销售谈判技巧培训
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实用详细销售谈判技巧
谈判技巧
谈判前的准备工作: 1、 用户需求分析;列出用户方的所有要求,包括他们的技术规格和要求。 2、 己方需求分析;列出我方的要求。 3、 确定我方在谈判中的优劣势。 4、 确定用户方的优劣势。 5、 估计如果谈判进行得不顺利,用户方的风险意识有多少。估计我方风险,短期的和长期
的。 6、 确认双方组织中的主要人员,即那些能影响谈判结果的人。 7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术,列出我方可能使用的战略战术。 8、 列出细节,如竞争活动、个人偏好。 9、 谈判的后续工作,如争执和难免的差错等事项,有必要重新商谈,使客户满意是一件重
要的事情。对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
合同越复杂,在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会,以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前,先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判: 1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。 2、 列出你和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件。 3、 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期
销售技巧培训
销售技巧培训
主讲人:MICHAEL WANG
销售思想的变化: “产品导向” →→→ “顾客导向”
三种销售方式的比较:
1.产品式销售 重点:产品
2.半顾问式销售 重点:产品/顾客需求 “拔河式销售” 3.对谈/顾问式销售 重点:顾客需求
三种类型销售员: 1.产品型销售员 2.半顾问型销售员 3.顾问型销售员
特点:1. 了解顾客需求,了解顾客的营运状况,产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。
2.诚实,重视承诺
3.公司内部的良好人事关系,得到同事的支援。 4.勇于做事,不推卸责任,更不会牺牲别人。 5.积极的态度,信心
6.发问和聆听技巧,很好的发问者和聆听者。
顾客关系的三种潜在层次: 1. 商品阶段 2. 信赖层次
3. 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品,不仅要提出好的构想,也要能够和顾
客一起合作来找出解决之道,这就是所谓的伙伴关系。
对谈式销售
OTC销售技巧培训
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零售/超市代表销售技巧培训
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零售/超市代表的拜访步骤 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作
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拜访的时间管理 整个拜访步骤请控制在20分钟以内
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销售代表门店拜访八步骤标准第一步:准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资 料 3. 回顾前周拜访承 诺的问题及解决方 法 4. POP、宣传品 5. 本日工作重点 第二步:打招呼 1. 保持笑容,精神 饱满语言充满热情 2. 察颜观色,提问 积极,明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间:2分钟 时间:1分钟 第三步:店情察看 1. SKU 2. 陈列(位置/陈列面 /POP) 3. 库存情况:货架、 柜台、柜台下、店内仓 库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况 时间:5分钟 第四步:陈列改善 1. 显眼的位置和尽量多 的陈列面 2. 集中陈列、SKU齐全 3. 张贴POP和摆放宣
电话销售技巧培训
电话销售技巧培训
电话销售的定义
电话销售是指通过电话推销产品或公司业 务。现代化社会,电话作为一种快捷、方 便、经济的通讯工具,在咨询和购物方面 已日益得到普及。现代生活追求快节奏、 高效率,电话销售因此而生 。
2
典型的电话销售流程
Outbound Call 开场白 探询需求 问候 In-Bound Call 日程安排 确定需求
N
广告、市场
Y
设定目标 推荐产品
工作计划 漏斗管理系统 跟进
N
成交
Y
订单
合格销售线索
巩固关系
执行
Y
直邮
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电话销售流程详细剖析
℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡
电话销售准备 开场白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析
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准备:你的Home Work
明确电话目的(你的目的和客户的目的) 明确电话目标(你的目标和客户的目标) 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁? 所须资料的准备 态度上做好准备了吗?
