分销渠道管理的内容有哪些

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

2010-2011学年第二学期《分销渠道管理》考试大纲

考核对象： 08级工商管理 专业

课程教学目的及任务：本课程的教学目的在于使学生掌握分销渠道管理的基本概念，原

理和方法。要求学生在牢固掌握传统的营销渠道管理基本理论与方法基础上，进一步了解营销渠道管理学科的最新发展，了解本课程最新理论和方法。结合市场营销学课程、营销策划实务及课程设计和企业实习，使学生能灵活利用本课程知识设计或改进企业的分销渠道系统，选择合适的中间商，并能解决实际进程中的渠道冲突及控制问题，完善渠道成员激励。

教材和主要参考资料： 教 材：

《分销渠道管理》，吴宪和 主编，上海财经大学出版社，2008.6年

课程考核要求：

第一章 概述

1.1 分销渠道概念及界定

1.了解分销渠道界定。

2.1理解分销渠道的概念及分销渠道的特征。 1.2 分销渠道构成2

1.了解生产商及最终顾客。

2. 2理解经销商、代理商及辅助商。 1.3 分销渠道职能

1.了解分销渠道的经济学分析 。 2. 掌握分销渠道职能。

1.4 分销渠道管理的对象、内容和原理

1.了解分销渠道管理的定义、对象及研究框架 2.3理解分销渠道管理原理。

第二章 分销渠道计划

2.1 分销渠道计

分销渠道管理

第七章 渠道冲突及其解决

关于渠道冲突 窜货及其治理

分销渠道管理

一、什么是渠道冲突？

概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关

系产生的种种矛盾和不协调。

例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。 冲突主体：包括—— 冲突形式：矛盾(激烈对抗) 不协调(冷战、 排斥) 冲突根源：利益(经济利益/渠道权力) 论点1:渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。 论点2:渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。

分销渠道管理

二、渠道冲突的类型1

性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成 根本影响和实质性变化的冲突形式，比如： ——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！ 恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根 本影响和实质性变化的冲突形式， ——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等 ——渠道破坏力！——影响成员信心！

分销渠道管理

感想:

渠道冲突无时不在，无处不有，不能害 怕，不能回避，要加以利用。销售经理 的职责就是解决这些冲突，并使之转化 为渠道动力。

分销渠道管理

二、渠道冲突的类型2

内容维度： ——利益冲突 ——观念冲突 ——目标冲突

——参考《渠道无疆》第

白银投资有哪些渠道 每个渠道分别有哪些特点？

今年以来，在国际金价持续走高的同时，银价也保持持续上涨态势。 但白银与黄金价格上涨的逻辑并不相同。相比黄金投资，白银投资门槛更低， 因而受到部分投资者的偏爱。目前，白银投资有哪些渠道、每个渠道分别有哪 些特点？

目前，白银的投资渠道主要包括实物投资（银条、银币等）、现货投资、 白银期货、纸白银和白银 T+D 投资等。其中，纸白银与纸黄金类似，即为账户 白银，在银行买卖，投资风险偏低，需要给银行交纳保管费；白银 T+D 和白银 期货有杠杆操作，可以实现资金的以小博大，风险也相对较高；现货白银实施 T+0 交易模式，可当天买卖，便于控制风险并提高资金利用率。

实物投资操作难度系数最低。北京菜百商场高级黄金白银投资分析师宁 才刚在接受《经济日报》记者采访时说，今年 1 月份，菜百投资银条基础价格 在 3.2 元/克左右，而 7 月 7 日的价格为 4.4 元/克，在半年时间内，上涨 37.5%。投资者只要年初买进，现在卖出，就能获得不错的收益。

现货白银投资是目前参与者最多的一个白银投资门类。明富金融研究所 研究员卢燊介绍说，现货投资可交易时间较长，且交易成本和准入门槛较低。 并且

2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力

《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！

在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

课程考试试卷二及答案

课程名称： 院 系： 学生姓名： 题号 分数 得分

1．受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（ ） A．经纪商 B．销售代理商 C．厂商代理商 D．寄售代理商

2．以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A．超级市场 B．方便商店 C．仓储商店 D．折扣商店

3．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A．批发商 B．运输公司 C．制造商代表 D．零售商 4．生产者——批发商——零售商——消费者称为（ ） A．一阶渠道 B．二阶渠道 C．三阶渠道 D．四阶渠道 5．确定各层次配置同类型中间商数目属于（ ）渠道决策

A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 6．企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（ ）渠道决策 A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 7．某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（ ）

A．选择分销策略 B．独家分销策略 C．人员推销策略 D．密集分销策略 8．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数评卷人 一、单项选择题（本大

戴尔公司分销渠道冲突管理

摘要

现如今，全球信息技术迅猛发展，PC产业面临着激烈的竞争。从质量价格到品牌服务，商家各方各面无不在竞争。而在这之中，分销渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。但是由于渠道冲突的大量存在，严重的影响了企业的发展。因此，如何加强渠道冲突的管理显得日益重要。

近年来，戴尔所采取的模式一直是人们关注的焦点，戴尔计算机公司自成立起，短时间内达到巨大盈利，提起戴尔的成功，人们很自然的会归功于戴尔公司独有的直销模式。然而自戴尔公司创始人迈克尔·戴尔于2007初重新出山后，戴尔对原有的单纯直销模式进行战略性改革，引入渠道分销模式，实施直销和渠道并行的模式。随着戴尔公司新的渠道政策的实施，在销售业绩不断增长的同时，渠道冲突方面的问题也日益严重，如何预防和管理战略性变革后产生的渠道冲突是戴尔公司健康发展的重要保障。

本文先介绍分销渠道、渠道冲突，并对戴尔公司进行简单介绍。然后就戴尔渠道冲突的现状及原因进行分析，最后讨论如何有效控制和管理戴尔公司的渠道冲突。

关键词：渠道冲突，戴尔公司，分销渠道

一、分销渠道

分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者(用户)转移所经过

的通路。在市场经济中，企业的产品或服务必须通过交换过程，完成通常