华为渠道运作管理政策
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华为渠道政策
2009年华为公司行业数通产品渠道体系 一、数通产品渠道架构
渠道、市场与产品类别定义:
1、 渠道定义:
一级渠道:包括产品总经销商、行业/区域一级经销商 (包括区域一级分销商)。
二级渠道:金牌认证经销商、银牌认证经销商。
2、 市场范围定义
行业市场定义:华为公司数通产品行业市场定义为运营商(中国移动、中国电信、中国联通)以外的市场,全部采用渠道销售。
3、 产品类别定义
产品分类:分销产品、非分销产品
分销产品:Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品(可以根据产品特性增减)
非分销产品:除分销产品外,数通高端路由、交换产品,包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位
1、 产品总经销商定位
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承担华为数通产品的销售目标;公司资金、人员等综合实力强,有较强的数通分销业务背景;熟悉中国数通产品的市场及资源,有市场营销及技术支持能力,
渠道建设运作方案
厨电电器渠道运作方案
XXXX渠道建设运作方案
第一部分市场状况分析及市场定位
一、市场现况及行业分析
目前的厨电行业经过三十余年的市场发展,市场上已基本形成品牌群,如目前行业的高端领导品牌,如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展,市场占有率逐年增长,所以目前厨电产品的竞争相当激烈。
中怡康数据显示,2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元,同比增长5.61%;其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%(老板、方太占比约30%,集成灶占比10%左右)。
面对众多厨电企业的烟机产品,我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”,对于消费者直观表现为大吸力,油烟吸的干净。而且烟机市场,以大吸力为主推点的烟机产品,上升势头明显,这是我司发展的一个机会。
把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比,对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面:
(1)、竞品的品牌分析;
行业前三甲
方太:方太是中国500最具价值品牌之一,是高端厨房电器行业
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厨电电器渠道运作方案
的领导品牌。方太非常注重品牌的打造,经过多年的形象塑造,方太已经树立了良好的高端品牌形象。
老板:老板电器股份有限公司创立于1979
白酒渠道运作模式--点触直分销
白酒渠道运作模式——点触直分销
游戏规则
准时上课、下课 吸烟有害他人的健康 关闭手机或转为振动档 如果您认为您已了解今天的沟通内容,您完全可 以干您认为有意义的事情,别把时间浪费在这里。 但以不影响他人为前提!
成功者的习惯
做重要,但不紧急的事情
换一种方式思考问题
换一种方法思考问题--
打破思维定势用4根直线连接下面9点,笔不能离开纸面
突破现实的条条框框,换一种角度或方式去思考问题,这就是创造力! 如果您认为创造力是神秘的天赋,那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种 技能,那我们就应该去学习!
课程沟通安排 第一部分 基础营销渠道模式 第二部分 白酒直分销体系
营
销?
– 以目标消费者的需求为中心,满足其需求过程–对于白酒而言,营销就是为消费者提供比竞争对手更 能满足其需求的产品或服务
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思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁?–他们有什么特点? –他们大都在什么地方买?
我们产品通过谁卖?–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织
营销的核
邮政运作管理
1、邮政通信的性质:服务性和公用性 邮政通信特点:
(一)邮政与电信共同的特点1)对信息与物品做空间那上的转移
2)生产过程与消费过程不可分割 3)有两个或以上的企业共同参与完成
(二)邮政特有的特点(1)邮政通信传递“实物”信息
(2)邮政通信利用工具传递信息
(3)邮政通信具有很强的群众性社会性。
邮政通信服务方针:邮政服务的服务方针 1)迅速:传递速度要快捷、及时 2)准确:要求不出差错
3)安全:不发生邮件丢失和损失,万无一失 4)方便:为用户使用邮政业务提供方便。
2、邮政组织机构的结构。
1)中国邮政集团公司成立后,主要从事普遍服务业务、竞争性业务和邮政储蓄业务。其下设的主要机构有:办公室、市场经营部、网路运行部、财务部、企业发展与科技部、人力资源部、国际合作部、邮票发行部、审计部、纪检组监察局、党群工作部、机关事务部、邮政业务部、报刊发行局以及邮政储蓄银行、速递物流局、信息技术局等专业机构。
2)各省(区、市)机构:办公室、市场经营部、网路运行部、计划财务部、人力资源部、安全保卫部、审计部、监察室(与纪检组合署办公)
3、邮政通信组织管理的主要内容:既包括对全网的组织管理,也包括对各个生产环节的管 理即对邮政营业
生产运作管理
经管 学院 经济管理 专业 第 (11-12)一 学期 生产作业管理 课程 A 卷 考试形式 闭卷
题号 分数
年级: 学号: 姓名:
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 一选择题(每题 2 分,共 20 分)
