房地产销售话术与技巧

房地产销售人员成交话术与成交技巧

您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.

XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.

你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.

房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.

对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终

木秀于林话术学院整理制作

房地产销售技巧和话术大全房地产销售如何提高业绩，房地产销售如何运用销售技巧和话术，房地产销售如何让订单滚滚来，让自己成为一名销售精英？要解决这一问题，我们首先来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。从这个模型不难看出，房地产销售要想提高销售业绩，就需要不断地解决问题

房地产业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。下面这些问题被房地产业务员问及频率最高的，如果一个房地产业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是房地产行业的业务精英了。

1、当房地产业务员跟客户无话可说时怎么办?

答：一、给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是房地产业务员的个人介绍。二、个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2、拜访客户前的准备有哪些?

答：一、衣着，语言，心理，房地产业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二、把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3、房

售楼程序与方法 培训对象：售楼员

关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作 用： 理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼员接待程序 图示：

区域楼市状况的整理 ；竞品楼盘的基本情况（优劣势分析）；自身楼盘资料的收集和建立 ；文件和表格的填写 ；全面了解楼盘工程进度； 搜集客户信息；

接待来访客户；介绍楼盘情况 ；解答客户问题 ；带客户参观样板房（楼盘现场）；为客户度身 订造买房个案 ；记录与的谈话过程 ；建立客户档案 ；信息反馈给上级 ；电话跟踪客户再度接待客户与客户签订预购书；提醒客户交纳预订楼款 ；提醒客户 签定正式认购合同 ；售后服务 ；信息 再度反馈；综合分析与调研。

楼盘销售基本流程

熟悉销售资料，树立销售信心

前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 站姿

接待规范 迎客 引客

模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室 介绍楼盘情况

楼盘基本

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项 时间:2009-07-04 12:34:27 来源：互联网 浏览:3253

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。 2. 自报家门“你好，功夫堂” 3. 不能讲“喂”！

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 2. 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 3. 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 4. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 5. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

6. 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） 7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。 2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接 的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三

商业地产销售技巧

一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型?

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型?

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型?

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型?

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6）盛气凌人

《优秀置业顾问销售技能提升训练》

大纲 （全程房地产案例讲解训练

+落地工具） —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业

培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张； 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求

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非常有用的销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

非常有用的销售逼定技巧

一、逼定的意义

非常有用的销售逼定技巧

逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！

它是衡量销售前期介绍优劣的标志

非常有用的销售逼定技巧

二、逼定的3要素

非常有用的销售逼定技巧

预算、决策权、钱

非常有用的销售逼定技巧

三、逼定的时机

非常有用的销售逼定技巧

不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼。买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃

买什么样的房子？ 到处看房 广收信息 买房需求出现 需求强烈与否？

解决方案

决策买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退

对比分析

需求问题 1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景

4、现场气氛要好

非常有用的销售逼定技巧

四、购买的信号

非常有用的销售逼定技巧

如何捕捉购楼成交信号

《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯 发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一 个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交 信号，错失良机，酿成千古悲剧。

非常有用的销售逼定技巧

任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号， 不

房地产销售逼定技巧

今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。

卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。

Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。

一、大家一起来讨论一下，sp配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮

《房地产狼性销售技巧及杀客逼定成交训练营》

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

房地产销售技巧（1.目录）

一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 2．感情冲动型 3．沉默寡言型 4．优柔寡断型 5．喋喋不休型 6．盛气凌人型 7．求神问卜型 8．畏首畏尾型 9．神经过敏型 10．斤斤计较型

11．借故拖延，推三拖四 （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户

2、年轻夫妇与单身贵族

3、中年客户

二、逼定的技巧

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 3．直接强定 4．询问方式 5．热销房屋： 6．化繁为简： 7．成交落实技巧 三、说服客户的技巧 1．断言的方式 很自信地说话 2．反复 3．感染

4．要学会当一个好听众 5．提问的技巧 6．利用刚好在场的人 7．利用其他客户 8．利用资料

9．用明朗的语调讲话

10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11．心理暗示的方法??使用肯定性动作和避免否定性动作。 12．谈判的关键在于：