项目型销售八步法的实施要领课后测试

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题

1. 以下对于盲目我的描述中，正确的是（）√ A B C D

自己知道，别人也知道 自己知道，别人不知道

自己不知道，别人知道 自己不知道，别人也不知道

正确答案： C 多选题

2. 周哈里窗模型将人格特征分为（）√

A B C D

开放我 盲目我 逃避我 未知我

正确答案： A B C D

3. DISC理论，将人的性格分为（）√

A B C D

支配型 影响型 稳健型 分析型

正确答案： A B C D

4. 以下对于支配型性格的描述中，正确的是（）√ A

以人为本

B C D

以事为本 性格外向 性格内向

正确答案： B C 判断题

5. 营销的过程就是不断了解客户的过程。√

正确 错误 正确答案： 正确

6. 当我们被客户拒绝的时候，就要转移目标，寻找下一个客户。√

正确

错误

正确答案： 错误

7. 心理学家统计，在沟通过程中，语言所占的比重最大,为55%。√

正确

错误

正确答案： 错误

8. 跟客户电话沟通的时候，肢体语言就不重要了

人力资源知识：战略绩效体系设计八步法

我们都知道企业战略的实现，有赖于企业绩效管理系统的支撑。一个企业的绩效管理水平越高，则企业战略目标实现的可能性就越大；而当一个企业的绩效管理水平越低，则企业战略目标实现的可能性就越小。如何让战略规划与绩效管理系统形成有效对接，以“战略绩效”为主线，理清企业管理系统之间的联动关系，提升企业的战略执行力，是企业界和咨询界共同关心的管理实践课题。

所谓的战略绩效管理，理论界与咨询界比较一致的观点是：构建基于企业战略为导向的绩效管理系统，它是一项系统工程，在实施战略绩效管理实践过程中，企业需要投入大量的资源。战略绩效管理系统主要包括五个方面的内容：

一是明确公司战略。主要包括企业使命、愿景与核心价值观、公司战略、业务战略、职能战略以及战略内外部环境扫描等内容。明确公司战略主要是为下一步能够制定出对公司战略形成有效支撑的绩效管理系统，牵引公司的各项经营活动始终围绕着战略来展开，从而建立起战略中心型组织。

二是建立绩效管理系统，落实责任机制。绩效管理系统主要包括战略KPI等绩效考核内容的设计，以及绩效管理运作中绩效计划、绩效实施、绩效考核、绩效回报等四个环节，即企业依据战略绩效管理制度对上一个业绩循环周期进

人力资源知识：战略绩效体系设计八步法

我们都知道企业战略的实现，有赖于企业绩效管理系统的支撑。一个企业的绩效管理水平越高，则企业战略目标实现的可能性就越大；而当一个企业的绩效管理水平越低，则企业战略目标实现的可能性就越小。如何让战略规划与绩效管理系统形成有效对接，以“战略绩效”为主线，理清企业管理系统之间的联动关系，提升企业的战略执行力，是企业界和咨询界共同关心的管理实践课题。

所谓的战略绩效管理，理论界与咨询界比较一致的观点是：构建基于企业战略为导向的绩效管理系统，它是一项系统工程，在实施战略绩效管理实践过程中，企业需要投入大量的资源。战略绩效管理系统主要包括五个方面的内容：

一是明确公司战略。主要包括企业使命、愿景与核心价值观、公司战略、业务战略、职能战略以及战略内外部环境扫描等内容。明确公司战略主要是为下一步能够制定出对公司战略形成有效支撑的绩效管理系统，牵引公司的各项经营活动始终围绕着战略来展开，从而建立起战略中心型组织。

二是建立绩效管理系统，落实责任机制。绩效管理系统主要包括战略KPI等绩效考核内容的设计，以及绩效管理运作中绩效计划、绩效实施、绩效考核、绩效回报等四个环节，即企业依据战略绩效管理制度对上一个业绩循环周期进

明源地产ERP实施五步法

管理软件项目的实施在很大程度上决定了项目的成功与否，所谓“三分软件，七分实施”，就凸现了实施的重要性。拥有数千家用户的明源软件，在长期专注于地产信息化建设的实践过程中，充分了解了地产行业的实际业务情况，并在此基础上逐步形成了具有鲜明地产行业特色的地产ERP实施五步法。 五步法概述

五步法依托规范的实施流程，帮助企业改善基础管理，规范、优化、固化业务流程，做好系统建设、数据准备和系统切换等各项工作，并提供专业的项目管理服务，确保企业管理信息系统的成功应用。系统实施过程中，通过各类培训和与顾问的共同工作，有效地实现知识与技能的转移，为企业培养懂得经营管理并掌握现代管理手段的骨干人才。

如下图所示，五步法包括实施准备、应用模型设计、培训考核、辅助上线和验收交付五个阶段，每个阶段都明确了实施目的、实施内容、交付成果和风险控制等，以确保各个阶段“里程碑”的顺利完成，随着里程碑的推进，整个实施项目逐步迈向成功。

第一步：实施准备

凡事预则立，不预则废！充分的准备和计划，对后期的实施工作将产生深远的影响!任何项目在开始前，项目要素诸如项目范围、主体计划、组织结构等必须要有明确的界

打造说话能力的八步阶梯

讲师：孙路弘

自从人们学会了识字、发音，就再也没有学过说话，究其原因，主要有三个：一是认为自己会说话了，就不必再学习；二是学校中没有说话的系统课程，学生没有机会系统练习说话；三是不重视说话的重要性以及说话的意义。

