目标顾客心理最想要的需求点

给顾客想要的深层需求

——FAB法则与顾问式营销的相通之处 [作者简介]（1990— ），女，江苏盐城，南京人口管理干部学院，工商管理系，市场营销专业。

[内容摘要] 在很多时候，顾客需要的并不是商品或者服务本身，而是商品或者服务所能带来的感知，不可能有哪个经营者能够拥有所有顾客想要的商品。在营销过程中，抓住消费者心理，挖掘顾客的深层需求，建立一种相互信任的关系并最大化发挥替代商品的作用是营销成功的关键。

[关 键 词] 市场营销；深层需求；FAB法则；顾问式营销；商品

一：商品属性和消费者需求

一件商品，往往包含了它本身的内在基本属性和外在的使用价值，它的基本属性是固定不变的，就如糖是甜的，醋是酸的，酒是辣的。但是它的外在使用价值却可以根据个人的需求不同而改变，酒可以用来消毒，可以喝，可以腌制海产品。但是可以提供同一个需求的却可以使不同的商品，消毒也可以用其他的药品。重要的是在深刻挖掘顾客的深层需求的同时，能利用与顾客之间长期建立的相互信任来将各个商品的作用在消费者身上发挥到极致。

二：挖掘消费者深层需求，满足顾客需求

当今企业，市场竞争面临着多极化，传统的营销方式受到挑战，并在挑战中逐渐改进完善，新型的营销方式出现，个性化的营销方式受到营销者的青睐，

给顾客想要的深层需求

——FAB法则与顾问式营销的相通之处 [作者简介]（1990— ），女，江苏盐城，南京人口管理干部学院，工商管理系，市场营销专业。

[内容摘要] 在很多时候，顾客需要的并不是商品或者服务本身，而是商品或者服务所能带来的感知，不可能有哪个经营者能够拥有所有顾客想要的商品。在营销过程中，抓住消费者心理，挖掘顾客的深层需求，建立一种相互信任的关系并最大化发挥替代商品的作用是营销成功的关键。

[关 键 词] 市场营销；深层需求；FAB法则；顾问式营销；商品

一：商品属性和消费者需求

一件商品，往往包含了它本身的内在基本属性和外在的使用价值，它的基本属性是固定不变的，就如糖是甜的，醋是酸的，酒是辣的。但是它的外在使用价值却可以根据个人的需求不同而改变，酒可以用来消毒，可以喝，可以腌制海产品。但是可以提供同一个需求的却可以使不同的商品，消毒也可以用其他的药品。重要的是在深刻挖掘顾客的深层需求的同时，能利用与顾客之间长期建立的相互信任来将各个商品的作用在消费者身上发挥到极致。

二：挖掘消费者深层需求，满足顾客需求

当今企业，市场竞争面临着多极化，传统的营销方式受到挑战，并在挑战中逐渐改进完善，新型的营销方式出现，个性化的营销方式受到营销者的青睐，

　　年轻的亚瑟王在一次与邻国的战争中战败被俘。王妃看他英俊潇洒，不忍杀害他，所以提出了一个条件，要求他在一年内找到一个让她满意的答案，就可以暂时把他释放。如果一年后没有得到让她满意的答案，亚瑟王要自愿回来领死。如果不答应这个条件，就要终身囚禁。

　　她的问题是：“女人最想要什么？”

　　这个问题恐怕连最有知识的人也很难回答，何况年轻而涉世未深的亚瑟王。信誉是男人的第二生命，既然已经答应了人家的条件，说什么也要找出答案。

　　他回到自己的国家，做了几次调查，一而再的请教智者、母亲、姐妹等，但是他还是找不到满意的答案。其中一个谋士告诉他，可以去请教一个神秘的女人，她一定有答案，但是她喜怒无常。

　　一直到最后一天，亚瑟王无奈只好跟随从找到那神秘女人。那女人似乎知道他要来，很快就开出了价钱：“我保证给你一个可以过关的答案，但条件是要葛温娶我为妻！”葛温是武士中最英俊潇洒的一个骑士，也是亚瑟王的最好朋友。

　　亚瑟王打量着眼前丑陋的神秘女人，他心里想着绝不能卖友求生，所以当下就拒绝，准备明天动身去领死。可是随从把当天的状况告诉了葛温，葛温有感于亚瑟王对朋友的义气，决定牺牲自己，葛温就偷偷去见那神秘女人并且答应娶她。

　　神秘女人也言而有信，把答案告诉了亚瑟王：“

篇一：女人最想要的是什么

女人最想要的是什么

女人最想要什么?信不信由你,在一段长期关系中女人最想要的东西往往是一些小事情.对于女人最想要什么,婚姻专家M· 盖里·纽曼博士根据他的调研给出了几个有趣的见解.

