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业务员销售心理学培训业务员销售心理学培训讲师：谭小琥

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销 售 培 训

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心理与行为建设

探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》

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“职业”的概念

职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。

职业化：某项职业的标准化、专业化。

小偷是一种职业吗？

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为什么需要职业化的销售代表

市场竞争

客户需求

公司竞争力提高

职业化客户经理

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职业化的“核心概念”

结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道

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职业化表现中的常见问题

发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重

短视的投入和产出

个人的成长方式：

伴随企业成长 伴随岗位成长自我创业

抓住商业机遇攀龙附凤

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成功道路上的九只“拦路虎”

茫然感 恐惧感 飘飘然

怎么打哪？ 挫折感 得过且过

疲惫感 气愤抱怨

不自信

不耐烦

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“驱虎”才能“上山”

恐惧感 不断尝试、准备充分

不耐烦 辨证思考、广泛撒网

挫折感指标转化、调整预期 疲惫感

气愤抱怨感恩的心、自我反

课

负责教师：曾文雄??

题目问题描述历史上第一部论述各种心理现象的著作是（）

（）写了历史上第一部论述各种心理现象的著作

（）最早把心理功能分为认知功能和动求功能

选项A《论灵魂》柏拉图柏拉图

题型: 心理学单选题【单选下面哪个不是亚里士多德认为的认知功能感知觉下面哪个不是亚里士多德认为的动求功能生理学是在（）世纪中叶独立成为一门科学的

心理学是在（）世纪末独立成为一门科学的

唯理论的学者认为灵魂与（）有密切的关系

经验主义的学者认为人的（）最初是一张白纸，没有任何观念

联想主义的学者认为人的心理大厦是由（）建构起来的

唯理论的代表人物（）经验主义的代表人物（）经验主义的先驱人物（）经验主义的奠基人（）联想主义的奠基人（）

语言功能的中枢神经区域主要在（）

（）发现海马体在近期记忆的形成中有重要的作用

（）发现在鼠脑中存在一个快乐中枢

情感1616身体身体身体霍布斯霍布斯霍布斯霍布斯霍布斯左脑柏尔和马戎弟柏尔和马戎弟

（）首次发现了脊髓运动神经与感觉运动神经的区别柏尔和马戎弟（）首次发现了神经冲动的电现象柏尔和马戎弟（）首次发现了测量了神经的传导速度

柏尔和马戎弟

（）首次发现了大脑的语言运动区的位置柏尔和马戎弟（）首次发现了大脑皮层的基本机能界线，中央沟前负责运动，中央沟后

第二部分 心理学 第一章 心理学概述

2010年山东省属单项选择：面对危险时，我们通常伴有心跳加快、肌肉紧张等状况以动员全身力量应付危机。这是因为（ ） A.脑神经的作用 B.交感神经的作用 C.副交感神经的作用 D.脊神经的作用 答案：B

2010年山东省属单项选择：控制某些本能活动，在情绪和记忆中起重要作用的是（ ）

A.延脑 B.小脑 C.丘脑 D.边缘系统 答案：D

2011年淄博单项选择：听觉中枢位于大脑皮层的（ ） A.颞叶 B.枕叶 C.布洛卡区 D.顶叶 答案：A

2011年多项选择：脑由（ ）等部分组成。 A.脑干B.间脑C.大脑D.小脑E.下丘脑 答案：ABCD

2010年山东省属多项选择：大脑两半球功能单侧化的研究表明，主要定位于右半球的功能有（ ）

A.言语 B.情绪 C.逻辑推理 D.知觉物体的空间关系 答案：D

2012年淄博博山填空：神经系统活动的基本形式是sss。 答案：反射

2013年济南教育局直属单项选择：下面反应属于第二信号系统的是（ ） A.望梅止渴B.谈虎色变C.吃梅生津D.吃杏嘴酸 答案：B

单项选择：下列不属

心理学

学前儿童心理学属于心理学的一个公支，研究从出生到6、7岁儿童的生理和心理机制的成长，变化规律。

概念：无论是成人的心理，或者是学前儿童的心理都是人脑对客观现实的能动的反映。

1、人的心理是脑的机能；2、人的心理是客观现实的反映；3、人的心理具有能动性。

二、学前儿童个体心理发展的特点

1、心理发展具有方向性和顺序性；2、具有连续性和阶段性；3、具有不平衡性；4、具有个别差异。

2、年龄特征指的是各年龄阶段上儿童所表现出来的与其他年龄阶段不同的、一般的、典型的、本质的心理特征。

3、关键期也称敏感期，这一概念起初是从动物行为研究中提出来的，这种形成某种反应或学习某种行为的大好时机就是关键期，儿童各种心理机能的发展也存在着一个大好的时机，或最佳年龄，即关键期。

