售案例

第1位：大东店长

顾客信息：1.职业：钩机司机；2.需求：电池耐用、看电子书；

手机销售成功案例：成交康佳K7800（499元）安装软件时，根据顾客好看电子书（普通机只是黑白底）和女朋友喜欢赠送的那款手机的需求，成功转推华为U8661（1199元）。

关键词：成交后发现新需求转推华为U8661

配件销售成功案例：根据顾客担心大屏触摸手机电池不耐用的需求，而成功连带销售了一个移动电源。顾客本来要求赠送移动电源，后来用跟机购买打5折（原价199元，跟机购买价只需99元）的政策活动说服了顾客。

关键词：需求连带销售

第2位：桥东九店

顾客信息：1.一位女士带着一个小女孩；2.随便购买一台可以用的手机；3.钱包里现金较多； 手机销售成功案例：顾客购买了一台诺基亚1010（299元），在前台付款的时候给销售看到钱包里的现金还有很多，此时销售就以帮顾客的小孩拍照作为切入点进而介绍（转推）华为的U8661（1199元），最后转推成功。

关键词：观察顾客带的现金数量（购买力）转推切入点转推华为U8661

配件销售成功案例：根据手机没配内存卡而顾客又想要内存卡的需求，成功连带销售了一张价值98元的4G内存卡。

关键词：没配内存卡需求连带销售

手机没标配配件的应

优秀的销售人员应具备的五大素质

销售技巧最重要，而销售态度是前提，销售技巧是销售态度的升华，也可以理解成销售态度是销售技巧的一个部分，是融合在销售技巧过程之中的。

本人认为优秀的销售人员应该具备以下素质：

1、勤勉踏实，诚信待人的态度

优秀的销售首先一定是个善良的人，人无信而不立。诚信就是销售人员最大的销售技巧。

2、专业的产品知识

具备一定的专业产品知识，成为客户排忧解难的专家是每一个销售都应当追求的目标。

丰富的行业知识，包括本公司产品定位，行业地位，竞品优劣势，能如数家珍的向客户娓娓道来，客户自然会对你刮目相看。

3、优秀的表达能力

包括会问、会听、会说.这就要求问的有水平，明白自己拜访的目的所在;听的会总结，从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思;说的有重点，要言简意赅，思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分，富有激情和感染力。

4、运筹帷幄、把控大局的能力

优秀销售人员选择公司会把职业发展和公司及行业发展前景联系起来，懂得如何去规划市场，进行渠道开发，业务拜访，业绩指标达成，每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同，可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

5、强烈的成功欲望

销售人员除

帕特森销售法则

出自MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)

什么是帕特森销售法则？

约翰·帕特森是美国销售之父，美国国家收银机公司的总裁。其经典的销售思想在美国影响深远，开创了销售业的许多先河。直至今日，依然影响着人们的销售理念。杰弗里·吉托默是全球最著名的销售教练，他整理归纳了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世纪的销售元素，共32条法则。 32条金科玉律

这些法则，不仅能够帮你完成今天的销售仸务，而且，他们能够通过强化销售过程，带给你持久的销售成功。 1、思考!

帕特森认为，进步是思考的结果。

“思考!”一词曾经作为一项激励工具，激励帕特森属下的销售人员及公司的其它员工。1911年，NCR第100万台收银机售出后，一本口袋大小的书作为销售员的激励手册出版了。书的题目就是《思考!》，书中包含了一些短文，介绍了当时一些伟大发明家为世界所做的贡献。 “思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的，目的是使销售员想出更好的方法来赢得销售，获得推荐机会，使店主认识到收银机能够为他们的生意带来的好处。 每天需要思考的12件事

1.如何发掘新客户？

2.如何成为一个更好的销售演示者

FABE法则的应用

在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其

是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。

在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特色 → 因为…… ※Ａ：优点 → 这会使得…… ※Ｂ：利益 → 那也就是…… ※Ｅ：见证 → 你可以了解到……

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点很是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下

如何成为销售高手

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目录一、销售 二、销售类型 三、成功公式 四、成功 五、意愿 六、方法 七、行动 八、成功销售必须具备的五颗心 九、执行力 十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性1

销售销售的定义 销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗 的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，

您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。这种报酬是 不稳定的，也是无上限的。

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你为什么要选择销售工作无风险的

创业模式 收入无上限 广交人脉综合技能 迅速提高 开发潜能(才用了 不到20%)

能早日获 得老板和 同事的认 同和尊重 挑战自我 能养成N多 好习惯 不愿过平 凡的生活

………

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销售类型1、乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色， 缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功 夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸， 订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”, 有时候把自己的健康都搭进去了。

2、交易型销售交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买

FAB销售法则

与运用技巧

学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。

了解FAB的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。

课程内容

FAB的概述？ 如何提炼FAB? 如何运用？

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老

健康险的销售流程

三三法则

三种情况

第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受

讲解部分 1、我们身边的三大健康杀手 2、医疗费用的三种渠道来源 3、个人储备的三种方式

.如何培训美容师能成销售产品的高手

美容院经营不仅包括服务类项目，还应同时具备销售功能，销售是美容院经营中的一

个重要组成部分，成功的销售可使美容院利润增加，对顾客也有益处，是配合美容院护理的一种延伸和加强。因此，更多的经营者关心的是：如何让自己销售业绩上去呢？我们的美容师对操作服务很拿手，但不爱讲话，怎么办？这些问题正好反应了一个现象：我们的美容院“欠缺”的销售人员。因此，对美容师进行产品知识和销售方面培训，是美容院所必须直面的迫切问题。

一、了解美容院销售的重要性

美容院的收入不能只能靠做脸，否则，一间客源不差的美容院，就算生意上门无数，累得你半死，结果也只是落些辛苦钱。一个懂销售产品的美容师，她可能在一个客人身上销售的产品顶上无数个做脸的整个包卡服务收入。这就是为什么把美容院的营业收入科学地定为：服务性收入占四成，销售产品占六成的道理。服务性收入由于受技术条件、仪器、场地、时间的限制，它的利润空间拓展是有限的，而产品销售则不一样，在美容师——这个比商场的售货员更显得专业和权威的顾问的指导下，产品可以进入不同的消费对和消费渠道，美容院实际上变成一间没有柜台的可贩卖产品的零售店，美容院这一功能的提升，实际上是因为突出了产品销售而得到的。现在，