药店终端营销策略

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价值工程

浅议药店会员制创新营销策略研究

ＩｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅＭｅｍｂｅｒｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＤｒｕｇｓｔｏｒｅｓ

（浙江医药高等专科学校，宁波３１５１００）

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摘要：目的：为我国药店实施会员制营销提供参考．方法：分析药店实施会员制营销的优劣势．提出实施前的三点思考以厦确定实施后的五大策略。结果与结论：药店实施会员制营销切记三思而后行．

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价值工程

浅议药店会员制创新营销策略研究

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（浙江医药高等专科学校，宁波３１５１００）

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摘要：目的：为我国药店实施会员制营销提供参考．方法：分析药店实施会员制营销的优劣势．提出实施前的三点思考以厦确定实施后的五大策略。结果与结论：药店实施会员制营销切记三思而后行．

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终端营销方案

——营销专家：王云涛

活动原则：“广告终端化、终端娱乐化” 活动名称: 活动主题： 活动地点: 活动时间： 参加人员：

利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。

终端拦截进攻策略： 一、高空拦截

就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。

单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，

零售终端促销实务

随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药生产企业知心朋友有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。

一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料

1、药店的详细地址、邮编、。

2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么形式。

3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的、喜好、联络方法等。

4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5、药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6、观察店堂能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。

7、了解店堂有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A 级为当地有名的大药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市

《民营医院终端营销智慧》

精准创值营销—利润增长新引擎

提问：

一、营销到底有多重要？

财富来自哪里？ 来自人，让别人认识你

相信的五颗心 相信自我之心

A、当患者拒绝完你，骂完你，他已经忘了是你自己以此来摧残自己 B、与患者沟通有危险，还是不沟通有危险？ C、转化恐惧，出丑就会成长，成长就会出丑。

相信自我相信我之心 核心点：要有激情

相信诊疗产品之心

交换原理：医务人员所有的问题在于少还多，在于产品不值。 信念——重复是成功之母。（肝病的例子）

相信患者现在就需要之心 A、疗效保证 B、展示过程

C、量身定做服务（如：3年24小时免费检查）

相信患者使用产品后会感激你之心

二、与患者建立信赖感，（如何建立）

1、良好的医疗形象

·第二印象永远没有第一印象重要 ·永远为成功而穿着，为胜利而打扮 ·焦点法则

2、闲聊 20\\80定律

·重点：彻底地了解患者背景，聊患者感兴趣的话题，了解患者的需求。

输液室、治疗室、候诊室、病房等 聊家庭 聊工作 聊爱好 聊梦想

重点聊患者感兴趣的话题 3、倾听

·如：医生没有倾听患者倾述而流失 ·医生要倾听患者最关键的需求??

倾听有三大原则：

耐心——不要打断患者的话，患者愿意与医

《营销精英必备系列》

在中国黑电（主要指电视机）行业，电视机产品主要分为“CRT”和“平板”两大类。其中平板电视的市场份额和竞争优势主要集中在几大外资品牌身上，相对而言，国内彩电生产企业最大的优势还是“CRT”。面对“平板”竞争不利这一客观事实，国内彩电制造企业急需寻找到一条可以更好发挥自身优势的途径，从而解决短期的生存问题、获得长期

的发展沉淀。

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根据权威调研机构的统计，中国“CRT彩电“60%的市场份额集中在农村。因此，可以这么认为---“CRT”竞争优势的构建问题就是如何有效经营

农村市场的问题。

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作为08年中国家电行业的大事，“家电下乡”备受关注。那么如火如荼的“家电下乡”成绩如何呢？让我们聚焦首批试点省份中的河南和山东。截至５月７日，山东省家电下乡实际销售试点产品数量突破５５万台，销售额达７．４０亿元，其中冰箱１６．５８万台、彩电１２．８７万台、手机１．０８万部；在河南省；截至到5月5日，全省销售家电下乡产品近46万台，销售额达5.38亿元，其中，彩电销售了21.16万

或许面对惨烈的终端竞争我们已经无可奈何，或许对终端营销我们已经失去信心，但我们发现，这个时候，也是酒水营销新思想最活跃的时期。这种正在发生的变革，将直接影响我们的思维，改变我们的营销行为。或许酒水营销的精细化时代真正要开始了…… 在近一段时间，中国酒水营销界开始把目光集中投向名烟名酒店这一零售终端。许多企业都明确地提出，要把名烟名酒店作为下一阶段营销工作的重心。在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？ “帮”打天下