第二章：感知觉在学前儿童心理发展中的意义。 1、感知觉是人生最早出现的认识过程，是其他认知过程的基础。2、是婴儿认识世界和自己的基本手段。3、在幼儿的认识活动中占主导地位。

1、视敏度：是指眼睛精确地辩别细小物体，或远距离

1

物体的能力，也就是发觉物体的形状或体积上最小差别的能力，俗称“视力”。幼儿期用眼卫生必须做到：

1、在家里和幼儿园都要保证幼儿看书时有充分的照明。2、要使

心理学 试题（开卷）

一、单项选择题（每小题2分，共 20 分）1、

心理学是一门边缘性质的科学，兼具有自然科学和（ ）的性质。

A．生理科学 B．实验科学C．人文科学D．社会科学

2、“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不觉其臭”描述的是心理学中的（ ）现象。 A．认知与学习 B．动机与情绪 C．心理特征 D．社会心理与心理健康 E．心理发展与职业规划

2、情绪对于人类的生存和发展具有重要的作用，主要表现在（ ）。

A．适应功能 B．动机功能 C．调控功能 D．信号功能

3、耶克斯-多德森定律告诉我们（ ）。 A．动机的强度需要有一个适宜的水平 B．动机过强或过弱都不利于高效率地完成工作任务 A．感觉迁移 B．感觉对比C．感觉适应 D．感觉差异性

3、下图反映的是知觉的（ ）特征。

A．选择性 B．恒常性 C．整体性 D．理解性 4、在教学活动中教师一边讲课，一边观察学生听讲的情况；汽车司机在双手操纵方向盘的同时，两眼还要注意道路上的行人、车辆、障碍物和灯光信号等，这

心理学 试题（开卷）

一、单项选择题（每小题2分，共 20 分）1、

心理学是一门边缘性质的科学，兼具有自然科学和（ ）的性质。

A．生理科学 B．实验科学C．人文科学D．社会科学

2、“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不觉其臭”描述的是心理学中的（ ）现象。 A．认知与学习 B．动机与情绪 C．心理特征 D．社会心理与心理健康 E．心理发展与职业规划

2、情绪对于人类的生存和发展具有重要的作用，主要表现在（ ）。

A．适应功能 B．动机功能 C．调控功能 D．信号功能

3、耶克斯-多德森定律告诉我们（ ）。 A．动机的强度需要有一个适宜的水平 B．动机过强或过弱都不利于高效率地完成工作任务 A．感觉迁移 B．感觉对比C．感觉适应 D．感觉差异性

3、下图反映的是知觉的（ ）特征。

A．选择性 B．恒常性 C．整体性 D．理解性 4、在教学活动中教师一边讲课，一边观察学生听讲的情况；汽车司机在双手操纵方向盘的同时，两眼还要注意道路上的行人、车辆、障碍物和灯光信号等，这

名词解释

遗忘规律：遗忘进程不是均衡的，在识记的最初时间遗忘很快，后来逐渐减慢，而一段时间过后几乎不再遗忘了（先快后慢：先遗忘的快后遗忘的慢）（先多后少：先遗忘的多后遗忘的少）

个性倾向性：是个性中的动力系统，是最活跃的因素，对其他心理活动，包括个性心理特征，具有方向性和制动性的作用。

能力；是直接影响活动效率，使活动得以顺利完成饿个性心理特征。复演说：人类个体的发展完全重复着人类种族进化的历程。

顺应：改变主体动作以适应客观环境的变化。

自我意识：指个人对自己的意识，是一种多维度、多层次的复杂心理现象，它由自我认识、自我体验和自我控制三种心理成分组成。 趋避冲突；接近—回避冲突。一个人对一个目标产生了既吸引、又排斥这两种互相矛盾的动机时，会产

