销售心理学销售技巧客户心态

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

销售心理学之客户购买心理，让您对客户了如指

掌。

对客户的购买心理了如指掌

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：

?一、求利心理

这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。

?二、求实心理

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而

第一讲 感悟巅峰

一、我的人生经历

1.与心理学专业的不解之缘

20世纪70年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在30°坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工作！

中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了

篇一：销售心理学

销售心理学

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。 销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！

了解客户的心理需要懂点儿心理学，修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。 销售要懂点儿心理学：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。 成为优秀的销售人员，从懂点儿心理学开始！ 献给辛勤的小蜜蜂：实用销售心理学

文章来自戴志强演讲录

其一：销售不是要你去改变别人

说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求

心理学在销售中的运用

情景: 客户:小张,听说你在保险公司工作,我想上 份保险,你看上嘛好 业务员:现在我们公司##险种特好, 它的保险责任是……,一年交1800元….. 客户:还有别的险种吗? 业务员:有呀,我们公司有三十多个险种呢 客户:那你能不能给我介绍以下 业务员:当然可以……….您看您上哪一个 客户:这样吧,我都听糊涂了, 你把资料留给我,我研究研究,谢谢呀.

我们的业务员真可怜,. 不停的给客户上保险知识课程, 忘记了自己的身份: 你是一名保险推销员, 你要把保险把保险卖出去; 你不是保险义务宣传员,不是保险讲师 最终的结果是:客户的目的达到了 而我们却一无所获 无形中进入了客户设好的瓮中

从人性和心理的角度探索影响行为的

“着力点”,然后以适当的力度和频 率去刺激，使之产生最佳效益

将可以影响人的 心理的因素转 换 为

日常的销售行为 (销售流程)以 提 高

销售技巧的效率、 品质 ……

弗洛伊德等心理学家认为：— 人的心理是可以预测并控制的 — 人的心理很多时候受人的本能制约

人的意识表现形态

冰山之一角 意 识

前意识 潜意识

人的意识表现形态潜意识 前意识 意 识 —— —— —— 本我 超我 自我 —— —— —— 魔鬼 上帝 人类 —— ——

销售技巧及心态培训课程

一、技巧篇

总

纲

一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧

四、现场客户常见问题及处理五、如何接待不同类型的客户 六、逼定的技巧 七、如何主动销售(制造障碍) 八、物业顾问三大类型

销售技巧的基础1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知 识

没有良好的基础，就谈不上销售技巧。

沟通——从心开始

擒客先擒心真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业， 让顾客获得更轻松、更愉快的生活或 工作，当你习惯了这种做法之后，你 的收益将会突飞猛进。

沟通要决 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意 见、问题、偏见、心态以及判断 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点 衡量问题。

洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧， 这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾 客挑剔或讨价还价的能力更为重要。

倾听技巧 用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方， 注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊 敬。 积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微 笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈 欠的消极性。

谈话技

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业务员销售心理学培训业务员销售心理学培训讲师：谭小琥

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销 售 培 训

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心理与行为建设

探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》

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“职业”的概念

职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。

职业化：某项职业的标准化、专业化。

小偷是一种职业吗？

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为什么需要职业化的销售代表

市场竞争

客户需求

公司竞争力提高

职业化客户经理

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职业化的“核心概念”

结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道

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职业化表现中的常见问题

发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重

短视的投入和产出

个人的成长方式：

伴随企业成长 伴随岗位成长自我创业

抓住商业机遇攀龙附凤

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成功道路上的九只“拦路虎”

茫然感 恐惧感 飘飘然

怎么打哪？ 挫折感 得过且过

疲惫感 气愤抱怨

不自信

不耐烦

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“驱虎”才能“上山”

恐惧感 不断尝试、准备充分

不耐烦 辨证思考、广泛撒网

挫折感指标转化、调整预期 疲惫感

气愤抱怨感恩的心、自我反

销售心态与销售技能

内

容

销售动力——心态 业务拓展——技能

销 售 动 力 ——心态 心态

销售成功的关键因素信息 智力 技巧 态度

具有积极态度的八个要点

热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入

具有积极态度的八个要点在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习

透过一夜成功的神话

任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸 运 在头脑中形成对挫折的承受力

约翰·郝墨 米勒 约翰 郝墨·米勒 郝墨“你生活得怎么样更多地取决于你对 你生活得怎么样更多地取决于你对 生活的态度,而不是生活所带给你的; 生活的态度,而不是生活所带给你的;更多 地取决于你怎样看待你所遇到的事而不 是事情本身. 是事情本身.”

面对恐惧和失败

把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击

面对恐惧和失败

一旦你意识到一个问题或障碍,尽快 从中汲取经验和教训,继续前进 充分的准备和积极的行动是对付恐 惧最好的武器

销售人员易犯的通病不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心减肥药排行榜| 淘宝最好的减肥药| 什么减肥药效果最好| 减肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美宝莲bb霜| misshabb霜| BB

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李大志 海纳百川,取则行远1

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理论篇< 银行大客户销售概论>

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一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主

商业客户 (学校，教委)许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。

二.

客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%

Percent of Accounts

Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4

% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%

Monthly $ Profit -60.00%-80.00%

不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本

基本销售技巧4：客户渗透

学习目标

学完本章后，你应能够：

·了解客户渗透的重要性； ·熟悉客户渗透的内容；

·掌握一些客户渗透的技巧和方法。

在往下读之前，请读者先自行思考或讨论一下：什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透? 请把你的答案写下来：

什么是客户渗透? 客户渗透的内容是什么? 客户渗透的方法有哪些?

客户渗透概述

客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。

这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。 从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向该位销售人员。作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。

然而遗憾的是，大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户，也了解这些主要客户是做什么的。但是，对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