保险销售促成技巧
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保险促成的成交技巧
促成的方法
成交的技巧
1. 基本(主动)成交方法:先说明好处:
——**先生/女士,现在您有了我为您专门设计的解决方案,您和您家人就可以安
安心心地享受生活了。
这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障,在万一您有什么事
故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度,同时也还好让您的家人一
直享受到您对他们的欢心和爱护。
(1) 主动进入成交法:
——**先生/女士,要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效,来
保障您的家庭,还要请您再这份投保书上签字,另外再缴付保费,余下的手续
我都会替您办好的。您的身份证号码………….?
(2) 主动要求成交法:
——**先生/女士,经过这段时间我们的沟通,我已经基本上晓得了您的家庭财务
和保障需求的情况,我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案,
现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗?
2.假设成交法:当解说建议书结束时,准保户没有特别的反对问题时,你就可以假设对方
想要成交了,这时你可以直接拿出投保单进行成交。
——“张先生,请问您的身份证号码是多少?”
——“张先生,您希望指定谁为您的受益人?”
——“张先生,请问您平时是否吸烟?”
3.富兰克林成交法:准保户犹豫时,处理完反对问题时
——**先生/女士,有一个想
如何提高保险销售技巧和话术:保险销售业务员如何跟进客户,保险业务员跟进客户的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全
对于保险销售业务员而言,什么是跟进,跟进又有什么样的销售技巧和话术可以用到呢?
跟进是保险销售业务员与自己的朋友在一起时,对你朋友的,有方向性的,在时间上相续的促动。
保险销售业务员的跟进是有方向性的。
一、向上跟进——跟进保险销售业务员的领导人
二、向下跟进——保险销售业务员的部门成员
三、向外跟进——课堂、活动
四、向内跟进——自己 保险销售业务员跟进的“四招”“八法”
一、保险销售业务员销售技巧和话术之:跟进的重要性
1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高
2、80%的客户机市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高保险销售业务员业绩
4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
二、保险销售业务员销售技巧和话术之:跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户及发展对象疑虑为中心
3、以快速成交与签约为中心
三、保险销售业务员销售技巧和话术之:跟进的类型
1、服务性跟进
(1)保险销售业务员和顾客多沟通,进行思维引导
(2)帮顾客做些工作外的事情
(3)帮顾客介绍其他会员朋友
(4)给顾客提供些保健资料
(5)赠送顾
销售的专用技巧分析 销售技巧
什么是销售?
了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度
销售人员必须的心理素质和技能知识
1.心理素质:具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败,不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度
2.技能知识:具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识,使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧,促成成交及连带销售
销售原则:表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变
第二部分:了 解 专 柜 的 顾 客
顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点
购物心理八个阶段 顾客的心理流程:
第1阶段:留意 慢慢走过商品区,边走边看,看见陈列的一款商品
第2阶段:感到兴趣 停住脚步,注视一下细节,例如款式设计
第3阶段:联想使用 联想自己使用的情景
第4阶段:产生欲望 开始有购买的欲望
第5阶段:比较 把价格,品质,设计和其他品牌的产品比较
第6阶段:信任 听导购的说明,做多种考虑之后
第7阶段:决定
销售技巧
销售技巧
在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天,消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中,已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。
如何针对不同客户的,销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付,从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。
第一节 恭维——夺取客户芳心的开端
1、一份热情、一份回报
王蓓第一天上班,售楼处进来一位气度不凡的中年男士,王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况,并带他到四种不同户型的样板房参观,余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步,并主动询问了价格。
回到洽谈室,余先生将手中的楼书摆弄了一番,王蓓手中拿着计算器,准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗?”王蓓问。“很不错”余先生答道:“这样吧,我还有些事要办,改天我给你打电话。”十分显然,顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。
余先生站起身来,拿起桌上的一串钥匙准备告辞,售楼部主任李大伟迎了上来:“先生,外面那辆黑色轿车是你的吗?真气派!”李大伟由衷的赞赏,眼里露出羡慕的目光,余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已,哪能买得起这种靓车。”接着李大伟
销售技巧
销售技巧
在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天,消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中,已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。
如何针对不同客户的,销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付,从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。