生趋向与排斥的动机斗争。 言语信息；指能用言语表达的信息，掌握用语词或命题陈述的事物名称或事实。

概念同化；以定义形式直接向学生揭示新概念的本质属性学生利用认知结构中的适当观念，理解新概念，从而掌握新概念意义的过程。 迁移：一种学习对另一种学习的影响，前一种为顺向迁移，后一种为逆向迁移。

学习动机；引起和维持学生的学习活动，并使学习活动指向学习目标的心理倾向。

信度；指测量结果的可靠程度，即一个测验经过

篇一：学习心理学体会和感受

学习心理学的心得与体会

在接触心理学这门学科之前，它总给我一种太神秘的感觉，总以为它很深奥也很虚幻，但是通过这一学期的学习，我被它的科学性，真实性所折服，可以说它是实实在在存在的东西，与此同时我还发现心理健康同身体健康同样重要，同时两者之间是相互联系相互影响的。心理学不仅具有科学性而且也不乏应用性。心理理论固然粗糙，但配以实例，就不但不乏味反而让人有一种从生活中悟出哲理的感觉，视野也开阔很多。心理学源于生活同时又指导生活。

对于我们打学生而言，心理学可以在学习生活中给予很大的帮助，现在许多新闻都报道过大学生跳楼自杀事件，这些现象的发生绝对不是偶然。当我们去分析的时候，我们会发现，这些学生有严重的心理问题。然而也有一些学生在学校中很优秀很出色，我们通过分析可以发现他们拥有良好的心理素质。所以心理素质的好与坏可以决定一个人的人生前途。

我认为作为大学生，心理健康就是对生活和学习有乐观的心态;有正确的自我主观意识;能很好地把握自己,控制自己的情绪;和同学们关系和谐,很好的融于集体;能很好的适应环境…

第一：心理咨询的目的在于人格塑造

第二：学会了自我分析

第三：调整了对“挫折”的认识

第四： 善于运用各种“资源” ，做好心理疏导

还有一些

《心理学》

第一章 心理学的对象、任务和方法

识记

（1）心理：: 指生物对客观物质世界的主观反应

（2）心理学：是研究心理现象及其发展规律的科学，是研究人自身的科学。 (3) 心理学的产生与产生：产生1、心理学产生的历史背景：a、亚里士多德的《论灵魂》是历史上第一部论述各种心理现象的著作。b、现代心理学的诞生和发展有两个重要的历史渊源：一是受到近代哲学思潮的影响，特别是唯理论和经验论的影响，近代哲学为西方现代心理学的诞生提供了理论基础；二是受到实验生理学的影响，现代心理学的实验方法直接来源于实验生理学。

c、1879年，德国著名心理学家冯特在德国莱比锡大学创建了第一个心理学实验室，开始对心理现象进行系统的实验研究。走上独立发展道路的标志，也意味着科学心理学的诞生。冯特因此被称为“心理学之父”。 产生：西方主要的心理学流派

1、构造主义心理学2、机能主义心理学 3、行为主义心理学。4、格式塔心理学。5、精神分析心理学6、人本主义心理学7、现代认知心理学

(4)心理学研究的基本原则：1、可公开检验原则2、主客观资料科学整合原则3、主客观资料科学整合原则

理解

（1）心

心理学 试题（开卷）

一、单项选择题（每小题2分，共 20 分）1、

心理学是一门边缘性质的科学，兼具有自然科学和（ ）的性质。

A．生理科学 B．实验科学C．人文科学D．社会科学

2、“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不觉其臭”描述的是心理学中的（ ）现象。 A．认知与学习 B．动机与情绪 C．心理特征 D．社会心理与心理健康 E．心理发展与职业规划

2、情绪对于人类的生存和发展具有重要的作用，主要表现在（ ）。

A．适应功能 B．动机功能 C．调控功能 D．信号功能

3、耶克斯-多德森定律告诉我们（ ）。 A．动机的强度需要有一个适宜的水平 B．动机过强或过弱都不利于高效率地完成工作任务 A．感觉迁移 B．感觉对比C．感觉适应 D．感觉差异性

3、下图反映的是知觉的（ ）特征。

A．选择性 B．恒常性 C．整体性 D．理解性 4、在教学活动中教师一边讲课，一边观察学生听讲的情况；汽车司机在双手操纵方向盘的同时，两眼还要注意道路上的行人、车辆、障碍物和灯光信号等，这