培训课程定价技巧

销售技巧及心态培训课程

一、技巧篇

总

纲

一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧

四、现场客户常见问题及处理五、如何接待不同类型的客户 六、逼定的技巧 七、如何主动销售(制造障碍) 八、物业顾问三大类型

销售技巧的基础1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知 识

没有良好的基础，就谈不上销售技巧。

沟通——从心开始

擒客先擒心真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业， 让顾客获得更轻松、更愉快的生活或 工作，当你习惯了这种做法之后，你 的收益将会突飞猛进。

沟通要决 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意 见、问题、偏见、心态以及判断 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点 衡量问题。

洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧， 这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾 客挑剔或讨价还价的能力更为重要。

倾听技巧 用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方， 注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊 敬。 积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微 笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈 欠的消极性。

谈话技

简报技巧─课程简介

讲师：***

一、课程设计目的

一场精采的简报最重要的部份是在于简报者的价值观，而不在于表演的技巧上。很多人都担心自己表演的技巧不够好，因此怀疑自己不能作一场精彩的简报，最终，就放弃了自己成为一个好的简报者所应该做的努力。

本课程的重点，就是要培养学员对简报应持有的正确价值观，并将这些价值观简化成清晰的步骤，让它们渐渐地化成学员们的思维习惯。

课程预期目标为能导正学员面对简报的消极心态，能更聚焦在听众的需求上，并且注重引导逻辑的思考、利用让听众容易吸收的生动方式来表达简报的内容，最重要的，就是如何在台上用情绪暗流来赢得听众的信任。

人人都可以做一场精采的简报，而关键就在于简报者的灵魂！ 二、课表

时程 0900-0950 跨越鸿沟 1000-1100 讯息 - 分析、浓缩 第 一 天 1110-1210 结构 - 架构(1) 1210-1300 午餐休息 1300-1400 结构 - 架构(2) 1410-1510 结构 - 生动化 1520-1610 呈现 - 媒体设计 1610-1630 简报策略地图 1630-1730 小组活动-制作小组简报 0900-0950 呈现 - 表达技巧 第 二 天 1000-105

蒋东青_营销策划技巧培训课程大纲

蒋东青_营销策划技巧培训课程大纲

培训讲师：蒋东青

培训时间：2-3天

训地点：客户自定

培训对象：企业培训营销人员、管理人员

培训背景：营销策划技巧培训课程，此培训使学员们领悟到：

“管理”行为的价格、渠道等内容；内容翔实、阐述透彻、体例新颖、案例丰富，营销策划方法、技巧等内容。

培训大纲：营销策划技巧培训课程主要内容概括：

第1讲 感悟营销策划

1.1 中国营销策划人、策划案

1.2 中国营销策划业的昨天、今天与明天

第2讲 营销策划的内涵与流程

2.1 策划与营销策划

2.2 营销策划的原理与流程

2.3 营销策划的认识误区和影响因素

蒋东青_营销策划技巧培训课程大纲

第3讲 营销策划的组织与管理

3.1 营销策划的组织

3.2 营销策划的营销

3.3 营销策划的实施

3.4 营销策划的控制

3.5 营销策划的评估

第4讲 营销策划的创意与方法

4.1 认识营销策划的创意

4.2 创意的一般步骤与方法

4.3 创意思维的技法

4.4 创意思维的培养与开发

第5讲 整合营销策划

5.1 整合营销策划的内涵与类型

5.2 营销策划书的结构与技巧

第6讲 市场调研策划

第7讲 营销战略策划

第8讲 品牌策划

第9讲 企业形象策划

第10讲 促销策划

第11讲 广告策划

蒋东青_营销

销售技巧培训

主讲人：MICHAEL WANG

销售思想的变化： “产品导向” →→→ “顾客导向”

三种销售方式的比较：

1．产品式销售 重点：产品

2．半顾问式销售 重点：产品/顾客需求 “拔河式销售” 3．对谈/顾问式销售 重点：顾客需求

三种类型销售员： 1．产品型销售员 2．半顾问型销售员 3．顾问型销售员

特点：1. 了解顾客需求，了解顾客的营运状况，产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。

2．诚实，重视承诺

3．公司内部的良好人事关系，得到同事的支援。 4．勇于做事，不推卸责任，更不会牺牲别人。 5．积极的态度，信心

6．发问和聆听技巧，很好的发问者和聆听者。

顾客关系的三种潜在层次： 1． 商品阶段 2． 信赖层次

3． 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品，不仅要提出好的构想，也要能够和顾

客一起合作来找出解决之道，这就是所谓的伙伴关系。

对谈式销售

沟通技巧

有效沟通技巧培训

沟通技巧

沟通的定义: 沟通的定义:

为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人 或群体之间传递,并达成协议的过程. 定义要素: 目标 信息 思想 情感 协议

沟通技巧

沟通的类型: 沟通的类型:

一、语言: 一、语言: 口头 书面 二、非语言 距离方向 肢体语言 身体接触

沟通技巧

通过研究证明,在沟通中有 65%的信息是通过肢体语言 传递的.

