房地产项目客户群定位

房地产营销客户定位

界定并寻找客户

任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

客户的来源渠道

要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,

如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。

一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。

明确目标客户群

要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售

项目管理、房地产从事者学习学习

第四章 房地产项目及项目定位

项目管理、房地产从事者学习学习

第四章房地产项目及项目 定位

学习目标 熟悉土地储备和一级开发项目含义与类别 熟悉房地产综合开发项目的含义与类型

熟悉房地产转让项目特点、流程 掌握房地产转让中发生的主要税费和房地产项目 转让的政策规定 掌握房地产项目定位的含义、原则、流程及方法， 会做简单的房地产项目定位报告

项目管理、房地产从事者学习学习

第四章房地产项目及项目

4.1 土地储备和一级开发项目4.1.1 土地储备和一级开发项目概述土地一级开发：是指政府依法对收购、收回、征收的国有用地，组织实施拆迁和市政基础设施建 设，达到土地供应条件的行为。

定位

一级开发项目：在实施土地一级开发过程中产生的房地产项目即为一级开发项目。

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第四章房地产项目及项目

4.1 土地储备和一级开发项目4.1.1 土地储备和一级开发项目概述 土地储备：是指政府依据有关规定，按照土地利 用总体规划和城市规划，对通过收购、收回、置 换、征用等方式取得的土地进行储备，并进行前 期整理，以出让等方式供应和调控城市各类建设 用地需求的土地管理机制或行为。 土地储备制度：确保政府垄断一级市场的土地供 应制

知识管理部研发中心

住宅项目客户分类的主 要方法

2013-7-9本报告是严格保密的。

住宅项目客户分类的主要标准由表及里确定客户分类的 主要标准；

年龄

按照人口特征 划分 按照行为特 征划分 按照态度特 征划分 按照情感特征 划分职业

交易与服务

家庭结构

住宅项目客户分类标准有 四大类：按照人口特征分、 按照行为特征分、按照态 度特征分及按照情感特征 分；

满意度与忠诚度

相对而言，物质性特征相 对易变，而情感特征相对 稳定；

财富态度 物业使用用 途

四个分类标准可继续细化 分类标准，如人口特征分 类标准可细化为按照年龄 分、按照家庭结构分、按 收入分及按生活方式分等。

家庭关注 点

收入

投诉

生活方式本报告是严格保密的。

基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型客户分类

按人口特征分

按行为特征分

按态度特征分

按情感特征分

按家庭结构分

按年龄分

……

按物业使用 用途分

……

按家庭 关注点分

……

按消费者 情感元素分

……

自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他

“反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者

度假倾向(投资客户、 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 休闲度假客户) 注重家庭的望子成龙家庭 居住倾向(养老

XX大学毕业设计 专题论文

商业地产项目定位策略研究

摘要：目前商业地产在某些地区存在盲目开发现象，从后期项目的高空置现象就可以窥见一斑。在商业地产建设初期，进行科学的论证，以市场事实为基础进行商业项目的定位，可以有效减少商业地产建设的盲目性。 国内外现阶段对房地产行业的研究大多数以宏观的行业研究为主，而且比较集中于住宅为主的房地产的一些规律，然而国内有关商业地产定位策略的研究却基本处于空白阶段。本文拟通过对目前商业地产项目定位的常用规律和模式的分析研究，综合统计学和逻辑学方面的知识，对定位框架模式和方法进行适当改进，希望能在实践中得到运用和完善。

关键词：商业地产，项目定位，框架模式 ，策略方法

Abstract ：The current commercial real estate in some areas there blind development phenomenon, the latter part of the project from the high vacancy insight into

