经销商谈判技巧心得

占据主动 经销商与厂商谈判有技巧 一、明确谈判中的拉锯点 1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的

操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价

产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。 2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场

风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。

经销商管理与谈判技巧讲师：程广见

营销渠道概述

渠道销售：上坡的球

营销渠道概念及功能菲利浦.科特勒 美国市场营销学会 产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。

促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；

产业市场营销渠道的构成制造商 制造商的销 售代表或销 售分支机构 产业分 销商 产业顾客5

代理商或经 济人

渠直 道销 )渠 道 ( 零 级

zero-level channel

渠道开发渠道动力模式的转变

混合(hybrid)渠道1. IBM的混合渠道1. 2. 3. 4. 5. 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售

2. 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相 互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意 的方式.

设计一个渠道系统的四个步骤1. 2. 3. 4. 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道

分析顾客需求1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量

经销商管理与谈判技巧讲师：程广见

营销渠道概述

渠道销售：上坡的球

营销渠道概念及功能菲利浦.科特勒 美国市场营销学会 产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。

促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；

产业市场营销渠道的构成制造商 制造商的销 售代表或销 售分支机构 产业分 销商 产业顾客5

代理商或经 济人

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渠道开发渠道动力模式的转变

混合(hybrid)渠道1. IBM的混合渠道1. 2. 3. 4. 5. 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售

2. 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相 互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意 的方式.

设计一个渠道系统的四个步骤1. 2. 3. 4. 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道

分析顾客需求1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量

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掌握买房时如何与开发商谈判的技巧

虽然买房不能像买白菜那样当时就买走，但却是可以一样砍价的。其实买房的过程就跟做生意一样，买房谈判时，要懂得把握对方的卖房心理，要懂得掌握最佳的出手时机。

那么具体应该怎么做呢?今天就给大家聊一聊开发商卖房的那些套路，以及购房人可以应用到的谈判技巧。

开发商卖房的那些套路

广告中的那些套路

一些开发商为了吸引购房者，以虚假内容为噱头，广告中说了各种小区绿化、景观、学校、健身房等美好的描述，但却不写在购房合同里。

等购房者提出想看书面文件及资料时，销售人员又谎称尚未印出来等，进行搪塞。空口无凭的承诺，为购房者埋下了隐患。

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赠送面积也是套路

购房送阳台、两房变三房、书房半赠送、送车位……这些常见购房优惠实在让人心痒痒，好像省了几十万，但是赠送面积那么大，真的没问题吗?

当然有问题!要么赠送的面积本来就是你的，

现状篇

不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态：

企业或公司不大或不好！

工资福利待遇太差！

领导不是个东西！

经销商是自己与企业对抗的资本！

经销商是自己独立创业的条件！

经销商难缠！

市场不好！

结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？

分析：

这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！

现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。

话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊

中羞涩？

其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是

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全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售

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目录

前言

企业简介

经销商的定位及作用

经销商的开发

前期市场调研

经销商的选择

经销商的谈判

申请报批、合同签订

经销商的维护、扶持

销售支持

内部管理支持

巡防制度

经销商的考核

考核指标

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第一部分 经销商的开发

一、前期市场调研

（一）基本市场的调查

1．由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信

誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。

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经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

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商务谈判技巧培训心得

篇一：学习商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地

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