客户风险及保险需求分析

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知己知彼 百战不殆

客户对人寿保险 需求 情况及因素分析讲师∶李心鸣大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!

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一、客户购买人寿保险的预期目的图客户购买人寿保险目的比较差异图为什么 买保险？ 买保险？

12.8% 13.8%

9.4% 45.3%

24.9% 35.5%

获得养老保障 获得医疗保障 获得子女教育保障 获得较高的投资收益 身后留一笔钱 将来获得一笔丰厚的收入

提醒：因为存在同一客户多次选择情况，故总计超过100% 可以看出，老有所养、病有所医是投保的主要目的2003-3-30 保密

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不同职业购买人寿保险目的差异表不同职业购买寿险目的差异表( ) 不同职业购买寿险目的差异表 ( %)获得医疗 获得养老 获得子女教 获得投资 保障 保障 育保障 收益 29.8 40.3 24.2 16.9 机关事业单位干部 32.5 40.4 24.5 18.5 机关事业单位办事员 30.3 44.5 25.2 10.3 教师 38.5 3

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

聚成华企在线商学院

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

客户交流

市场调研

技术支持

媒体信息

技术交流

参观展览

投标

沟通例会

高层拜访

销售周报

需求总结

经验交流

如何分析客户需求

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并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？

如何分析客户需求

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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…

卖点是针对竞争对手说的，每一

谈社会的保险客户需求 本文关键词：需求，客户，社会

谈社会的保险客户需求 本文简介：摘要:社会经济的发展为保险业带来了巨大的机遇，同时也挑战着过去的营销模式。在新时代，抓住客户实际需求，及时为客户提供满足需求的优质服务是保险行业的核心竞争力。文章从商业保险的用户体验出发，分析客户的保险需求，并提出相关方面的建议。关键词:需求分析；保险营销；保险从业一、引言随着我国经济的快速增长和国

谈社会的保险客户需求 本文内容：

摘要:社会经济的发展为保险业带来了巨大的机遇，同时也挑战着过去的营销模式。在新时代，抓住客户实际需求，及时为客户提供满足需求的优质服务是保险行业的核心竞争力。文章从商业保险的用户体验出发，分析客户的保险需求，并提出相关方面的建议。

关键词:需求分析；保险营销；保险从业

一、引言

随着我国经济的快速增长和国民生活水平的日益提高，居民的保险意识日益增强，对保险有了更广泛的需求。2014年8月，国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，标志着我国保险行业走向了科学发展、惠及全民的新时代。新形势下的保险市场全面开放，国内外资本的竞相涌入，使得市场竞争越发激烈。保险监管部门的监督管理力度也不断加强，制定了一系列的法规办法，用来规范行业的市

谈社会的保险客户需求 本文关键词：需求，客户，社会

谈社会的保险客户需求 本文简介：摘要:社会经济的发展为保险业带来了巨大的机遇，同时也挑战着过去的营销模式。在新时代，抓住客户实际需求，及时为客户提供满足需求的优质服务是保险行业的核心竞争力。文章从商业保险的用户体验出发，分析客户的保险需求，并提出相关方面的建议。关键词:需求分析；保险营销；保险从业一、引言随着我国经济的快速增长和国

谈社会的保险客户需求 本文内容：

摘要:社会经济的发展为保险业带来了巨大的机遇，同时也挑战着过去的营销模式。在新时代，抓住客户实际需求，及时为客户提供满足需求的优质服务是保险行业的核心竞争力。文章从商业保险的用户体验出发，分析客户的保险需求，并提出相关方面的建议。

关键词:需求分析；保险营销；保险从业

一、引言

随着我国经济的快速增长和国民生活水平的日益提高，居民的保险意识日益增强，对保险有了更广泛的需求。2014年8月，国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，标志着我国保险行业走向了科学发展、惠及全民的新时代。新形势下的保险市场全面开放，国内外资本的竞相涌入，使得市场竞争越发激烈。保险监管部门的监督管理力度也不断加强，制定了一系列的法规办法，用来规范行业的市

如何分析客户需求

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如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

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如何分析客户需求

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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

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需求总结

经验交流

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？

如何分析客户需求

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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…

卖点是针对竞争对手说的，每一

保险电销需求分析

未婚男性

话术1

先生，您现在非常年轻，身体也非常健康，可能对保险方面不太关注，我们非常理解，但我们今天给您介绍的这款计划，首先在理财方面对您是很有帮助的，作为年轻人我们越早养成理财的习惯，对将来越有帮助，也比同龄人越早拥有自己的资本和身价，对吧！从现在开始您只需要每月为自己攒一笔零花钱，不仅可以帮助您养成非常好的储蓄习惯，每年还有很可观的红利分配，相当于只用10年的时间就能为自己将来的事业和家庭积累第一桶金了。先生，您现在有女朋友了吗？相信您以后一定会拥有一个非常幸福的家庭的，现在您自己做理财计划的同时，还可以拥有一份对您人生和以后的家庭都非常重要的意外和医疗津贴保障，在为自己累计资产的同时，就可以为以后的家庭积累了一份责任和保障，是不是很划算呢？作为男性很多时候我们承担的责任都非常重，以后买房，买车，供孩子，哪样不要我们出钱，对吧！但是一旦我们罹患重病收入中断，我们幸福的家庭会变成什么样呢？相信您这样有责任感的人，以后也会想到为自己的家人和小孩添置保障计划吧，那不如趁现在年轻，压力不大，先为自己多一份保障，也是为将来减轻负担的，一举两得嘛。