第一节 恭维——夺取客户芳心的开端
1、一份热情、一份回报
王蓓第一天上班,售楼处进来一位气度不凡的中年男士,王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况,并带他到四种不同户型的样板房参观,余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步,并主动询问了价格。
回到洽谈室,余先生将手中的楼书摆弄了一番,王蓓手中拿着计算器,准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗?”王蓓问。“很不错”余先生答道:“这样吧,我还有些事要办,改天我给你打电话。”十分显然,顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。
余先生站起身来,拿起桌上的一串钥匙准备告辞,售楼部主任李大伟迎了上来:“先生,外面那辆黑色轿车是你的吗?真气派!”李大伟由衷的赞赏,眼里露出羡慕的目光,余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已,哪能买得起这种靓车。”接着李大伟
销售技巧培训
销售技巧培训
主讲人:MICHAEL WANG
销售思想的变化: “产品导向” →→→ “顾客导向”
三种销售方式的比较:
1.产品式销售 重点:产品
2.半顾问式销售 重点:产品/顾客需求 “拔河式销售” 3.对谈/顾问式销售 重点:顾客需求
三种类型销售员: 1.产品型销售员 2.半顾问型销售员 3.顾问型销售员
特点:1. 了解顾客需求,了解顾客的营运状况,产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。
2.诚实,重视承诺
3.公司内部的良好人事关系,得到同事的支援。 4.勇于做事,不推卸责任,更不会牺牲别人。 5.积极的态度,信心
6.发问和聆听技巧,很好的发问者和聆听者。
顾客关系的三种潜在层次: 1. 商品阶段 2. 信赖层次
3. 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品,不仅要提出好的构想,也要能够和顾
客一起合作来找出解决之道,这就是所谓的伙伴关系。
对谈式销售
保险销售知识题
保险销售知识题目 一、填空题
1. 保监会成立于( )年?1998年
2. 中国人民保险公司( )年正式挂牌开业?1949年 3. ( )是指保险人承担赔偿或给付保险责任的最高限额。保险金额
4. 保险代理从业人员最基本的职业道德是( )。守法遵规 5. 我国海上货运保险的保险期限所依据的条款是( )。仓至仓条款
6. 与人身保险合同相比,财产保险合同的性质属于( )。损失补偿合同
7. 在财产保险理赔中,如果保险事故是由第三者的行为引起,保险人保险合同的约定或法律的规定,在对被保险人的索赔请求先行赔付被保险人后,将向第三者行使的权利属于( )。代位求偿权
8. 根据最大诚信原则,在保险实践中,弃权与禁止反言所约束的对象主要是( )。保险人
9. ( )是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。保险营销员展业证
10. 保险代理从业人员资格证书的有效期为( )年。3年 11.调整保险关系的一切法律规范的总称是( )。保险法 12.我国建国以来的第一部保险基本法是()年建立的?1995
年
13.由国家通过法律或行政手段强制实施的保险称为( )。强制保险
14.保险人履行保险合同义务的具体体现是
销售决窍技巧
新进员工十大军规
◆你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话。
◆如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。 ◆在你发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 ◆企业永远喜欢这样的销售人员:面对困境就有原因分析,更有解决方案。
◆昨天的经验会成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步。 ◆销售人员生存的价值只有一条:为客户创造利益。
◆被拒绝是销售的家常便饭,唯有你是优质弹簧,修复能力才会最强。 ◆全世界成功销售人员的共同点只有四条:喜欢,自信,悟性,德行。 ◆我们无视你的文凭、背景和经验,唯有贡献证明你的价值。 ◆培训行业竞争之道:为中国企业的成长与变革提供实效的解决方案!
销售十二口诀
◆销售就是找对人 ◆命销售就是快乐 ◆销售就是交朋友 ◆销售就是贩卖好处 ◆销售就是讲故事 ◆销售就是强调价值 ◆销售就是开发需求 ◆销售就是签单。
◆销售就是少说多问 ◆销售就是“走出去、说出来、收回来” ◆销售就是解决问题 ◆销售就是逃离痛苦
九段销售员:请问你是几段?你的专业值多少钱?
■一段销售员的做法:等上门——等客户上门,介绍产
家电销售技巧
家电销售技巧
快速、大规模分销高端电视是彩电厂商一直梦寐以求的目标。如何销售高端电视呢?恐怕这是一个非常系统而又庞大的工程,包括品牌形象、产品技术、产品推广、营销手段等诸多方面。笔者在这里只是管中窥豹,从产品推广方面谈谈如何销售高端电视。
阅读产品,找出差异化卖点
物以稀为贵,一个产品相对较稀少,价格卖得贵一点消费者能够接受。高端电视要从众多的电视产品中脱颖而出变成稀有资源,需要认真阅读产品,找出其差异化的地方,与普通电视区别开来。当然这种差异化的地方必须是一种技术趋势或是一种消费潮流等等,是顾客愿意为之付出高价消费的理由,需要一定的技术或理论支持。比如液晶电视一度是高端电视,它是相对于传统的CRT显像管电视来说具有轻薄、零辐射、零闪烁等差异化卖点。 产品定位,价值定价
高端产品不是物美价廉的大众消费品,是部分追求生活格调人士消费的奢侈品。价格体现价值,一款电视尽管有很多优点,如果价格与普通电视差不多,无论是在消费者眼里还是在其他人的眼里,该款电视都不是一款高端电视。是不是价格越高越好呢?将一款电视机的价格定得与等量的黄金、钻石一样高昂?恐怕这款电视只能做一个欣赏供品,而无法实现一定量的销售。多高的定价适合一款高端电视呢?要取决于该款电视能够带给
药品销售技巧
药品销售
药品销售技巧
(一)、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制定好,最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的
(二)、准备推销工具
1.皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料,其它宣传材料等。
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。
1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队侯诊时可顺便翻看,能收到较好的宣传效果。
2.扮演“礼品”角色,增进友情。把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失。
3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优,疗效之奇特,而对方看不到样品,往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试,他们真正感知过,接受起来就容易。
4.处理好“