农发行 信贷业务

对农发行信贷业务经营的若干思考

信贷业务是银行的传统业务，也是银行的核心业务。信贷经营质量、业务效益的好坏与高低，也是一家银行基本功的体现。农发行虽然是国家政策性银行，但目前却集政策性业务和商业性业务于一身，作为银行也必须讲贷款的安全性和效益性，因此，农发行信贷业务经营与管理是各项工作的重中之重。然而当前对农发行信贷工作反响声音颇多，从政策规定层面到具体操作层面都有诸多问题需要探讨和改进，努力寻求一个切合实际客观有效的信贷经营定位和操作管理办法，对于保持农发行生命力无疑是必要和有益的。

一、关于信贷业务的宏观定位和微观管理问题 中国农业发展银行成立于朱鎔基任总理的政府时期，当时国家为解决农民卖粮难、卖棉难和推进银行商业化改革而设立了农发行。应该说，第一任行长朱元樑当时对农发行的业务定位是有远见的，即在以做好农产品收购资金供应与管理工作为主的同时，着力支持农业的综合开发治理，实现农业的科学长远发展。目前总行的信贷业务“一体两翼”战略又回归到了建行时的战略定位是正确的，符合时代和现实形势要求，但“一体”需要巩固壮大做长久，“两翼”需要丰满灵活做完善。宏观上在贷款业务领域拓展和品种开发上需要总行的远见卓识和雄才胆魄，多开展以政府和财政为依托

对农发行信贷业务经营的若干思考

信贷业务是银行的传统业务，也是银行的核心业务。信贷经营质量、业务效益的好坏与高低，也是一家银行基本功的体现。农发行虽然是国家政策性银行，但目前却集政策性业务和商业性业务于一身，作为银行也必须讲贷款的安全性和效益性，因此，农发行信贷业务经营与管理是各项工作的重中之重。然而当前对农发行信贷工作反响声音颇多，从政策规定层面到具体操作层面都有诸多问题需要探讨和改进，努力寻求一个切合实际客观有效的信贷经营定位和操作管理办法，对于保持农发行生命力无疑是必要和有益的。

一、关于信贷业务的宏观定位和微观管理问题 中国农业发展银行成立于朱鎔基任总理的政府时期，当时国家为解决农民卖粮难、卖棉难和推进银行商业化改革而设立了农发行。应该说，第一任行长朱元樑当时对农发行的业务定位是有远见的，即在以做好农产品收购资金供应与管理工作为主的同时，着力支持农业的综合开发治理，实现农业的科学长远发展。目前总行的信贷业务“一体两翼”战略又回归到了建行时的战略定位是正确的，符合时代和现实形势要求，但“一体”需要巩固壮大做长久，“两翼”需要丰满灵活做完善。宏观上在贷款业务领域拓展和品种开发上需要总行的远见卓识和雄才胆魄，多开展以政府和财政为依托

目录

正文

第一篇：农发行2014信贷工作总结

随着粮棉流通体制改革和农发行职能的逐步调整，农发行改革与发展进入一个新阶段。我部根据支行和上级行的统一部署和安排，认真学习、深刻理解上级行会议和文件精神，适时分析形势，认真执行政策，从严监管企业，规范内部管理，切实防范信贷风险，为保证～完成全年各项经营责任考核指标打下坚实的基础，使收购资金封闭管理保持了良好的态势。一、认真执行政策，确保各项指标～完成㈠、新发放贷款与新增库存值保持一致。截止本月，我行累计发放粮油收购贷款xx万元，累计收购粮食价值xx万元，用于收购的存款和现金xx万元，当年新发放粮油贷款与新收购增加库存值比率达到xx%。㈡、粮油贷款收回率xx%。截止本月，我行累计收回贷款xx万元，其中收回销售回笼款xx万元，其它来源收回xx万元，退耕还林收回xx万元，实际收回专项补贴应收贷款xx万元，粮油销售收入中应收回贷款xx万元,粮油贷款收回率xx%,高于省行核定指标

