房地产营销管理作业2答案

顺发房地产营销管理手册

娄底市顺发房地产开发有限公司

二0一^年六月

目录

营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售流程 销售人员守则 来电来访接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表的编制及管理制度 销售控制制度 签署合同及认购书的制度 更改合同及认购书的制度 销售收款、催款的制度 销售折扣制度 客户合同的管理制度 销售制度定期的检查和修正制度 本营销管理手册自公布之日起执行

第一章营销机构组织

、营销组织结构

1 ?营销总监 ① 负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工 作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况; 主要岗位职责 4总监 崔经理 pnr| 置业 t 顾问— 销售文员

第一早

第二早

第三章

第四章

第五早

第六章

第七章

第八章

第九章

第十章

第十一章

第十二章

第十三章

第十四章

第十五章

第十六章

②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标；

③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。

④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平；

⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；

⑥安排并指导营销部员工

金舍·博贤院策划案

目录 前言 市场篇

一、项目概况及策划建设目标 二、秦皇岛市经济发展状况 三、秦皇岛市城市建设状况 四、秦皇岛市房地产建设状况 五、城市发展因素

六、秦皇岛市城市现状研究 产品篇

一、产品定位 二、产品优劣势分析 三、对产品的建议 四、临道路的包装设计 五、大门处理 六、车位建议 销售篇

一、总体销售策略 二、销售价格策略 三、付款方式策略 四、销售阶段设计 五、各阶段主要工作内容 广告篇

一、广告宣传目的 二、本案推广总体策略 三、本案总体形象定位 四、广告主题及口号 五、广告手法 六、广告计划的时期 七、广告总体预算

八、媒体建议

九、房地产广告发生的作用的过程 十、广告配合

前言

秦皇岛市经过近几年的发展以及房地产相关政策的逐步完善，使秦皇岛市房地产市场开发日趋成熟，购房需求渐趋理性。为能吸引购房者，房地产营销也开始从单纯的唏张声势过渡到比定位、比设计、比品质、比创意、比策略、比营销??所有武器都派上用场。那么，怎样才能有效地让产品从众多楼盘中迅速脱颖而出？

金舍·博贤院是德大房地产开发公司2010年向市场推出的高品质业楼盘，项目位于秦皇岛市海港区，燕山大学旁边，距河北大街仅980米路线距离，距奥体中心约5分钟通勤时

房地产营销方式

原文地址：房地产营销方式 作者：郑州房地产营销策

1、植入式营销（Product Placement Marketing）又称植入式广告(Product Placement)，是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。

2、口碑营销又称作病毒营销，顾名思义就是通过口口相传，像原子裂变一样，一传十，十传百，达到传播的效果；找到一个途径，利用一眼看去似乎全然不搭界的路径接近自己的载体，从而牢牢依附在载体身上，主要探讨的是在房地产业当产品和价格因素相对稳定的情况下或在目前的房地产市场中，如何有效传达产品的理念等信息，并使这种信息深入人心，达到最终销售目的。

3、体验营销，就是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量体验产品的一切活动。随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验消费”旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验经济”已大行其道。与传统营销模式相比，体验营销具有着鲜明特点： （1、） 参与性；

（2、）

1、待估对象为一新开发土地，因无收益记录和市场参照物，只得采用成本法进行评估，有关数据如下：拆迁补偿、安置费5万元/亩，其他费用（含税费）3万元/亩，开发费用1.5亿元/平方公里，当地银行一年期贷款利率9%，两年期贷款利率为10%，土地开发周期为两年，第一年投资占总投资的3/4，利润率为10%，土地所有权收益为土地成本的10%，试估算该地产的市场价值。 解：

（1）估算每平方米土地取得费用和开发费用 拆迁补偿、安置费用：50000÷667＝75元／平方米 其他费用：30000÷667＝45元／平方米

土地开发费用：150，000，000÷1，000，000＝150元／平方米 每平方米土地取得费用和开发费用合计为：75+45+150＝270元／平方米 （2）计算利息：

第一期利息：270×3／4×10％×2×0.5＝20.25（元） 第二期利息：270×1／4×9％×1×0.5＝3.0375（元）

每平方米土地取得费用和开发费用应承担的利息费用为23.29元。

（注:由于第一年投入总投资的3／4，开发期为2年，利率10％，该笔资金并非第一年年初一次投入，

所以需要乘以0.5。第二年同理。） （3）计算利润：270×10％＝27（元）

（4）计算

产业结构

是指国民经济中各个物质资料生产部门(包括部门内的分部门)之间的组合与构成的情况，以及它们在社会生产总体中所占的比重，实质上是生产资料和劳动力在各产业部门之间的按比例分配。我国产业结构包括农业、轻工业、重工业之间的比例关系；第一产业、第二产业、第三产业之间的比例关系；工农业和交通运输业的比例关系以及各部门内部构成的比重等。产业结构是由国家(地区)的自然资源、经济制度、科技发展水平和人民生活习惯等多种因素决定的，是经济技术长期发展的结果。社会主义国家产业结构的特点是完整性与合理性。产业结构是国民经济结构最重要的组成部分，直接影响社会产品结构状况，是实现社会总供给和总需求平衡的关键环节。建立合理的产业结构，是保持国民经济协调发展，提高社会效益的客观要求；也是世界新技术革命发展对产业结构变化的要求。我国扩大商品出口的需要，也要求对产业结构进行相应的调整和改造。党的十四大根据我国经济的现实情况和发展趋势，明确提出今后一个时期调整和优化产业结构的方向。具体内容是:(1)着力提高第一产业即农业的质量，稳步增加产量。农业仍然是国民经济的基础，必须坚持把加强农业放在首位，全面振兴农村经济，树立大农业观念，保持粮食、棉花稳定增长，继续调整农业内部结构，

