建筑业市场营销工作分析

浅谈营销

市场营销是一个企业攻占市场的先头部队，营销工作的好坏直接决定着企业的成败。企业管理过程中是否真的将“重营销”落在实处呢？实则存在口号喊得响，行为举措不落地的情况，口号始终不是生产力。针对目前市场环境日益恶劣、营销手段日益趋向高度同质化、营销管理工作日益复杂的背景下，谈几点看法

一、 弄懂建筑业的营销理论和特点

传统的营销有实际的产品，而建筑业的营销没有实际的产品，建筑企业的市场营销主要是展现自己的施工技术、施工能力，在市场中获取工程订单。这也就决定了建筑企业的市场营销与传统的市场营销的起始点不一致，表现形式不一致，工作重心不一致，是独具特色的营销行为。在经典的4P营销组合模型的基础上，增加公共关系和政治权利变为我们6P营销理念也就是关系营销的雏形。建筑业的营销过程为关系营销，关系营销是建筑业市场营销的核心。建筑施工企业的营销是全过程、全员化的营销，具有系统化、复杂化，生产过程程序化、规范化，竞争手段及竞争方式具有多变化。

小草不扎根,小树难成苗，只有清晰建筑业市场营销理论基础，明确建筑业市场营销的核心，熟知建筑业市场营销的特点，才能扎稳“树根”，有理论支撑才能走的长远。

二、 弄清新形势下营销观念

俗话说：“不破不立，破而后

2012建筑业发展风险报告

宏观经济波动风险

2009 和2010 年，建筑工程行业显著受益于四万亿计划，但四万亿宣布已经过去三年，从建筑工程的施工周期来考虑，之前的投资应该大部分已经落实到行业收入，从数据上看，2009 年FAI 的增速高达30.50%，但在2010 年下降至24.5%，2011 年前三季度维持在24.9%。从2011 年地产板块三季报的情况来看，投资下滑、货币紧缩、地产调控已经影响到上市公司的业绩和回款。我们估计如果政策没有显著放松，明年上半年的情况仍然不容乐观。 一直以来，国内建筑业总产值与全社会固定资产投资的增速保持高度的一致。2011 年前三季度建筑业总产值达到72465.67 亿元，同比增长25.8%；占了同期全社会固定资产投资212273 亿元的34.1%，比2010 年34.5%的比例有所降低。

随着FAI实际增速的放缓和紧缩的货币政策，建筑行

业的收入及盈利增速情况都呈现下滑趋势，未来经济

结构的调整， FAI未来增速还将持续放缓，建筑行业

整体景气下滑，故调低行业评级至“中性”，但同时

我们依然也看到中国经济对于GDP增长的作用在短

期内难以被其他因素替代，FAI经济“稳定器”的作

用将维持其短期增速在一定高位。

政策调控下的

房产建筑业分析报告

2009过来人行业求职指南

房产建筑业分析报告

房产建筑行业分析报告

一、 房地产行业介绍

介绍：房地产业是指从事土地和房地产开发、经营、管理和服务的行业。房地产业主要包括以下一些内容：国有土地使用权的出让；房地产的开发和再开发，如征用土地、拆迁安置、委托规划设计、组织开发建设、对旧城区土地的再开发等; 房地产经营，包括土地使用权的转让、出租、抵押和房屋的买卖租赁、抵押等活动；房地产中介服务，包括房地产咨询、估价和经纪代理、物业管理等。

类型：按投资来源可以分为外资和内资，内资又包括民营和国企，国企的主要有保利地产，民营的有碧桂园等。外资的代表企业有港资的太古地产、新加坡的凯德置地等。目前外资进入中国地产业主要有三种方式：直接购买、设立独资公司、购买股权成立合资公司。 主要产品：地产的开发建设，物业管理，酒店管理等。

