置业顾问需要培训什么

《置业顾问》全案培训

此培训内容旨在让受训者充分了解置业顾问之个性和特征，其工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备之专业素养，销售技巧，同时通过相关项目之操作介绍和分析，使其初步掌握的知识具备针对性和实战意义，能尽快在售楼处之具体工作中付诸实施。

第一篇 专业知识篇

1、 房地产的概念

房地产是房屋财产与土地财产的总称，具体来说，它包括土地、建筑物及固定于土地、建筑物上不可分离的部分，如树木和水、暖、电、卫生、通风等设备。由于固定于土地、建筑物上不可分离的部分往往可以看作为土地或建筑物的构成部分，因此，房地产本质上包括土地和建筑物两大部分。

在物质形态上，房产总是和地产联结为一体，房依地建，地为房载，房地不可分。但这并不意味着只有土地与建筑物合成一体时，才被称为房地产。单纯的土地或单纯的建筑物都属于房地产，是房地产的一种外在形态。

地上的建筑物可分为两大类，即人工建成的房屋和构筑物。房屋是指能够遮风避雨并供人居住、生产、储藏物品或进行其他活动的工程建筑，一般由基础、墙、门、窗、柱、屋顶等主要构件组成。构筑物则是除房屋以外的工程建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活，但又时刻离不开它，如桥梁、道路、管道、隧道、水塔、堤坝、烟囱等。

房屋的

置业顾问阶段性培训大纲

礼仪 （一天）

房地产基础知识 （三天） 沙盘 （两天） 区位 （两天）

样板间讲解（重点）（四天） 接打电话技巧（两天）

阳光宣言不利因素讲解（一天）

销售技巧：包括开场白 赞美 摸底 拉关系 沙盘 区位 户型推荐 价格计算（贷款流程） 增值保值 入市良机 性价比 逼定 临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月） 卖点说辞讲解（三天） 竞品打击说辞讲解（一天） 风水说辞讲解（一天） 注：羊皮卷每天必读

礼仪：

推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）

主要内容包括：

着装 坐姿 站姿 鞠躬问好 送名牌 送水姿势 指路 微笑服务 洽谈位置 落座人位置 身体接触位置（安全区） 香水选用等

（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德） 要求随时随地做形成习惯

房地产基础知：

包括基本概念 建筑知识 装修知识

基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格） （良好的基础是置业顾问成长的基石）

沙盘 区位 要求：

讲解思路清晰 条理顺畅 充满激情 语言优美 吐字清晰 前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）

（沙盘 区位是项目

置业顾问阶段性培训大纲

礼仪 （一天）

房地产基础知识 （三天） 沙盘 （两天） 区位 （两天）

样板间讲解（重点）（四天） 接打电话技巧（两天）

阳光宣言不利因素讲解（一天）

销售技巧：包括开场白 赞美 摸底 拉关系 沙盘 区位 户型推荐 价格计算（贷款流程） 增值保值 入市良机 性价比 逼定 临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月） 卖点说辞讲解（三天） 竞品打击说辞讲解（一天） 风水说辞讲解（一天） 注：羊皮卷每天必读

礼仪：

推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）

主要内容包括：

着装 坐姿 站姿 鞠躬问好 送名牌 送水姿势 指路 微笑服务 洽谈位置 落座人位置 身体接触位置（安全区） 香水选用等

（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德） 要求随时随地做形成习惯

房地产基础知：

包括基本概念 建筑知识 装修知识

基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格） （良好的基础是置业顾问成长的基石）

沙盘 区位 要求：

讲解思路清晰 条理顺畅 充满激情 语言优美 吐字清晰 前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）

（沙盘 区位是项目

房地产案场置业顾问策划培训大全

? 电话接听

一、

规范要点

1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径

3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、

标准动作

1. 左手执话筒，右手执笔

2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、

接电话术

1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释

? 迎客接待 ? 进门

一、

规范要点

1. 主动迎客

2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”

3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、

标准动作

1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处

? 沙盘讲解

一、

讲解要点

1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、

说辞内容

1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、

标准动作

1.

