银行如何挖掘客户需求

微信营销课程－如何挖掘客户需求

一、如何挖掘客户需求？

举个例子，不知道大家有没有听过这个故事：有一个老太太去买桔子，走到第一个水果摊一问，这桔子是酸的还是甜的，第一水里摊老板就说是甜的，老太太一听就走开了；老太太又到第二水果摊，同样问这桔子是酸的还是甜的，第二水果摊老板说是酸的，特别特酸的，老太太一听又走开了；这时老太太来到第三个水果摊，第三水果摊老板就在想，刚才第一水果摊说甜的，第二水果摊说酸的都没要，第三水果摊老板就返问老太太，您是想要酸的还是甜的大娘，这老太太就说，我家儿媳妇怀孕了，想吃酸甜的桔子，请问你这里有没有酸点的桔子，第三老板就说，我这就有酸甜的桔子，而且还说了一句：大娘，你就放心的挑吧，而且前天有个大娘也是儿媳妇怀孕了，也是上我家这儿买的，完了没几天这个大娘儿媳妇就这个大娘生了个白白胖胖的儿子，没想到我们家的桔子还能带来喜庆。老太太就说是吗？要不然你再看一下我们家的苹果，我们家的苹果也是很好的，而孕妇吃苹果也是很好的，苹果的营养丰富。这位老太太又额外的称了几斤苹果，这个小故事又说明了什么问题呢？顾客在购买什么产品她是有需求的，而我们家的产品正好满足客户的需求，所以就买了我们家的产品。那我们要怎么样才能了解顾客要买什

如何分析客户需求

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如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

聚成华企在线商学院

如何分析客户需求

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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

如何分析客户需求

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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

客户交流

市场调研

技术支持

媒体信息

技术交流

参观展览

投标

沟通例会

高层拜访

销售周报

需求总结

经验交流

如何分析客户需求

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并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？

如何分析客户需求

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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…

卖点是针对竞争对手说的，每一

简要介绍资料的主要内容,以获得更多的关注

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如何发掘客户需求

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如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂 亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围 棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来 的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物， 如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这 对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。

请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？

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为什么客户总在说 “没需要”呢？我信任你，但是我没 有需求！

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没发现

不关心 需求

不认为 需要

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客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发 生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要— —

发掘客户需求

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高利润

高质量

人的理性需求 低成本 低人力

关注成本

关注效率

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关于管理银行客户的数据挖掘方法研究

&问题探讨’

基于数据挖掘的银行客户管理

信息系统的应用

武魏巍#王如燕#丁日佳

!中国矿业大学!北京"管理学院#北京$%%%0&"

摘要$基于数据挖掘的银行客户管理信息系统就是银行利用数据挖掘技术!通过有效充分的数据挖掘!将银行客户资料作不同角度的分析!从中对客户进行定位分类!明确客户的消费倾向与消费模式!预测客户的风险性与利润性!以此来作为对客户提供服务和产品营销的辅助手段"目前我国商业银行在基于数据挖掘的银行客户管理信息系统方面仍处于原始的数据处理阶段!鉴于开发该系统所需要的高技术及高成本!我国银行可先从国外购买这一系统体系!再根据实际情况对该系统加以改进后应用"

关键词$数据挖掘#银行客户#管理信息系统文章编号$$%%&*3#!4$!""#%."*""&4*"&一%我国商业银行在客户管理系统方面的现状客户管理是关系到银行生存至关重要的一个环节&诺贝尔经济学奖得主’著名金融学家89:*;<=;认为(对于具有庞大客户资料的银行而言!基于数据挖掘的客户管理信息技术日益重要!以至于聪明的银行不会丢弃与此有关的任何工作!因为谁掌握了最先进的客户信息技术谁就赢得了市场&

如何处理客户的需求

一、需求的分类及其处理办法

做一个产品要研究很多层面的，产品定位、受众心理学、可操作性、成本控制等等。当面向用户多了，当倾听成百上千个用户的想法之后，我们会越来越少地掺杂感性色彩，一些想法会更谨慎的提出，会有一个更理性更全面的思路，会缩短得到正确思路的时间。