2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们——河南商人的杰作。 分析名烟名酒店，要从河南说起。

王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400

营销阵地战，终端拼刺刀

打小就爱看战争电影，从世界大战到中国抗日，从解放战争到海湾战争，长大以后又熟读《孙子兵法》和《战争论》，遂明白了一个道理：无论作战双方的武器装备多么先进，什么导弹核弹飞毛腿，飞机大炮机关枪，最终战争的焦点依然会回归到地面部队的阵地战，如同电影《南征北战》中一句台词“炮弹不能上刺刀，解决战斗还靠咱步兵！”

对战争的感悟使我联想到了产品市场营销，如果说一场营销战争中，媒体广告传播活动是飞机枪炮的话，那么最终解决战斗的拼刺刀阵地就是销售终端，战争中两强相遇勇者胜，但拼刺刀未必勇者胜，因为拼刺刀除了人的体能功力之外还讲究谋略招数；在营销中，两强相遇智者胜，因为有勇无谋是叫卖，智勇双全是真营销。这营销中的“勇”是指面对强大的竞争对手也毫不怯弱敢打硬球的精神，而这“智”自然是指擅用对手想不到的奇招怪术来以小胜大克制对手。战争中无论飞机大炮，人永远是主角，在营销中，产品也同样永远是主角，所以无论企业打不打媒体广告，最终决胜的营销战场永远是终端，也就是说，没有飞机大炮照样可以大胜仗，但如果你的刺刀不锋利，拼刺刀的技巧不如对手，即便你的炮火再猛烈，最终也会丢失阵地弃甲溃逃。那么在营销阵地战中，

零售药店营销创新与突围

零售药店营销创新和突围

零售药店营销创新与突围

第1节 零售药店现状解读1 零售药店现状分析 2 美国药品零售市场借鉴

零售药店营销创新与突围

1 零售药店现状分析1.1 利好政策推动力小，零售市场变现小，零售 药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强； 1.2 轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在， 零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此 窒息； 1.3 管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和 管理失控普遍存在. 管理失控普遍存在.结构改造成本压力大； 1.4 店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。

零售药店营销创新与突围

2 美国药品零售市场借鉴2.1 经营多样化。美国的药店从零食到吹风机几 乎什么都卖，此外还有碟片租售、邮政服务、冲 洗胶片以及测量血压。从某种意义上讲，它们已 经成了便利店和超市的结合体，它通过为每个人 提供服务而造就了一个十分繁荣的行业。 2.2 服务个性化。它们不仅是商业上的领导者， 同时还是健康护理的提供商。在顾客中建立忠诚 度，与顾客建立信任关系。 2.3 管理现代化。管理一家连锁药店是一项巨大 的工程，它需要为之建立一套计算机网络管理系 统，建立起质量标准、服务标准，此外还要制订 各种培训和规章

终端营销概要——22个关键概念

http://www.ceo.hc360.com2012年03月21日08:22中国营销传播网作者：曾祥文

不做终端就是死：没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持，招商就困难！于是，就陷入一个简单的循环：“招聘业务员——报销差旅费——基本没有经销商上当——解雇业务员，重新招募”。

资金充足、猛做广告，能刺激经销商合作，但投入产出不如做终端。想当年万达干红、野力干红、印象干红、当然干红，投入巨资空中轰炸却终端乏力，结果，经销商的进货不足以抵消企业开支，而且经销商与企业一起亏损、难以为继；而几乎同时起步的烟台长城葡萄酒，资金不过上述同行的几十分之一，采用“营销商+核心终端”模式，盯住全国20几个城市的几千个核心酒楼、核心夜场，销售额很快就跃入全国前5、利润率达到第一。

为了提高企业做终端的信心，减少做终端的弯路，我们提炼出终端营销的19个最关键的概念，试图让读者提纲挈领、纲举目张地掌握终端的基本原则和做终端的基本规律。

一、终端

终端即指商品的末端。

商品与“用品”不同。商品是“用来卖的”（为卖而制造、或为卖而买）；用品是自己用的。作为“以卖为目的