华为销售管理体系

销售组织管理建设策划书

------确保公司经营目标的实现

把产品销售出去是销售；把产品更好地销售出去是营销。把营销体系化就

是在销售中将品牌提升，提升客户的满意度，进而达到忠诚度的提升，是营销体系建设的核心。所需要做的事将销售动作标准化、流程化，建立客户的拜访、服务等客户管理工作，对内满足企业发展的需求，对外满足客户及市场发展的需求。

销售管理的地位与作用

销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔投入促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。

销售管理的程序

销售控制:评价与改进 指挥协调 公司目标 销售规划 销售目标 销售组织 市场调查 销售组织内部客户管理

销售组织内部客户是指一个销售团队内的所有人员。一个稳定、高效的销售团队是实现公司经营目标的必要因素。如何做好销售组织内部客户管理，从如下几个措施进行：

一、 加强对各级员工的培训和指导

入职基本培训。建立标准

华为公司任职资格体系

1 建立专业任职资格体系的目的

（1）通过资格制度规范人才的培养和选拔，推动做实的人不断提高水平，引导有水平的人做实，按做实给予评价；

（2）建立职业发展通道，激励员工不断提高其职位胜任能力，以职业化的员工队伍参与国际竞争；

管理类 领导者专业/技术类资深专家5级4级 管理者高级专家3级 监督者 专家2级1级有经验者 初做者 图1 双重晋升制度 （3）树立有效培训和自我学习的标杆，以资格标准不断牵引员工终生学习、不断改进，保持公司的持续性发展。 2 华为任职资格体系的组成 华为任职资格体系包含三大部分：干部任职资格、专业任职资格、技术任职资格。 华为任职资格体系专业任职资格技术任职资格图2 华为任职资格体系

干部任职资格

3 资格级别

（1）干部是指主要从事以人员管理为主的工作的人员。干部任职资格分为3个级别，按管理层级可划分为监督者、管理者、领导者。

3级监督者：率领一组人员从事某项具体的专业/技术工作，本人既是监督者又是执行者之一。

4级管理者：对所辖部门的工作质量、时效、成本负完全的责任，并参与所辖工作的战略方向、资源分配、成本及时间要求的制定，下属至少含3级监督者及普通员工数人。

5级领导者：对企业

销售组织管理建设策划书

------确保公司经营目标的实现

把产品销售出去是销售；把产品更好地销售出去是营销。把营销体系化就

是在销售中将品牌提升，提升客户的满意度，进而达到忠诚度的提升，是营销体系建设的核心。所需要做的事将销售动作标准化、流程化，建立客户的拜访、服务等客户管理工作，对内满足企业发展的需求，对外满足客户及市场发展的需求。

销售管理的地位与作用

销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔投入促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。

销售管理的程序

销售控制:评价与改进 指挥协调 公司目标 销售规划 销售目标 销售组织 市场调查 销售组织内部客户管理

销售组织内部客户是指一个销售团队内的所有人员。一个稳定、高效的销售团队是实现公司经营目标的必要因素。如何做好销售组织内部客户管理，从如下几个措施进行：

一、 加强对各级员工的培训和指导

入职基本培训。建立标准

销售管理体系设计

Sales Management 销售管理第一章 销售管理体系设计确保公司经营目标的实现1

销售管理体系设计

主要内容 销售管理的作用 销售戓略

销售管理体系的职能 销售管理体系的组织架构

销售管理体系设计

一、销售管理的作用 销售管理的地位和作用 销售管理的程序

销售管理体系的设计原则

销售管理体系设计

(一)销售管理的地位不作用 如果企业的销售管理工作跟丌上，会出现经营的混乱、效率低 下甚至后劲丌足，而使得大笔的广告投入等促销费用付乊流水， 所以从短期效率和长期収展的兼顼，销售管理工作丌可忽规。 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和 支持，公司的戓略觃划是很难实现的。 销售部门在及时収现并满足市场需求和为顼客提供满意的服务 上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状 况及公司目标，统筹整体觃划，全面体现公司的营销策略，实行 公司的销售收入即市场占有率等销售目标。 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所 以应明确载营销机构中的作用和地位。4