客户的需求是可以分类的：1、一次告知类；2、个人喜好类；3、不合理需求类；4、合理需求类。

当某个功能可能用户第一次不知道，但是只要告知一次，即会使用。系统中的所有功能受限于一定的表现形式，不可能全部一目了然。这属于一次告知类，一般不急于修改程序或者没有必要动辄修改程序。通过培训解决。

当你深刻理解人性的时候，你会发现有部分人在乎个人要求。当这样的用户提出的需求，大都是对现有已经实现功能的基于个人喜好提出的修改要求，或者提出功能之外的形式上的修改要求。可能别人并不喜欢这样，甚至其它用户提出的需求与此正好相反。这样的需求属于个人喜好类，可以说服用户，或者找到更折中更平衡的解决方式。

还有一些用户提出的需求，可能不合理、或者相矛盾。明显不合理的需求容易处理。但是有些得从管理角度、应用角度进行全方位的说服，这对项目经理的要求要高些。比如，有的应通过管理去解决、而不是通过技术

客户挖掘案例分析,中国银行

中国银行客户流失预警总结

技术战略发展部

孟令胜1

1. Email:menglsh@

客户挖掘案例分析,中国银行

目录

背景介绍 ................................................................................................................................... 3

问题阐述 ................................................................................................................................... 3

解决思路 ................................................................................................................................... 4

与客户流失相关的关键因素分析 ................................

产品卖点技巧

如何挖掘产品卖点

做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。 如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。

1、卖点提炼的途径：

途径一——产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。

途径二——第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

途径三——真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性

数据挖掘技术在客户关系管理中如何应用

根据波特的影响企业的利益相关者理论,企业有五个利益相关者,分别是客户、竞争对手、供应商、分销商和政府等其他利益相关者。其中,最重要的利益相关者就是客户。现代企业的竞争优势不仅体现在产品上,还体现在市场上,谁能获得更大的市场份额,谁就能在竞争中占据优势和主动。而对市场份额的争夺实质上是对客户的争夺,因此,企业必须完成从“产品”导向向“客户”导向的转变,对企业与客户发生的各种关系进行管理。进行有效的客户关系管理,就要通过有效的途径,从储存大量客户信息的数据仓库中经过深层分析,获得有利于商业运作,提高企业市场竞争力的有效信息。而实现这些有效性的关键技术支持就是数据挖掘,即从海量数据中挖掘出更有价值的潜在信息。正是有了数据挖掘技术的支持,才使得客户关系管理的理念和目标得以实现,满足现代电子商务时代的需求和挑战。

一、客户关系管理(CRM

CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理方法。它是企业通过富有意义的交流和沟通,理解并影响客户行为,最终实现提高客户获取、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。它包括的主要内容有客户识别、客户关系的建立、客户保持、客户流失控制和客户挽留。通过客户关系管理能够提高企业销售收入

期货公司客户资产管理业务的客户需求分析

1、潜在客户类型

随着金融市场的不断探索和发展，居民收入水平的提高，我国期货市场已经逐渐开始不能满足广大投资者的需求，期货公司资产管理业务的开展，正好能吸引广泛的市场潜在客户。

首先，以保值作为主要目标的产业客户将是期货资产管理业务的主力潜在客户。产业客户是期货市场的主要参与者，全国有数量巨大的生产、加工、销售企业，基于对原材料或产品价格的波动，他们都有套期保值的需求，然而事实上，由于专业套期保值和资产管理人才的缺乏，只有极少数企业参与期货市场。期货公司资产管理业务的开展可以凭借其专业性强、安全性高的优势，吸引渴盼已久的产业客户入场。

其次，各种机构将是期货资产管理业务的潜在客户之一，其中包括证券、保险、QFII、政府、银行以及企业年金、信托基金、养老基金、慈善基金等各类基金。由于政策原因，证券公司投资资金、保险资金和QFII等机构投资者无法参与期货市场。而资产管理业务的开展，将降低期货的风险系数，我们有理由相信，随着金融体制的开放，上述这些机构都能以资产管理的方式进入期货市场。

此外，广大个人投资者也将是期货资产管理也的潜在客户之一。长久以来我国期货交易主体以广大中小散户为主，他们的投资技能和信息获取能力都十分