经销商集团自有售后品牌店

第一部分经销商终端店规范运营手册前言

手册使用说明

0.2使用限制

0.3手册的修订

0.4保密约定

1、经销商组织架构

2、经营管理框架

3、店面管理

4、人员招聘

5、人员培训

6、绩效考核标准与流程

7、激励措施与办法

8、销售流程

第二部分终端导购销售技巧培训手册前言

第一章消费者分析

1.1顾客按年龄与性别分类

1.2顾客按性别的分类

1.3顾客的综合分类

1.4顾客心理分类

第二章如何与顾客打交道

2.1正确掌握顾客购买动机

2.2七种接近顾客的时机

2.3导购过程的四个要领

2.4介绍巴迪斯产品时应注意的问题

2.5如何刺激顾客的购买欲望

2.6如何获得顾客的信赖

2.7说服顾客应遵循的原则

2.8成交过程中应注意什么问题

2.9如何处理顾客的抱怨

第三章导购常见问题处理

3.1关于竞争对手

3.2关于产品演示

3.3关于价格异议的处理

3.4掌握杀价的应付方法

第四章巴迪斯终端导购技巧综合部分

4.1“询问”与“倾听”的技巧

4.2将特性转换成利益的技巧

4.3异议处理技巧

第三部分终端导购服务规范培训手册前言

第一章认识自己

1.1终端的概述

1.2巴迪斯导购员须知

第二章认识服务的价值

2.1导购员文明语言规范

2.2导购员文明行为规范

第三章导购服务的标准

3.1顾客服务标准

3.2工作标准

3.3终端导购人员“七

现状篇

不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态：

企业或公司不大或不好！

工资福利待遇太差！

领导不是个东西！

经销商是自己与企业对抗的资本！

经销商是自己独立创业的条件！

经销商难缠！

市场不好！

结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？

分析：

这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！

现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。

话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊

中羞涩？

其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是

经销商使用手册

1. 在开始之前 __________________________________________________________________ 1 2. 登录系统 ____________________________________________________________________ 2 3. 前台使用 ____________________________________________________________________ 3

3.1 登录前台 _________________________________________________________________________ 3 3.2 前台界面导览 _____________________________________________________________________ 3 3.3 新闻浏览 _________________________________________________________________________ 4 3.4 资料查看、下载 ______________________

Declaration 声明

1) The applicant declares that the information provided according to the requirements is true.

―申请单位‖声明它按本申请表要求所提供的全部资料都是真实的。

If any of the information submitted is not true, it will be the basis for the Mercedes-Benz Network Development dealership evaluation team to make the following decision:

若呈交的有关申请资料存在不真实，将是梅赛德斯—奔驰经销商评估小组 做出以下决定的根据： a) Decide not to consider the application, or

决定不再考虑它的申请，或

b) Terminate the dealership agreement between Mercedes-Benz (China) Limited and the applicant for the

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全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售

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目录

前言

企业简介

经销商的定位及作用

经销商的开发

前期市场调研

经销商的选择

经销商的谈判

申请报批、合同签订

经销商的维护、扶持

销售支持

内部管理支持

巡防制度

经销商的考核

考核指标

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第一部分 经销商的开发

一、前期市场调研

（一）基本市场的调查

1．由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信

誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。

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经销商开发与管理

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经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

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经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

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销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

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经销商开发与管理

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经销商的定位及作用

经销商的开发

前期市场调研

经销商的选择

经销商的谈判

申请报批、合同签订

经销商的维护、扶持

销售支持

内部管理支持

巡防制度

经销商的考核

考核指标

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第一部分 经销商的开发

一、前期市场调研

（一）基本市场的调查

1．由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信

誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。

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