收入：销售收入及其它服务收费。

业务：建造住宅小区、别墅、物业、商业中心（购物中心等）、酒店；物业管理、酒店经营等。

周工作时间：50-60小时。

职位：本科生毕业后在房地产业除了到设计院和发展商做设计师外、工程师外，主要参与的几种岗位有：

营销策划：咨询顾问的一种，属于一般地产顾问公司的一线技术性人才，依据市场数据分析内外环境，

2012建筑业发展风险报告

宏观经济波动风险

2009 和2010 年，建筑工程行业显著受益于四万亿计划，但四万亿宣布已经过去三年，从建筑工程的施工周期来考虑，之前的投资应该大部分已经落实到行业收入，从数据上看，2009 年FAI 的增速高达30.50%，但在2010 年下降至24.5%，2011 年前三季度维持在24.9%。从2011 年地产板块三季报的情况来看，投资下滑、货币紧缩、地产调控已经影响到上市公司的业绩和回款。我们估计如果政策没有显著放松，明年上半年的情况仍然不容乐观。 一直以来，国内建筑业总产值与全社会固定资产投资的增速保持高度的一致。2011 年前三季度建筑业总产值达到72465.67 亿元，同比增长25.8%；占了同期全社会固定资产投资212273 亿元的34.1%，比2010 年34.5%的比例有所降低。

随着FAI实际增速的放缓和紧缩的货币政策，建筑行

业的收入及盈利增速情况都呈现下滑趋势，未来经济

结构的调整， FAI未来增速还将持续放缓，建筑行业

整体景气下滑，故调低行业评级至“中性”，但同时

我们依然也看到中国经济对于GDP增长的作用在短

期内难以被其他因素替代，FAI经济“稳定器”的作

用将维持其短期增速在一定高位。

政策调控下的

经济贸易系

毕业设计（论文）

题 目： 关于洋河酒品牌营销的探讨 学生姓名： 王明明 学 号： 2011716248 班 级： 营销1121 指导教师： 金志芳

2014 年 1 月 1 日

【摘 要】：

目前，中国白酒业基本还是处于由广告战向品牌战过渡期，国内的多数企业还未意识到品牌营销的重要性，往往只是通过商业广告来宣传产品。因此，我国白酒行业要想壮大的必然选择是发展高品质产品，注重品牌营销。本文以品牌营销理论为基础，对洋河酒的品牌营销进行了探讨，主要通过个案研究的方法，得出结论只有走品牌营销之路才能使中国的白酒行业振兴壮大。本文通过对洋河酒品牌营销分析和探讨，总结出洋河酒成功的品牌营销对中国白酒企

一工程拖欠

近年来，我国建筑业农民工工资被拖欠现象愈演愈烈，已普遍引起社会各界的特别关注。我会在调查中了解到，拖欠工资的主要原因是建设单位常年拖欠工程款，致使施工企业的资金被大量占用，资金入不敷出已到了难以支付工资的程度。多年来，拖欠工程款问题一直困扰着建筑业，尽管政府及建设部等有关主管部门对此十分重视，采取过一系列措施，但由于多种因素的干扰，收效甚微。为维护农民工的合法权益，维护社会稳定，推动加速解决拖欠工程款问题，2003年第4季度初，我会组织力量对全国建筑企业开展调查。

一、我国建设领域工程款拖欠的基本情况和特点

我国建筑施工企业工程款被拖欠现象相当普遍，其严重程度主要表现在拖欠数额十分巨大，并且呈现疾速增长的势头，给经济发展和社会稳定带来极其恶劣的影响。

（一）多年来拖欠工程款数额有增无减

据建设部提供的数字，截至2002年底，全国建设单位累计拖欠建筑施工企业工程款达3365亿元，相当于当年建筑业总产值的19.6%。

近几年来工程款拖欠数额的增长呈现几何级数攀升的趋势。有关

资料显示，1992年底，全国建筑施工企业被拖欠工程款总额达到200亿元，1993年增至308亿元，1995

目 录

一、公司简介·····························································2 二、价值·································································2 1．顾客群·······························································2 2．品牌定位·····························································3 三、营销组合·····························································4 1． 产品·································································4 2． 设施·································································6 3. 人员···························

