华为渠道运作管理政策

营销

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2009年华为公司行业数通产品渠道体系 一、数通产品渠道架构

渠道、市场与产品类别定义：

1、 渠道定义：

一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商 （包括区域一级分销商）。

二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。

2、 市场范围定义

行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。

3、 产品类别定义

产品分类：分销产品、非分销产品

分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）

非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位

1、 产品总经销商定位

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承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，

厨电电器渠道运作方案

XXXX渠道建设运作方案

第一部分市场状况分析及市场定位

一、市场现况及行业分析

目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。

中怡康数据显示，2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。

面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。

把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：

（1）、竞品的品牌分析；

行业前三甲

方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业

1

厨电电器渠道运作方案

的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。

老板：老板电器股份有限公司创立于1979

白酒渠道运作模式——点触直分销

游戏规则

准时上课、下课 吸烟有害他人的健康 关闭手机或转为振动档 如果您认为您已了解今天的沟通内容，您完全可 以干您认为有意义的事情，别把时间浪费在这里。 但以不影响他人为前提！

成功者的习惯

做重要，但不紧急的事情

换一种方式思考问题

换一种方法思考问题--

打破思维定势用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面

突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！ 如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种 技能，那我们就应该去学习！

课程沟通安排 第一部分 基础营销渠道模式 第二部分 白酒直分销体系

营

销？

– 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程–对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更 能满足其需求的产品或服务

Grammar金手指考试网 / 2016年金手指驾驶员考试科目一 科目四 元贝驾考网 科目一科目四仿真考试题C1

思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁?–他们有什么特点? –他们大都在什么地方买?

我们产品通过谁卖?–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?

回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织

营销的核

1、邮政通信的性质：服务性和公用性 邮政通信特点：

（一）邮政与电信共同的特点1）对信息与物品做空间那上的转移

2）生产过程与消费过程不可分割 3）有两个或以上的企业共同参与完成

（二）邮政特有的特点（1）邮政通信传递“实物”信息

（2）邮政通信利用工具传递信息

（3）邮政通信具有很强的群众性社会性。

邮政通信服务方针：邮政服务的服务方针 1）迅速：传递速度要快捷、及时 2)准确:要求不出差错

3)安全:不发生邮件丢失和损失，万无一失 4)方便:为用户使用邮政业务提供方便。

2、邮政组织机构的结构。

1)中国邮政集团公司成立后，主要从事普遍服务业务、竞争性业务和邮政储蓄业务。其下设的主要机构有：办公室、市场经营部、网路运行部、财务部、企业发展与科技部、人力资源部、国际合作部、邮票发行部、审计部、纪检组监察局、党群工作部、机关事务部、邮政业务部、报刊发行局以及邮政储蓄银行、速递物流局、信息技术局等专业机构。

2)各省（区、市）机构：办公室、市场经营部、网路运行部、计划财务部、人力资源部、安全保卫部、审计部、监察室（与纪检组合署办公）

3、邮政通信组织管理的主要内容：既包括对全网的组织管理，也包括对各个生产环节的管 理即对邮政营业

经管 学院 经济管理 专业 第 （11－12）一 学期 生产作业管理 课程 A 卷 考试形式 闭卷

题号 分数

年级： 学号： 姓名：

一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 一选择题(每题 2 分，共 20 分)

1、下列不是并行工程的特点的是（ B ）。

A、在生产前己注意到产品的制造问题 B、设计成本低

C、较快速推出新产品 D、适于小批量、多品种生产。 2、下列说法错误的是（ C ）。

A、企业生产的品种越少，规模越大，则所建的生产单位的专业化水平越高 B、一般来说，单件小批生产类型不宜采用对象化原则 C、单件小批生产类型的生产作业计划一般由厂部编制 D、以上说法都正确。