和恋人共度的时间。在我们所谈的女人最想要的东西里,和恋人共度的时间是她们最想要的。绝大多数婚姻幸福或者恋爱甜蜜的女性每天平均有超过半小时和伴侣共度二人世界，没有其他人的打扰。而婚姻生活或者恋爱关系中不快乐的女性有24%说她们和伴侣独处的时间少于5分钟。问问自己,每天花了多少时间专注于和伴侣的独处上,所谓专注是指没有其他人和手机电脑等的干扰,你们每天有多长时间两人手牵手散散步或者聊聊天。其实，每天都应该和自己的伴侣有相对完整的时间沟通,了解彼此的想法，或者如果没有很多话题说只是靠在一起看星星，你们的肢体语言也是能增进彼此了解的。

欣赏。大多数现代女性既要照顾家庭又要赚钱养家，这样辛苦却往往没有引起男人的重视。有些时候女人应该主动提出自己所做的哪些事情是值得被欣赏和感激的，而男人应该倾听她们的想法。男人的欣赏能使得女人觉得自己的付出都是值得的。

理解。对于女人来说，男人的理解很重要。当然，帮助男人学会如何倾听女人的心生和理解女人也是很重要的。因为男人往

今天，然然哥哥到我家来做客，特意带来了他的那把心肝宝贝98K

没错，然然哥哥有一把玩具步枪，枪的名字叫98K，看他眉飞色舞的介绍，我就知道这是一把十分有名的枪。当我第一次见到它时，我还以为然然哥哥带了一把真枪呢！

98K是一把狙击步枪，在游戏里可是一把很拽的武器。在枪托上，哥哥缠了一些迷彩的绷带，像给真枪的木头做保护一样，十分酷。这把枪大小、长度几乎和真枪一模一样。

最令我吃惊的是，这把枪配的三样东西与游戏里一模一样：第一个是消音器，上在枪口上真的可以消音，射击时发出很小的砰”声音；第二个是8倍镜，我和哥哥在相距很远的地方，瞄准镜上的黑十字都可以让我对准哥哥身上的纽扣呢！而且，它的精细度十分准，只要使用的方法对，就一定能命中作文目标；第三个是扩宽弹夹，本来枪里一次只能上三发子弹，加上扩宽弹夹就可以上二十发子弹，对，你没有听错，二十发子弹啊，是不是很厉害？

哥哥在地上放了几个靶子，帮我装上了8倍镜，让我打靶子，还说：你如果打中一发子弹，我就把枪和零件全部送给你！”啊呀！这也太小看我了吧，以前我在家，用普通枪都能打中靶子。”果然，砰”的一声，靶子应声而倒，只见然然哥哥脸色一变，说：我是开玩笑的！&rdquo

现在，我最想要去的地方就是神秘而美丽海底世界。

为什么我想去海底世界呢？因为前几天我看了一本关于海洋的书，名字叫《听海洋生物讲故事》。

这本书非常有意思，讲了很多神秘而有趣的海底故事。比如：鲨鱼吃人吗？章鱼长长的手臂用来做什么的？珊瑚礁周围都有什么动物？鱼类是怎样保护自己的？海牛每天做什么事？海豚为什么喜欢玩耍？座头鲸吃什么呢？什么样的海洋生物会发光？等等。听听这些内容，你是不是也和我一样对海底世界产生了强烈的好奇心？