《房地产市场营销》1房地产市场营销概述

房地产市场营销概述

《房地产市场营销》1房地产市场营销概述

主要内容1. 本课程学习内容及安排； 2. 市场营销的含义和作用； 3. 市场营销核心概念； 4. 企业经营观念的演变； 5. 主要营销理论及其比较； 6. 房地产营销的定义、特征； 7. 房地产营销的一般过程。

《房地产市场营销》1房地产市场营销概述

章 1 2 3 4 5 6 7 8 9 房地产市场营销导论 房地产项目营销策划 房地产市场营销环境分析 房地产消费者行为分析 房地产市场竞争者分析 房地产市场调研 房地产市场细分和目标市场 房地产营销产品策略 房地产营销价格策略

节

课

时

2次课 2次课

3次课 2次课 3次课 3次课 2次课

10 房地产营销渠道与促销策略 11 房地产后营销 12 房地产市场营销计划的制订与控制

《房地产市场营销》1房地产市场营销概述

一、市场营销与市场营销学1. 市场营销的含义 即Marketing,对观念、产品及服务进行设计、定 价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生 满足个人和组织目标的交换。(AMA,1985) 认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求 量的大小，选择和决定企业能最好地为其服务的 目标市场，并决定适当的

专业好文档《营销部管理手册》

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目录

第一篇、营销部管理手册 (5)

（一）营销部文化 (5)

一、我们的描述 (5)

二、我们的目标 (5)

三、我们的使命 (5)

四、我们的价值观 (5)

五、我们的思想 (5)

六、我们的管理 (5)

七、我们的形象 (5)

（二）营销部分工与协助 (6)

一、营销部组织架构 (6)

1.营销部组织架构图 (6)

2.营销人员安排 (6)

二、营销部工作模块 (6)

三、营销部部门职能 (8)

四、营销部岗位职责 (9)

1.营销部经理（销售经理） (9)

2.销售主管 (10)

3.销售秘书 (10)

4.置业顾问 (11)

（三）营销部工作流程. (12)

一、项目营销操作流程 (12)

1.营销工作整体部署 (13)

2.营销工作整体部署 (14)

二、前期工作衔接流程 (15)

三、任务下达流程 (15)

四、任务考核流程 (16)

五、营销规范操作流程 (16)

1．电话接听流程 (17)

2．电话回访流程 (17)

3．特殊情况下的电话回访流程 (17)

4．来访客户接待流程 (17)

5．办理VIP卡流程 (19)

6．意向客户诚意登记流程 (19)

7．认购工作流程 (20)

8．换房工作流程 (20)

9．合同签订工作流程 (21)

10．退房

房地产营销策略分析

摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。 关键词：房地产营销 产品 价格 促销 渠道 1 房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利

房地产营销客户定位

界定并寻找客户

任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

客户的来源渠道

要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,

如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。

一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。

明确目标客户群

要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售

房地产的微营销

一、房地产企业为什么做微营销 1、吸引楼盘的购买者的关注力

楼盘的购买者,基本集中在20岁-40岁之间,而这个年龄段的人,恰是微博和微信的用户,楼盘的推广,其实就是客户“关注力”的推广,当客户原来的关注力放在报媒、户外、电梯等，现在都转移到手机上了，所以，我们要思考的问题是，在移动互联的时代，怎么能够将我们的楼盘信息，在传统的推广媒介上，做一些调整和补充，从而占领新的市场。 我们来分析一下，目前购房者的主要分类：

二、房地产企业如何做微营销 1、微博做营销

用微博做好营销工作，具体的工作如下：

A、微博的装修

不要忽视这个问题，当客户用电脑看你的微博的时候，一定要结合自己楼盘的风格，装饰好自己的微博，并在微博上，就通过二维码引导客户来关注微信公众账号。

B、内容的建设

微博的内容很重要，不要发一些无谓的早安晚安、心灵鸡汤，而是一定要发与客户相关的、客户感兴趣的内容，让客户感受到你们的用心。 C、客户服务

利用微博的搜索功能，通过关键词的搜索和地理位置的搜索，找出你们的潜在客户，与之形成良好的互动，引导到售楼现场。

D、舆情管理

及时发现客户对楼盘的评价，对于好的评价及时跟进转发，形成口碑，对于不好的评价，要及时处理客情，争取客