3、按工艺专业化原则建立生产单位，优点是：（ A ）

A、生产系统可靠性高 B、可采用专用高效设备 C、缩短生产周期 D、简化管理工

本科人力资源管理第二学期《生产运作管理》 生产作业管理模拟题1

一、判断题（ 对填T，错填F）

1、库存就是闲置的原材料、半成品与成品。 （T ） 2、纯粹服务型生产也可以通过库存来调节。 （F ） 3、成组技术和变化减少方法的应用可以提高生产效率。 （ T ） 4、企业将完成相同工艺的设备和人员布置在一个作业单位内，它执行

的是对象专业化分工原则。 （F ） 5、在零部件加工的典型移动方式中，平行移动加工周期最短。 （ T ） 6、在PERT中，时差为零的活动一定在关键路线上。 （T ） 7、质量就是指产品的性能所达到的水平和等级。 （ T ） 8、OPT主张在企业内应平衡物流而不是平衡能力。 （ T ） 9、服务系统管理中，顾客参与的程度越深，对效率影响越大。 （ ） 10、价值工

假设：企业产品销售单价为p，销售量为x，企业产品销售为y； 企业的固定成本为a，单位变动成本为b，企业总成本为c；

图例 则有（1）y=px

（2）c=a+bx

于是达到盈亏平衡时,则有

px= a+bx，则x= a / (p-b)

px= a p / (p-b) =a / (1-b/p)= a / (1-bx/px)

于是可以得出如下公式：

①按产品销售量计算：

盈亏平衡点=固定成本/（产品销售单价－单位产品变动成本）

②按产品销售额计算：

盈亏平衡点=固定成本/（1－变动成本/产品销售收入）

=固定成本/(1-变动成本率)

例如：企业产品销售收入1亿元，企业的固定成本3200万元，变动成本6000万元；

则企业盈亏平衡点销售额＝3200 /(1-6000 /10000)＝3200 /0.4＝8000（万元）

盈亏平衡点的基本算法：假定利润为零和利润为目标利润时，先分别测算原材料保本采购价格和保利

采购价格；再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。

根据企业固定费用、产品单价、单位变动成本计算其盈

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《赢在大卖场》

为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬？ 又要品牌、又要销量、还要考核费销比，我该如何平衡？

为什么买手总拿你的产品做“超低价”？ 费用花在哪些方面才会有更大的产出？ 终端关键要素每个环节都没漏掉，该做的都做了，为什么表现还是差强人意？ 卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感！

卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也不是，不进也不是

贸易条款总是水涨船高，销量越大反而亏损越大 费用名录多也牛毛，品牌厂家只能任KA宰割吗 我们想在门店多做点陈列空间、营造品牌形象，为什么总是百般为难我们

…………

? 课程背景：

对于众多快速消费品、小家电、家居生活用品等商超供应商而言，商超渠道（或称现代渠道、KA渠道等）是不可回避、不可替代的。商超渠道对公司的品牌建设、销量贡献、新品推广等都极具吸引力，并且通过与商超打交道可以提升供应商渠道运作的整体管理水平。

但是，对供应商而言，商超渠道也是“痛之切”的！比如供零地位的不平等，将合作置于不对等地位。在帐期、物流、费用以及合作规则上总是处于被动地位。双比如商超竞争激烈，赤裸裸的实践着“马太

笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作,因为公司主要以贸易为主,也决定了渠道管理处于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为,公司利润的取得在很大程度上取决于通路的结构和质量,因为如果没有高质量的分销网络,再好的产品质量、再大的促销宣传投入也是徒劳——因为消费者无法方便地购买到他所需要的商品。

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营销与管理

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笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作，因为公司主要以贸易为主，也决定了渠道管理处

三、进行渠道成员的评估对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下：中间商能力指标

并加以积极应对，善解决。妥

潜伏阶段：通路成员一方有不满情绪，但不满的信息尚未传递到另一方。 处理方法：设法确认其确有不满的情绪并落实其不满的原因，形成工作记录，然后静观事变。觉察冲突：路成员能彼此感知对通

于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为，司利润的取得在很大公程度上取决于通路的结构和质量，因为如果没有高质量的分销网络，再好的产品质量、再大的促销宣传投入也

主要包括：网络 (网点 )布控能力； 市场价格、品种、区域控制能力；终端

管理能力；对