阅读提示：本期文章为一套完整的信贷业务流程，在流程中根据业务进程加入了本平台精华文章的链接，可直接点开阅读，本期文章适合收藏起来慢慢读，在做业务过程中遇到什么问题也可打开查阅一下，还在等什么，赶紧收藏起来吧！当然，除了收藏，别忘了将本文发送给你公司的信贷人员。 前言

小额信贷业务是流程性非常强的工作，从操作流程上大体上可分为客户申请、受理、贷前调查、贷款审查与审批、贷款发放、贷后管理及逾期贷款清收等几个阶段。信贷机构经营的是信用，管理的是风险，从事信贷业务的企业其核心竞争力本质上体现为管理风险的能力，尤其是管理法律风险的能力，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，要提升上述相关行业管理风险的能力需要从文化、理念、流程和制度、技术和人才培养等多方面入手进行建设。要想做好信贷业务，对信用、风险、授信、还款意愿和还款能力、违约成本和违约率、财务信息和非财务信息等基本概念要有详细的了解，具体可参见本平台文章做好信贷业务必须了解这八大问题！以及文章把民间借贷知识浓缩为六十个问题（上）——放假了，想充电的同学赶紧收藏！和把民间借贷知识浓缩为六十个问题（下）——假期近半，想充电的同学赶紧收藏！

笔者一直将组织架构及岗位职责、业务流程、文本和表

信贷业务营销技巧

?销售理念 销售技巧

销售理念

? 白猫黑猫

? 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方

法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。

? 有效销售时间和销售辅助时间 ? 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩

? 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路

上、或者开会讨论工作

? 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效

销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 ? 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。

? 营销活动的两个重点：

客户的需求点 信任度

? 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 引导贷款

? 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这

个观点就是一

农发行信贷文化内涵的粗浅认识

汪沉 熊树忾

摘要：信贷文化，是关于钱的文化，是聚集和运用货币资金的文化，是如何用活和用好信贷资金的文化。我们要弄清楚信贷文化的内涵，必须了解银行信贷所依据的基础是什么，分析银行在聚钱和用钱方面的学问，探讨银行信贷资金在演变过程中的奥秘。信贷文化的内涵可以理解为：以信用为基础，不断地扩大存贷款规模，创造活的生息资本，实现最佳经营成果。

关键词：信贷文化 内涵

信贷，是从属于商品货币关系的一种买卖特殊商品的行为。具体是指债权人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信用活动。广义的信贷是指以银行为中介，以贷款为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款、结算等货币资金流出和流入银行的业务活动。狭义的信贷通常是指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金借贷行为。从理论上说，信贷是指以承诺未来某时期偿还本息为条件，使用银行资金的情况。主要包括银行的短期贷款、中长期贷款、商业票据以及其他贷款形式。什么是信贷文化呢？信贷文化是指人们对银行信贷的认识、理解和解释，以及对信贷业务活动的语言表达和文字记录。从自由市场上的以物易物到当铺、钱庄，再到银行，有着一个艰难的发展过程；从贝壳到铜器、铸币，再到纸币，传承着从远古货币文化到现

瑞安石家庄区域公司

小额贷款业务拓展计划

编制单位： 瑞安石家庄区域公司 责 任 人： 李敬雷 编制时间： 二○一二年十一月

一、指导思想

以现有牌照为平台，专注小额贷款业务，通过持续的金融服务实现客户积累，打造可持续经营的连锁模式；并通过资金竞价系统建立竞争优势。

二、定位

公司定位：以贴近客户、根植市场，为小经营户提供资金服务为主； 产品定位：小额贷款业务，房产抵押贷款及无抵押信用贷款； 店面定位：商圈+市场+超市的连锁经营模式； 员工定位：金融专业或相关专业，热情、诚恳 品牌标识：瑞安资本