《了解你的客户群》课程讲义

中国邮政集团公司编制

二O一三年

课程名称：了解你的客户群

课程目的：通过本课程学习掌握如何将客户进行有效层级划分，从而掌握如何对客户进行分层经营。 课程内容：

1、如何划分你的客户群；

2、同时对客户进行有效的分层经营、分级管理。 课程时间：45分钟 课程讲义：

【P41】：大家好，先自我介绍一下，我是***，我叫****，在***里主要负责*****。很高兴今天有这么一个机会，来给大家讲《了解你的客户群》这一块内容。对于我们从事金融行业的人来说，我们每天都在跟我们的客户打交道，特别是网点内的员工，经常听到员工会说这个人他是我的客户。但是我想问对于你的客户你是否真正了解过？你是否懂得如何去经营管理你的客户呢？我想关于这两个问题，是值得我们去学习和研究的。因为我去过很多网点，发现大家平常都有在做客户的维护工作，但是发现大家对客户的维护和管理还是比较粗放的，还是缺少科学有效的方法。我们局有这么一位网点负责人,她对客户的维护跟挖掘已经到了走火入魔的境地，每天仔细看统版报表，对前一日新增客户和大额交易过的老客户基本都要联络一次，工作做的很实，但是有一次一个客户跑到网点对着工作人员说，拜托你们那个领导别再打我电话了，我老婆

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标客户群体定位”的思考

作者:sinohcm 2006-6-13 来自: 原创/远迅咨询

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

为什么要寻找目标客户群体

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客

1.理智稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等

对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。

2.感情冲动型

特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1给客户做选择题2除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型

特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、(来自:www.fdcew.com边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型

特征:过分小心,大、小事皆虑

房地产市场及向客户的问卷调查

房地产市场房地产客户调查问卷

一、受访客户背景资料

背景资料（以下为甄别部分，我司完全保密，不作任何商业用途！） 01、您的性别： 男（ ）； 女（ ）

02、请问您的职业是？

私营企业主（ ）；机关事业单位干部（ ）；企业管理人员（ ）；经理/领导（ ）； 教师（ ）；公务员（ ）；贸易（ ）；证券（ ）；高科技（ ）；其它（ ）；

03、请问您的最高学历是？

博士及其以上（ ）；硕士（ ）；大学本科（ ）；大专（ ）；大专以下（ ）；

04、请问您的家庭结构是？

单身（ ）；两口之家（ ）；二代同堂（ ）；三代同堂（ ）；三代以上（ ）；

05、请问您的家庭人口总数是？

1-2人（ ）；3人（ ）；4人（ ）；5人（ ）；5人以上（ ）； 05、您目前的居住条件是？

出租房（ ）；自购商品房（ ）；经济实用房（ ）；单位福利分房（ ） 06、您目前的住房房型是？

两房（ ）；三房（ ）；四房（ ）；复式（ ）；别墅（ ）； 07、您目前住房的面积有多大？

房地产市场及向客户的问卷调查

60平米以下（ ）；60—80平米（ ）；80—100平米（ ）；100—130平米（ ）； 130—150平米（ ）； 150—170平米（ ）；17

目 录

第一章 总论……………………………………………………（4） 1.1 项目名称及承办单位……………………………………（4） 1.2 编制依据、内容及范围…………………………………（4） 1.3 项目概述…………………………………………………（7） 第二章 城镇人口与住房建设现状及项目建设必要性………（9） 2.1 某市城镇人口与城市住房建设现状…………………（9） 2.3 项目建设必要性…………………………………………（10） 第三章 建设内容与规模………………………………………（12） 3.1 工程概况…………………………………………………（12） 3.2 工程建设内容及规模……………………………………（12） 第四章 建设场址及条件………………………………………（13） 4.1 场址现状…………………………………………………（13） 4.2 场址条件…………………………………………………（13） 第五章 工程技术方案…………………………………………（21） 5.1 设计依据…………………………………………………（21） 5.2 区域位臵…………………………………………………（21）

Feasibility study of real estate project

in the process of real estate development decision-making analysis, project feasibility study is very important, and for real estate developers to apply for project loans, which provides the basis for business negotiations and signed the contract. Through real estate project feasibility study, can reduce the blindness of investment decision, improve the economic benefits of real estate enterprises and promote the rational use of urban land for the project to bring greater economic b