翻开一幅幅精美逼真的书页，我惊叹大海的美丽，更被书中神奇的故事所吸引。我知道了海龟作文每隔2到3年都要长途跋涉2000多公里赶到阿森松岛去产卵，是因为阿森松岛有最棒的沙滩，而且没有动物偷吃海龟的蛋，是一个非常安全的地方。海龟妈妈辛苦地游到那么远的地方产卵，就是为了让自己的宝宝有个更安全的生活环境，真是可怜天下父母心”啊！我知道了刺鲀、小丑鱼、石斑鱼、飞鱼和小天使鱼是怎样保护自己的。我知道了企鹅是怎样生活在地球上最寒冷的南极的。我知道了

海底世界如此奇妙、神秘而美丽，我真想亲眼去看看绚丽多彩的珊瑚礁、美丽的海星、可爱的海胆、壮观的水母群和那些会发光的萤火虫鱿鱼、手斧鱼、灯笼鱼和垂钓鱼。

药店必备

如何抓住顾客心理？

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

药店必备

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的

顾客心理学复习题 第一章 绪论

一、单项选择题

1、1879年，（D）在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有影响的心理学实验室，标志着心里科学的诞生和独立。

A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特 2、人的心理活动的物质载体是（A） A人脑B心脏C身体D灵魂

3、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A ）。

A观察法 B访谈法 C测量法 D统计法

4、在控制的条件下系统地操纵某种变量的变化，来研究此种变量的变化对其他变量的影响，这种心理学研究方法是（C）。

A观察法 B访谈法C实验法D统计法

5、以提问题的方式，了解被试者心理活动的心理学研究方法是（B）。 A观察法B调查法C实验法D测量法

6、通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（D）。

A观察法B调查法C实验法D投射测验法

7、消费者在一定的购物环境中所表现的消费行为即（B） A消费 B购买行为C买卖行为 D消费心理

8、请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C） A观察法 B访谈法C问卷

浅议市场营销中的顾客需求 山东商业职业技术学院 井颖 边江

在市场营销中有句老话：“你不是在卖钻头，而是在卖钻孔。”我们可以把这句话时髦地说成：人们不是在购买电视广告中的腹部运动机，而是在购买腹部健壮的肌肉。它的寓意是：实际上人们购买的并不是产品或服务本身，他们购买的是从产品服务中所期望得到的利益。换句话说，他们在购买解决问题的方法。如果你经销五金工具，你会认为你在卖钻头，但是你最好清楚人们重视的是一个高质量的钻孔。因此，营销人员应该清醒地意识到自己不仅是在推销某种产品或服务，而是要善于发现顾客的真实需求。只有这样，才能真正赢得顾客的信任，获取可靠的收益，增强企业抗拒风险的能力。

一、寻求解决问题的方法是人们去市场的真实目的

你帮助人们解决的问题可能是生存当中最重要的东西，也可能是最愚蠢的奇思怪想。根据亚伯拉罕·马斯洛的研究，营销人员意识到这些排出等级层次的问题。这位著名的心理学家揭示了关于人们某些行为动机的理论。

马斯洛指出，人们有不同种类的需求，这些需求可以按层次划分，首先是基本生理上的需求（食物和水）。人们在转向下一高层次的需求前，将会寻求满足这些最基本的需求。

例如，一旦生理上的需求得到满足，人们就会进而关心自己的住所。住所得到保障

顾客消费心理分析

顾客消费心理历程———让我了解你

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顾客消费心理分析

了解顾客消费心理的重要性 顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 顾客与我们是“鱼与水”的关系。 我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益

及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。

商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心

理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的 服务。

顾客消费心理分析

象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可 以为你带来更多的收益。

顾客的含义 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜

在消费能力的人。

顾客消费心理分析

消费 消费是人们为满足自身精神或物质需要

而产生的一种行为活动。 消费可分为生产消费、生活消费。 生活消费主要是指人类为了自身的生存

和发展，在衣、食、住、行等方面的消 费。

顾客消费心理分析

顾客消费心理历程 需要的产生 需要

当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望 的想法，这种客观需求的反应就是需要。 需要的分类

按需要对象：精神、物质需要

顾客消费心理分析

按需要的层次分类(马斯洛的需要论) 生理需要 安全需要 归属需要

尊重需要 自我实现的需要

该理论全面而客观的分析了人