二、2013年拓展指标分解 （一）店面拓展指标

（三）2013年石家庄区域公司小额信贷业务收入1000万元。

收入任务季度分解表

三、措施及实施路径 （一）、指标分解

收入分为：咨询服务收入、利息收入、债权转让收入。 （1）纯资金中介业务（资金与项目中介）

全年累计放贷金额7400万左右，平均费率4%，全年计划实现咨询服务费收入300万元左右。

（2）自有资金放贷（公司自有资金的放贷）平均每月放款100—400万元左右，累计最高放贷资金1250万元，每月按2%收取利息、每次按4%收取服务费进行测算，全年计

信贷业务案例分析

案例1

案例名称：黄海公司贷款违规审批和转贷案例

案例适用：商业银行信贷的部管理

案例来源：根据B银行业务资料整理改编

案例容

黄海公司于1997年元月以流动资金短缺为由向B银行申请500万元流动资金贷款，以商品房作抵押。该公司实力较弱，不符合B银行贷款条件，且信贷员经调查出具了否定性意见，但B银行个别领导考虑到各方面关系，直接同意贷款，并在没有信贷员签字的情况下，最终向该公司发放了500万元贷款，期限10个月，由借款人提供房产抵押。鉴于抵押房产产权证尚未办理完毕，故以其购买房产的契约抵押。贷款到期后，公司因经营滑波，无法归还贷款，提出转贷申请，B银行在企业不欠息，并压缩规模的情况下，对贷款数次转贷。之后该笔贷款余额压缩至300万元，于2001年4月11日到期后逾期，最终演变成为次级贷款。

一、相关背景材料

黄海公司成立于1991年11月2日，是某公司在当地成立的分公司，属国有企业，具有独立法人资格。黄海公司注册资金50万元。黄海公司系个人承包经营，每年上交总公司一定数额的管理费，法人代表周某，女，50岁，高中学历。公司下属十余名员工，均为在当地招聘的临时人员，素质普遍不高。

黄海公司成立初期，正值我国物资流通市场旺盛时期，公司依靠与总公司的

西安聚华小额贷款股份有限公司 信贷业务基础知识培训 风险管理部

目 录 一、申请 二、初步判断 三、现场调查 四、编制调查报告 五、移交风险 六、审贷会 七、落实条件 八、放款及贷后

2015-6-18

一、申请受理 (一)了解情况(个人、企业；金额；保证；抵质押) (二)针对申请人制定信贷方案 (三)告知申请人所需要准备资料

2015-6-18

小额信贷市场的开拓深度开发一个市场，首先，做到三个了解： 了解市场 了解竞争对手

了解自己

2015-6-18

微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图

2015-6-18

1-1-1了解你的客户 1、了解市场，首先要 了解客户：多样性与 复杂性

2015-6-18

1-1-2客户特征1、多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企 经营机制或经理 人管理制； 2、微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋 生者”,算不上“企业”; 3、大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 4、一般无法提供抵押； 5、一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 6、无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。

2015-6-18

客户分布及类型客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广

信贷业务管理规章制度

一、单选题

1、对外担保履约应当事先报（ A ）批准。

A、外汇管理局 B、计委 C、开户银行 D、主管部门

2、买方信贷是指发放出口信贷的金融机构向（ A ）企业或者进口方金融机构提供的、用于购买出口国设备的信贷。

A、进口 B、出口 C、进口和出口 D、进口或出口

3、自2004年6月26日开始，中外资金融机构发放的国内外汇贷款，除出口押汇外，（ B ）结汇。

A、可以 B、不可以 C、可以部分 D、经批准可以

4、2005年4月1日后，境内金融机构向外商投资企业发放的外汇贷款，（ A ）接受境外机构和境外自然人提供的担保，但债务人需事前到所在地外汇局办理或有债务登记手续。

A、可以 B、不可以 C、可以部分 D、经批准可以

5、信用证结算方式下，开证行的是（ C ）。

A、进口商 B、出口商 C、进口国银行 D、出口国银行

6、信用证按其性质属于（ B ）。

A、商业信用 B、银行信用 C、企业信用 D、个人信用

7、信用证结算方式下，开证申请人是（ A ）。

A、进口商 B、出口商 C、进口国银行 D、出口国银行

8、国际结算托收方式下的托收行是（ D ）。

A、进口商 B、出