进入21世纪后，社会上出现了几个现象：第一，说话水平高的人更有影响力；第二，许多工作开始要求彼此说话的效率；第三，社会分工日益细致，人们的工作性质不同，为了同一目标一起工作时需要协作。现代社会讲究效率、效益、效能，实现这些的重点是生产力，而对社会上绝大多数人来说，说话就是生产力。找工作需要说话，影响别人需要说话，说服别人与自己配合也需要说话，说话已经成为越来越重要的事情。

例如，自我介绍是找工作时无法回避的环节，绝大多数人做自我介绍时有三个特点：第一，时间短，没有用足别人给的时间。据统计资料显示，未经训练的人做自我介绍的平均时间仅56秒。第二，内容零散，想到哪说到哪，或者中间有太多的口头禅，如“啊”“这个”“也许”“这些”等，没有一个集中的目的。第三，讲的很多内容都是个人看法，而非真正的事实。这样的自我介绍无法达到期望的效果，人们需要通过训练，提高说话水平，增强说话效率，实现高效说话。

一、讲述

讲述是说话的

打造说话能力的八步阶梯

讲师：孙路弘

自从人们学会了识字、发音，就再也没有学过说话，究其原因，主要有三个：一是认为自己会说话了，就不必再学习；二是学校中没有说话的系统课程，学生没有机会系统练习说话；三是不重视说话的重要性以及说话的意义。

进入21世纪后，社会上出现了几个现象：第一，说话水平高的人更有影响力；第二，许多工作开始要求彼此说话的效率；第三，社会分工日益细致，人们的工作性质不同，为了同一目标一起工作时需要协作。现代社会讲究效率、效益、效能，实现这些的重点是生产力，而对社会上绝大多数人来说，说话就是生产力。找工作需要说话，影响别人需要说话，说服别人与自己配合也需要说话，说话已经成为越来越重要的事情。

例如，自我介绍是找工作时无法回避的环节，绝大多数人做自我介绍时有三个特点：第一，时间短，没有用足别人给的时间。据统计资料显示，未经训练的人做自我介绍的平均时间仅56秒。第二，内容零散，想到哪说到哪，或者中间有太多的口头禅，如“啊”“这个”“也许”“这些”等，没有一个集中的目的。第三，讲的很多内容都是个人看法，而非真正的事实。这样的自我介绍无法达到期望的效果，人们需要通过训练，提高说话水平，增强说话效率，实现高效说话。

一、讲述

讲述是说话的

产品定位五步法

——产品定位是指确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位．这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，部分人士认为，定位是给产品定位。营销研究与竞争实践表明，仅有产品定位已经不够了，必须从产品定位扩展至营销定位。

产品定位

· 满足谁的需要?

· 他们有些什么需要?

· 我们提供的是否满足需要?

· 需要与提供的独特结合点如何选择?

·

这些需要如何有效实现?

一般而言，产品定位采用五步法：目标市场定位(Who)，产品需求定位(What)，企业产品测试定位(IF)，产品差异化价值点定位(Which)，营销组合定位(How)。这个方法给我们进行产品定位分析提供了一个有效的实施模型，如下图所示。

第一步:目标市场定位

目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。

目标市场定位策略：

· 无视差异，对整个市场仅提供一种产品；

· 重视差异，为每一个细分的子市场提

实践四环八步，打造高效课堂

初一英语组 王彦明

高效课堂作为一种理念，更是一种价值追求，一种教学实践模式。学校推行四环八步教学模式，给我们每位老师带来了挑战，也带来了进步的机会。在实践中，我有以下几点认识。

一、利用“四环八步” 学案导学的优点和长处：

1.学案的使用大大了增加课容量，更加有效地实施分层教学，在学案上教师分层提供不同题目，学有余力的同学就可以尽情发挥自己的聪明才智了。 2.有利于学生学习材料的积累与总结

如果学生把每份学案认真地整理起来，相信这一定是一份弥足珍贵的复习指导材料。有利于学生更好地在复习阶段查漏补缺。

3. 解决了学生“眼高手低”的问题，学案使许多知识都落到了纸上，这样避免了学生只会说不会做的难题。如英语，许多学生只会背单词，说句子，但是在考查语言点和语法的时候，他们就不知所措了，而学案的使用解决了这个问题。

二、目标导航，以学定教

学生有目标的学习才是高效学习，学习目标的制定很重要。一节课开始，首先通过学习目标的展示，让学生了解主要内容，明确学习任务，做到有的放矢，有利于发挥学生学习的主动性和积极性，也有利于节省时间，提高课

第八步，制定利润计划

到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。

现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：

●制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱 ●预测销售收入：你能从前12个月的销售中挣到多少钱。 ●制定销售和成本计划：看看你是挣钱，还是赔钱。

●制定现金流量计划：你是否有足够的资金保证企业正常运转。

一、制定销售价格

在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。

很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困难。一旦成本大于收入，必致倒闭。

制定价格主要有两种方法：

●成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。

●竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下

1

当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。

当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你

渠道策划之天龙八步

第一步：分析最终用户需求

当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”，又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的需求，企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识（虽然这种认识往往是感性的、简单的）。

第二步：定位目标市场

企业分析最终用户需求时，往往会发现很多市场机会点，但不同企业的经营目标与经营能力不一样，产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。按照经典的营销理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。不过，笔者想说的是，在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场，先有详细的经营计划书，界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。我看到的建材行业的老板多是“做了再说，错了再改”。这些长期在市场一线奋斗的老板们，凭