5
开场白/问候:吸引客户注意力
举例 开场白要素 问候/自我介 绍 引出打电话目 的相关事项 介绍打电话目 的 确认对方时间 可行性 转向探询需求
6
什么是需求
目 前 的 状 况 差异 + 条
商务谈判技巧培训心得
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商务谈判技巧培训心得
篇一:学习商务谈判心得体会
学习商务谈判心得体会
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我们国贸专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地
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销售技巧培训学习总结
销售技巧培训学习总结
总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料,通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况,让我们抽出时间写写总结吧。那么我们该怎么去写总结呢?以下是小编收集整理的销售技巧培训学习总结,仅供参考,大家一起来看看吧。
销售技巧培训学习总结1
上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训,主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训,虽然只是短短的一天时间,可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训心得是,要做好销售工作,销售员一定要认真、坚持、积极、自信,并要不断学习,以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准,能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念,计划和信息分析,人脉等于钱脉,还讲到了如何维护客情,如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品,而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移,见客户之前把自己的状态调整好,一个好的业务员必须要修炼自己,有积极的心态,有自己的理想和目标,
展览公司销售技巧培训
2012年众劦销售部销售 技巧培训
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学习纲目 成功销售十大原则
销售是什么?电话销售的技巧
成功销售十大原则1、自信,善于肯定自己; 2、修炼,养成良好的习惯; 3、有序,有计划地工作; 4、博学,具备专业知识; 5、交际,拓展优质客户; 6、坚持,面对客户的拒绝; 7、思路,决定销售出路; 8、学习,吸取别人之长; 9、积极保持正面思考; 10、精神,保持个人形象;3
自信、善于肯定自己美国销售专家调查:超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。
销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能
激情,保持个人形象互动分享五分种:1、企业为什么很强调统一着装? 2、工作时着不着工装你觉得关系大吗?
你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表无限空间:
从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、、、、、、客户看到 了无限空间形象、产品、文化和信誉、服务品质和业内的实力。
销售是什么什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的 利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品 和无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满 足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户
狼性销售技巧培训
引爆销售职场的八项指引
当遇到问题,你说别人有问题,你立刻开始原地踏步 遇到问题说这是我的责任,你就立刻成长 公司找你来,是来解决问题,如没有问题,那你立刻失 业 私下说公司不好,还要在公司上班,等于出卖自己的身 体和灵魂 一个人要成功要么组建一个团队,要么加入一个团队 出丑才会成长,成长就会出丑 你的命运决定于你所经常接触的人 今天所有的一切,都是昨天努力和选择的结果
课题大纲
第一部分:狼性五种特征解密及锻造 第二部分:销售拜访前的五项准备 第三部分:销售沟通十项核心技术 第四部分:七种客户类型分析及攻略 第五部分:客户关系升级五大技能 第六部分:产品介绍及价值塑造五种绝招 第七部分:客户五种异议解除方法 第八部分:谈判促进成交六种利器 第九部分:黄金服务致胜五大法则
第一部分 狼性五种特征解密及锻造
狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
狼性特征——笑对失败、耐性十足
1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏
电话销售技巧培训教程
房产中介公司的电话销售
电话销售技巧
房产中介公司的电话销售
完成课程后,你应该能学习怎样1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
房产中介公司的电话销售
课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演
房产中介公司的电话销售
销售循环寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈(通过提供房屋及服务来满 足客户需求 )
房产中介公司的电话销售
房产中介公司的电话销售
客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都
不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
房产中介公司的电话销售
AIDA销售技巧A - Attention 引发注意I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
房产中介公司的电话销售
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
房产中介公司的电话销售
怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
房产中介公
经典销售技巧培训ppt
第一讲 销售技巧(上)
对于销售技巧的了解
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题:有没有专业销 售技巧?什么是专业销售技巧?其实,销售工作不但有技巧, 而且它在销售中起着举足轻重的作用,一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前,我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。 学习也是一种心态,把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分,那么学到的知识才会发挥真正的威力,当你学 到的只是赞叹,不是把学到的知识转会到实际工作中,那么 学习变成讲故事,变成是看小说
销售经理的素养成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征:正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
(1)正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员,需要具备 三种态度 (1)成功的欲望 任何销售员的脱颖而出,都源自于成功的欲望, 这 种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物 质的欲望,即销售多少产品以后能获得多少物质收 获,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸 福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推 动力。
案例
小李,45岁,原来是国营企业的