1、下列不是并行工程的特点的是( B )。
A、在生产前己注意到产品的制造问题 B、设计成本低
C、较快速推出新产品 D、适于小批量、多品种生产。 2、下列说法错误的是( C )。
A、企业生产的品种越少,规模越大,则所建的生产单位的专业化水平越高 B、一般来说,单件小批生产类型不宜采用对象化原则 C、单件小批生产类型的生产作业计划一般由厂部编制 D、以上说法都正确。
3、按工艺专业化原则建立生产单位,优点是:( A )
A、生产系统可靠性高 B、可采用专用高效设备 C、缩短生产周期 D、简化管理工
生产运作管理
本科人力资源管理第二学期《生产运作管理》 生产作业管理模拟题1
一、判断题( 对填T,错填F)
1、库存就是闲置的原材料、半成品与成品。 (T ) 2、纯粹服务型生产也可以通过库存来调节。 (F ) 3、成组技术和变化减少方法的应用可以提高生产效率。 ( T ) 4、企业将完成相同工艺的设备和人员布置在一个作业单位内,它执行
的是对象专业化分工原则。 (F ) 5、在零部件加工的典型移动方式中,平行移动加工周期最短。 ( T ) 6、在PERT中,时差为零的活动一定在关键路线上。 (T ) 7、质量就是指产品的性能所达到的水平和等级。 ( T ) 8、OPT主张在企业内应平衡物流而不是平衡能力。 ( T ) 9、服务系统管理中,顾客参与的程度越深,对效率影响越大。 ( ) 10、价值工
生产运作管理
假设:企业产品销售单价为p,销售量为x,企业产品销售为y; 企业的固定成本为a,单位变动成本为b,企业总成本为c;
图例 则有(1)y=px
(2)c=a+bx
于是达到盈亏平衡时,则有
px= a+bx,则x= a / (p-b)
px= a p / (p-b) =a / (1-b/p)= a / (1-bx/px)
于是可以得出如下公式:
①按产品销售量计算:
盈亏平衡点=固定成本/(产品销售单价-单位产品变动成本)
②按产品销售额计算:
盈亏平衡点=固定成本/(1-变动成本/产品销售收入)
=固定成本/(1-变动成本率)
例如:企业产品销售收入1亿元,企业的固定成本3200万元,变动成本6000万元;
则企业盈亏平衡点销售额=3200 /(1-6000 /10000)=3200 /0.4=8000(万元)
盈亏平衡点的基本算法:假定利润为零和利润为目标利润时,先分别测算原材料保本采购价格和保利
采购价格;再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。
根据企业固定费用、产品单价、单位变动成本计算其盈
赢在大卖场,供应商商超渠道运作
携手蓝草企业 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn
《赢在大卖场》
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬? 又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡?
为什么买手总拿你的产品做“超低价”? 费用花在哪些方面才会有更大的产出? 终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意? 卖场强势,买手个个如狼似虎,我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感!
卖场给的费用条件总是狮子大开口,进也不是,不进也不是
贸易条款总是水涨船高,销量越大反而亏损越大 费用名录多也牛毛,品牌厂家只能任KA宰割吗 我们想在门店多做点陈列空间、营造品牌形象,为什么总是百般为难我们
…………
? 课程背景:
对于众多快速消费品、小家电、家居生活用品等商超供应商而言,商超渠道(或称现代渠道、KA渠道等)是不可回避、不可替代的。商超渠道对公司的品牌建设、销量贡献、新品推广等都极具吸引力,并且通过与商超打交道可以提升供应商渠道运作的整体管理水平。
但是,对供应商而言,商超渠道也是“痛之切”的!比如供零地位的不平等,将合作置于不对等地位。在帐期、物流、费用以及合作规则上总是处于被动地位。双比如商超竞争激烈,赤裸裸的实践着“马太
营销渠道管理
笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作,因为公司主要以贸易为主,也决定了渠道管理处于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为,公司利润的取得在很大程度上取决于通路的结构和质量,因为如果没有高质量的分销网络,再好的产品质量、再大的促销宣传投入也是徒劳——因为消费者无法方便地购买到他所需要的商品。
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营销与管理
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笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作,因为公司主要以贸易为主,也决定了渠道管理处
三、进行渠道成员的评估对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤,必须严格把关,以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下:中间商能力指标
并加以积极应对,善解决。妥
潜伏阶段:通路成员一方有不满情绪,但不满的信息尚未传递到另一方。 处理方法:设法确认其确有不满的情绪并落实其不满的原因,形成工作记录,然后静观事变。觉察冲突:路成员能彼此感知对通
于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为,司利润的取得在很大公程度上取决于通路的结构和质量,因为如果没有高质量的分销网络,再好的产品质量、再大的促销宣传投入也
主要包括:网络 (网点 )布控能力; 市场价格、品种、区域控制能力;终端
管理能力;对