话术2

先生, 您觉得单身时的经济压力比较大还是成家后的压力呢? 那您现在开始为成家后

保险电销需求分析

未婚男性

话术1

先生，您现在非常年轻，身体也非常健康，可能对保险方面不太关注，我们非常理解，但我们今天给您介绍的这款计划，首先在理财方面对您是很有帮助的，作为年轻人我们越早养成理财的习惯，对将来越有帮助，也比同龄人越早拥有自己的资本和身价，对吧！从现在开始您只需要每月为自己攒一笔零花钱，不仅可以帮助您养成非常好的储蓄习惯，每年还有很可观的红利分配，相当于只用10年的时间就能为自己将来的事业和家庭积累第一桶金了。先生，您现在有女朋友了吗？相信您以后一定会拥有一个非常幸福的家庭的，现在您自己做理财计划的同时，还可以拥有一份对您人生和以后的家庭都非常重要的意外和医疗津贴保障，在为自己累计资产的同时，就可以为以后的家庭积累了一份责任和保障，是不是很划算呢？作为男性很多时候我们承担的责任都非常重，以后买房，买车，供孩子，哪样不要我们出钱，对吧！但是一旦我们罹患重病收入中断，我们幸福的家庭会变成什么样呢？相信您这样有责任感的人，以后也会想到为自己的家人和小孩添置保障计划吧，那不如趁现在年轻，压力不大，先为自己多一份保障，也是为将来减轻负担的，一举两得嘛。

话术2

先生, 您觉得单身时的经济压力比较大还是成家后的压力呢? 那您现在开始为成家后

参考案例 麦德龙客户需求分析体系

欧洲批发商麦德龙公司于1964年创立，以其崭新的理念和管理方式在德国及欧洲其他19个国家迅速成长并活跃于全世界。它是《财富》500强企业之一。1995年，麦德龙公司携自己成功的管理模式和先进的信息管理系统落户上海，并迅速向外扩展。至2000年，麦德龙已相继在上海、无锡、宁波、南京、福州等地开设8家分店。能够迅速在中国扩张， 麦德龙肯定有自己的成功要诀：通过对客户范围进行定义和限制，利用严格、标准、高度电子化的供应链管理体系降低成本，从而赢得巨大的生存和发展空间。

1、 明确限定客户群，主动接近客户

麦德龙在自己的供应链运作中反复强调无论做什么，都不要忘了供应链的另一端是客户，这是最重要的。有时，人们一味地追求标准化，而忽略了他们的客户。麦德龙整个供应链的运作，则是由顾客的需求来拉动的。因而，它是站在客户的角度去思考，提供更加完善的商品和服务。在此基础上，麦德龙意识到，如果不限定客户，让所有人都来，那么，首先，运营成本就要增加，管理难度也加大。例如，可以在货架上放一件一件的商品，也可以在货架上放一箱一箱的商品。要在货架上摆一箱可口可乐，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一次就够了，可以从接货处直接用

市场分析 聚类 市场细分

第10卷第9期2004年9月计算机集成制造系统

COmputerIntegratedManufacturingSyStemS

VOl.10NO.9Sep.2004

文章编号!1006-5911(2004)09-1165-06

基于Web源的客户需求获取及分析方法

郭伟 胡明艳

(天津大学机械工程学院 天津300072)

摘要!为把握市场动态和了解客户需求 提出一种从广域网中及时获取及分析客户信息的方法 在对比分

析分散式和集中式Web信息源优劣特征的基础上 提出了由集中式Web原始信息源到市场分析数据集间的映射关系 建立了以产品生命周期特征为基础的信息分析知识库以及相应的量化处理规则集 该方法基于所建立的知识库和分析规则 采用规则驱动的数据挖掘技术 首先进行原始Web信息单元特征定位分析 进而对信息单元中的客户需求进行词频统计分析和内容分析 以形成产品市场整体趋势以及系统的客户需求分布 最后结合典型行业的信息源进行了具体应用

关键词!源信息;客户需求;数据挖掘中图分类号!TP391.1文献标识码!A

0引言

客户需求是产品开发的驱动力 也是市场营销

不仅信息存储分散 而且内容也具有较大的发散性 对市场或客户的需求难以进行纵深地分析;集中式信

投资型客户需求研究

数据筛选标准的几点说明

首先，从103.57万条交易记录中筛选出以身份证登记的客户79.37万条，（占76.63%），在以身份证登记的记录中，有72.3万条为有效记录，（即非空白值和错误值的，占总样本量的69.8%，占身份证登记样本的91.09% 。身份证为15位以上者70.314万条，占身份证样本的88.59%，占总样本量的67.89%）

第二，身份证为15位以上的70.314个样本（以后作为总体分析样本的基础）中选出购买二套以上的样本作为大客户样本。大客户样本共计16.73万条，占总体分析样本的23.79%，即近1/5的房是由所谓的“大客户”购买。从人数占比来看，占总体样本10.62%（一成）的人口为投资者，他们购买的量占总量的23.79%，考虑到现在掌握的数据只能识别出同一身份证下的多套购量的人数，这其中还没有考虑到夫妻双方分别购买，分别记在配偶、子女名下的购买量。如果把同一家庭投资多套的情况考虑进来，投资者购买的数量可能超过23.79%。也可以近似的认为，占一成的人口占有四分之一的住宅资产。这样的分布情况对一个社会来说，到底正常与否、公平与否还不能马上下结论，但至少，从投资房产的分布上看，还没有到二级分化十分严重的