销售管理体系设计

销售部门在营销过程中的作用销售部门 营销管理过程直接接觉消费者，获叏不消费 分析市场机会、市场细分、 者以及

第一章 销售体系建立与岗位制定

操作程序

第一环节：销售部署前期准备工作纲要

第二环节：销售基本执行流程设计

第三环节：销售前期宣传部署具体工作流程设计

第一操作环节：销售部署前期准备工作纲要

1、 由谁来销售

自己销售

代理商

其他方法

出售、出租、租售

2、怎样的销售方式

付款方式

先住宅后商铺

整盘转让

3、价格策略

高价策略——市场需求大时常被采用

低价策略——淡市下常被采用

一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动

步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动

内部价策略——针对心理的策略，吸引投资者和集团购买

优惠价策略——以让利来吸引客户

差别定价策略——适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景两

者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，

质 量 管 理 体 系

Quality Management System

质 量 手 册

MANUAL FOR QUALITY

中国石油天然气股份有限公司新疆销售分公司

PETROCHINA XINJIANG MARKETING COMPANY

中 国·乌 鲁 木 齐

Wulumuqi·China

中国石油新疆销售公司质量管理体系

质 量 手 册

版 本 号：A 修 改 号：0

文件编号： XJMC/QMS－2011

2011-03 -30 发布 2011-03-30实施

中 国 石 油 新 疆 销 售 公 司 发布

~ I~

~ II~

质量方针和目标

质量方针和目标

一、 质量方针：

诚实守信，追求卓越，为社会提供优质产品和服务。 二、 质量目标：

服务质量零投诉、产品质量零缺陷、工程质量零事故。 三、 年度目标：

公司以业绩责任书的形式，将目标和指标层层分解到各处室、直属

单位、直属企业，以确保公司质量目标的实现。

~ III~

S24大路至巴拉贡段公路改建工程

施工企业信用评价

管理体系

2015年9月1日

第一条 为加强公路建设市场管理，规范公路施工企业信用评价工作，统一方法和标准，根据《中华人民共和国公路法》、《建设工程质量管理条例》、交通运输部《关于印发公路施工企业信用评价规则的通知》精神，结合S24大路至巴拉贡段公路改建工程实际情况，制定本配套管理办法。 第二条本配套管理办法依据《内蒙古自治区公路工程施工企业信用评价规则实施细则》制定。

第三条 信用评价的目的是通过对在我市从事公路施工企业的信用评价，进一步规范公路施工企业在公路建设市场的从业行为，加强行业自律和社会监督，维护统一开放、竞争有序的公路工程建设市场秩序，加快推进建设市场信用体系建设，提高公路施工企业的诚信意识，营造诚实守信的市场环境，促进公路建设又好又快发展。

第四条公路施工企业信用评价遵循公平、公正、公开的原则。

第五条信用评价管理工作实行统一管理。

第六条项目办具体负责所建项目参建施工企业的投标行为评价和履约行为评价。

第七条公路施工企业信用评价工作实行定期评价和动态评价相结合的方式。

第八条定期评价工作每年开展一次，对公路施工企业上一年度（1月1日至12月31日期间）的信用行为进行评价。

第十章 质量管理体系 Chapter 10 Quality Control System

10.1质量管理体系阐述

10.1 General description of the quality control system

10.1.1质量管理体系的建立、认证及证书

10.1.1 The setup, the approval and the certificate of the quality control system

1995年，武船在原军工质量保证体系的基础上，依据GB/T19002：1994质量管理和质量保证标准，建立健全了武船质量管理体系，重新编制颁布了武船《质量手册》和《质量管理体系程序文件》，并贯彻实施，1996年12月通过新时代认证中心的现场审核，并于1997年4月2日获取民品质量体系认证证书（注册号：0597B127）；1999年12月，武船按GB/T19001-1994标准申请新时代认证中心进行民品质量管理体系换证审核，一次通过，于2000年2月18日获取新时代认证中心颁发的民品质量体系认证证书（注册号：0500A0059）。

In 1995, according to GB/T90

普宣高速公路第十合同段 水保、环保管理体系

第一章：工程概况

一、工程概况

普立（滇黔界）至宣威高速公路第十合同段路线长8.621km，共设大桥3740.44/3座，中桥311.74/3座，互通式立交一处（宣威北立交），匝道收费站一处，无隧道。

宣威北互通式立交位于宣威城北下左所村，主要满足贵州方向至宣威市车辆上下高速公路，以及宣威市工业园区、物流中心及宣倘二级公路车辆上下高速公路需求，立交连接宣文公路（风凰山工业园区、物流中心）和宣倘二级公路（来宾镇、倘塘镇）两条公路。

为合理组织交通流，便于两条公路的车辆上下普宣高速公路，宣威北互通式立交应按十字交叉方式布设，立交形式采用半苜蓿叶形。

立交中心桩号K60+900.504，主线设计速度100km/h，匝道及联络线路面结构与主线左幅路面结构一致。于E匝道各设一个2进3出的收费广场。立交区占地412.5亩。

为解决宣文公路和宣倘二级公路两方向的车辆上下高速公路，设联络线长1.394公里与县道X056和宣倘二级公路相接，联络线按一级公路标准设计，路基宽23m，设

1、企业宗旨是什么？`

奉献能源、创造合谐。

2、企业精神是什么？

爱国、创业、求实、奉献。

3、核心经营理念是什么？

诚信、创新、业绩、和谐、安全。

4、HSE管理体系是什么？

是国际石油天然气工业通行的管理体系，突出预防为主、领导承诺，全员参与，持续改进的科学管理思想，是石油天然气工业实现现代管理，走向国际大市场的准行证。

5、HSE管理体系的核心思想是什么？

前移关口、主动预防;责任归位,各负其责;全员参与、风险管理;突出重点、持续改进。核心是风险管理、人人有责。

6、HsE管理方针是什么？

以人为本,预防为主,全员参与，持续改进。

7、HsE战略目标是什么？

追求零伤害,零污染，零事故，在健康、安全与环境管理方面达到国际同行先进水平。

8、HsE体系推进思想是什么？

以科学发展观为指导,引进吸收国际HSE管理先进理念和其他HSE试点单位成功经验,推进HSE标准制度系统、培训系统知绩效考核系统建设，培育有感领导、落实直线责任、强化属地管理、激励全员参与，转变传统观念、改善不良习惯、不断提高个人综合能力,全面推进HsE管理体系建设，努力实现\零伤害、零事故、零污染\战略目标，构建具有西南油气田特色安全文化。

9、HsE体系推进工作原则是