房地产销售礼仪培训

杨雪

置业顾问的仪容仪表

在日常销售工作中，无论售楼员是男是女，常会发生如下的情况： 风风火火地走进一位售楼员，头发蓬乱，满头大汗； 一身白色或浅色西装，零星点缀着油污； 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮； 一双皮鞋，满是灰尘； 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥； 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱； 涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品。 第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自 己手中。我们必须从细微着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良 好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：

一 、仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪 容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自 己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：

1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺 激。 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保 持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲

房地产销售人员

培训全案

优为大之本

济南嘉诺信房地产经纪有限公司

目录

第一部分 销售人员的基本要求和基本素质

一、 销售工作概述和售楼人员职责分析 二、 房地产销售人员所需素质

第二部分 房地产基础知识

一、 房地产开发流程 二、 房地产价值构成 三、 房地产的重要概念 四、 房地产基本参数

五、 房地产销售过程与相关手续 六、 房地产税费

第三部分 建筑工程相关基本知识

一、 多层住宅设计 二、 高层住宅设计

第四部分 物业管理简介

一、 物业管理的基本概念、内容及主要原则 二、 物业管理涉及到的组织 三、 物业管理的核算与管理

第五部分 住房金融基本知识

一、 房地产的现状呼唤住房金融的发展 二、 个人住房担保贷款的具体操作

第六部分 房地产销售实务

一、 消费者购买行为分析 二、 售楼准备 三、 现场销售基本动作 四、 销售常见问题及解决方法 五、 答客问

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优为大之本

济南嘉诺信房地产经纪有限公司

第一部分 销售人员的基本要求和基本素质

仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般

篇一：置业顾问简历范例

个 人 简 历

范丽

1988年1月 1日

5年

139XXXX0806

年薪 20万人民币（含提成） 性 别： 居 住 地： 电子邮件： 女

成都-武侯区 1149593240@qq.com

四川资阳

163cm

未婚

团员

武侯区人民南路四段249号

610000 1149593240

业5年，3次获得季度销冠，数次获得月度销冠，开盘销售业绩过亿。 一周之内

全职

房地产

成都

月底薪2000元以上+提成2‰左右

置业顾问

目前正在找工作

15 /12：中建地产成都分公司 （150-500人）

房地产

置业顾问

的销售与咨询, 开发和维护客户,为客户提供全方位、专业的房地产置业服务； 客户的需求，做信息的合理匹配；

实地看房，进行商务谈判，促成房源成交买卖；

进展等服务工作；

与积累，经营与维护；

经理进行案场管理，培训新同事。

销售周期结束

中建·桐梓林壹号

开盘认购金额1.06亿元

三次季度销冠，数次月度销冠 13 /2： 中原地产成都分公司 （500-1000人）

房地产

置业顾问

的销售与咨询, 开发和维护客户,为客户提供全方位、专业的房地产置业服务； 客户的需求，做信息的合理匹配；

实地看房，进行商务谈判，促成房源成交买卖；

进展等服务工作；

与积累，经营与维护。 销售

卖房24步 卖房24步 24

深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合

基础 前期 接电 派单 约客 带组

第一关 形象礼仪

形象礼仪是人际交往的艺术。教养体现细节，细节展现素质 ，任何人都喜 欢和高素质有休闲养的人交往，生意亦如此。 第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己 手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好 的销售氛围。

销售礼仪

第一关 形象礼仪发： 男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整 女士头发忌披散不整 忌染黑色以外的颜色 男士头发最好20天一休剪 鼻： 忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛 男士鼻毛常修剪 口： 保持口气清新(可通过常漱口、喝茶、口香糖解决) 谈客户过程中忌口中嚼东西 男士每天刮胡须 手： 保持清洁 常剪指甲 女士化妆： 女士化妆： 女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户

1. 基 本 卫 生 与 形 象

第一关 形象礼仪忌全身着装颜色超过三种 男士衬衣应每天一换 男士衬衣忌紫色、领带忌金色 男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣 男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一

房地产专业知识培训

一、房地产基础专业知识

1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。 2、房地产的三种存在形态：

单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体 3、房地产的特征：

a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）； b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）； c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；

d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）； 4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。 5、房屋分类：

a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、

商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；

b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他； c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房； 6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。 7、土地分类：

a、开发利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用

地、

太康项目组转正考核试题

一、填空题。（每空1分，共30分）

1、房地产是指___________________________________________________。房地产顾名 思义是__________与__________总称，在法律上一般叫做_________。

2、土地按程度划分哪几类：________________、_________________、________________、 _______________、______________。

3、贷款一般分为____________和___________两种。

4、房产所有权的分类__________、__________、__________、___________。

5、土地所有权是指________________________________________________

_______________________________________________。土地所有权可分为 _______________和_______________。

6、按建筑结构可分为：

7、土地出让的方式为____________、____________、