市场营销案例分析

案例 1 安利在中国的两次转型

1、 安利在中国为什么要两次转变基本经营方式？ 答：① 公司不管法规要求如何，公司都有信心调整以达到法规要求； ②在特定市场，公司只有尊重国情，加以适应。公司不能害怕更多的变更和改变； ③两次转型也是为了占领中国市场，在中国市场获得更多的利润。 2、跨国公司进入新市场的策略，应该是适应本土为先还是坚持全球做法为先？ 答：应该适应本土的市场策略。因为营销环境包括任务环境和大环境；任务环境包括：产品生产过程、分销过程和促销过程的直接参与者，如公司、供 应商、分销商、经销商和目标顾客。原材料供应商和服务供应商都属于供应商。服务 供应商包括营销调研公司、广告公司、网站设计公司、银行和保险公司、交通和通信 公司等。除分销商和零售商外，还包括代理人、经纪人、制造商代表和其他协助寻找 顾客并对顾客进行销售的人； 大环境包括：六个方面：人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治—法 律环境和社会—文化环境。这些环境包含多股力量，对任务环境的参与者具有重要的 影响，营销者必须紧密跟踪环境的发展趋势和变化，及时对自己的营销战略进行调整。

案例 2 香港\自由行\捕获市场机遇

1、香港“自由行”，香港政府主要抓住

“蚊帐”的市场在哪里？

C市英华路，大名鼎鼎的王德荣蚊帐商店门可罗雀。“王德荣”在C市是个路人皆知的人物。改革开放之初，他以优质蚊帐赢得顾客，从而率先致富。作为全市第一个公开承认自己资产已达百万的个体户，他一度成了 C市人茶余饭后的议论中心。

然而如今走进王德荣蚊帐店，稍事逗留，就会发现这里难得进来一位顾客。作为销售旺季的6月份，今年的销售额仅40多万元，与往年70多万元月销售形成了巨大的落差。而这还是全市蚊帐商店行为中景况最好的一家，有的蚊帐厂家已濒临倒闭;为了挽救衰败的局势，王德荣使出了浑身解数，亮出了一招又一招：开展照图加工业务，顾客想把蚊帐做成什么样子，只需画张图，哪怕只做一张，他也承接；对老弱病残顾客，不仅在店是笑脸相迎，提供优质服务，并负责上门给挂好新买的蚊帐。在蚊帐生产上，他提出9个字的指导思想：“高档化、装饰化、礼品化”。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊帐有5、6个款式，10余个品种，20个多个颜色，围帐、圆帐、方帐，色彩鲜艳，款式新颖，上至365元一床的呢绒静电提花围帐，下至24元一床的儿童蚊帐，琳琅满目，争奇斗艳。其中有一种圆帐，白天一收起来俨然象一只美丽的花篮;然而，这仍无补大局。与蚊帐滞销形成鲜明对比的是

一、案例分析题一（每题10分，选做4题，共40分）

（一）宝洁：中国的纸尿裤市场

1、解释宝洁是如何改变中国家长们对于一次性纸尿裤和帮宝适的预期、信念和态度的？

宝洁在初期将纸尿裤推向中国市场时，认为中国家长会购买低价即使质次的纸尿裤。但后来意识到，中国妈妈们对于纸尿裤同样要求要舒适。并且了解到中国家长们对学术成果的痴迷，相信科学数据的特点。于是，宝洁做出一系列的策略来改变中国家长对于帮宝适的预期、信念和态度。

1) 首先，宝洁迅速改进产品。宝洁降低纸尿裤的塑料质感，增加吸水性，在低价的同时质量也好，迎合了中国家长对纸尿裤舒适度和价格的要求；

2) 其次，宝洁进行了两轮深入调查，用学术成果来改变中国家长对帮宝适的看法。研究结果显示，相比传统尿布，穿着帮宝适一次性纸尿裤的宝宝更容易入睡，且睡得更久，用学术成果来吸引中国家长的关注；

3) 然后，宝洁配合这一科学调查结果，在中国市场进行营销。家长上传宝贝们熟睡的照片，也通过这些照片突出“宝宝睡眠被打扰的情况减少50%”和“宝宝入睡时间缩短30%”等科学发现，强调帮宝适纸尿裤的产品优势和特点，也将自身与其他竞争者区分开来；

4) 最后，宝洁积极参与社会活动。宝洁发起赞助了1帮1“贫困儿童疫苗关爱计