沟通技巧

沟通的模型: 沟通的模型:

信息

发送者

反馈

接受者

沟通技巧

1. 怎样有效的发送信息

决定何时发送信息 时间是否恰当 考虑接收者的情绪

沟通技巧

决定何处发送信息 地点是否合适 是否需要更多的私人空间 是否不受干扰

沟通技巧

决定发送信息的方法 面 谈 纪要、信件或备忘录 电 话 其它形式

沟通技巧

2. 怎样有效的接收信息，你是否具有积极的 怎样有效的接收信息， 聆听的技能？ 聆听的技能？ 聆听的层次 （1）听而不闻 不做任何努力去聆听

沟通技巧

（2）假装聆听 做出假像聆听

沟通技巧

（3）选择性的聆听 只听你感兴趣的内容

沟通技巧

（4）专注的聆听 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经 认真地聆听讲话， 历做比较

沟通技巧

（5）设身处地的倾听 用心和脑来倾听并做出反映，以理解 用心和脑来倾听并做出反映， 讲话的内容

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零售/超市代表销售技巧培训

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零售/超市代表的拜访步骤 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作

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拜访的时间管理 整个拜访步骤请控制在20分钟以内

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销售代表门店拜访八步骤标准第一步：准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资 料 3. 回顾前周拜访承 诺的问题及解决方 法 4. POP、宣传品 5. 本日工作重点 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神 饱满语言充满热情 2. 察颜观色，提问 积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间：2分钟 时间：1分钟 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陈列(位置/陈列面 /POP) 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内仓 库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况 时间：5分钟 第四步：陈列改善 1. 显眼的位置和尽量多 的陈列面 2. 集中陈列、SKU齐全 3. 张贴POP和摆放宣

与同行共同学习,一起提高~。~

网络咨询培训

坤如玛丽集团 恽秀娟

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(3分钟5S)准备心态、资料、医生在岗 值班情况、常规问题

您好，**医院 请问您需要什么帮助？网络：“您好，欢迎登陆**医院网站 我是在线专家***, 请问您需要什么帮助？

铃声2-3声接听 网络要在15秒内主动回应

倾听注意倾听，咨询室里不能 有其他人说话或接听手机

理解和关怀沉着冷静，找到诱因.热情坦诚 关心鼓励,并及时获取全面信息

反问抢占主动性 导引话题

预约运用营销技巧 并将信息录入CRM系统

推荐医院优势专家专长 医院优势要统一

回应正确回答问题 快速组织应对话术

告知医院地址(详尽)

“结束语 ” 再见！(友好挂机)

与同行共同学习,一起提高~。~

(3分钟5S)准备 (心态、资料、医生在岗 值班情况、常规问题)

医生及专家的简介 当班医生及离职医生等信息 目前医院开展的优惠活动等 医院的荣誉 医院的服务特色及优势

与同行共同学习,一起提高~。~

铃声2-3声接听 网络要主动回应

开场白

“您好，**医院” 请问您需要什么帮助？院内分机转接时标准用语为：“请稍等！” 接听内线电话时标准用语为：“您好，总机！”网络：“您好，欢迎登陆**医院网站 我是在线专家， 请问您

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开场白

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电话销售技巧培训

电话销售的定义

电话销售是指通过电话推销产品或公司业 务。现代化社会，电话作为一种快捷、方 便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面 已日益得到普及。现代生活追求快节奏、 高效率，电话销售因此而生 。

2

典型的电话销售流程

Outbound Call 开场白 探询需求 问候 In-Bound Call 日程安排 确定需求

N

广告、市场

Y

设定目标 推荐产品

工作计划 漏斗管理系统 跟进

N

成交

Y

订单

合格销售线索

巩固关系

执行

Y

直邮

3

电话销售流程详细剖析

℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡

电话销售准备 开场白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析

4

准备：你的Home Work

明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？

5

开场白/问候：吸引客户注意力

举例 开场白要素 问候/自我介 绍 引出打电话目 的相关事项 介绍打电话目 的 确认对方时间 可行性 转向探询需求

6

什么是需求

目 前 的 状 况 差异 + 条

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第四部分 克服误区的要点:开场白,过渡,总结,提问回答和视觉教具 作为演讲者,不管你准备了多少演讲内容,最初的 30 秒都是最重要的.不要小看这短短的开场白,他将决定此后 你所说的每一句话的命运.听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的演讲.因此你必须把握好自己 的开篇,事先反复练习.作为你与听众的第一眼接触,你的双眼应该远离笔记,认真地注视台下的听众.因为此时你最 需要拉进与听众的距离,建立自信.只有当你确信所有听众都在饶有兴致地聆听你的演讲,你才可以放心自己已经迈出 了成功的第一步.

正确的开场白:从吸引听众开始(1) 正确的开场白:从吸引听众开始(2) 正确的开场白:从吸引听众开始(3) 正确的开场白:从吸引听众开始(4) 跨越鸿沟:采用平稳的过渡(1) 跨越鸿沟:采用平稳的过渡(2) 跨越鸿沟:采用平稳的过渡(3) 跨越鸿沟:采用平稳的过渡(4) 重要的是难忘的结论(1) 重要的是难忘的结论(2) 重要的是难忘的结论(3)

提问回答阶段的专业技巧(2) 提问回答阶段的专业技巧(3) 提问回答阶段的专业技巧(4) 提问回答阶段的专业技巧