商务谈判与推销技巧

大连枫叶职业技术学院

2012-2013学年第二学期期末试卷答案

商务谈判与推销技巧 科目试卷（ B ）卷 （本试卷共3页，6道大题） 题号 一 二 三 四 五 六 总分 分值 10 10 10 20 25 25 100 一、单项选择题（每题1分，共10分）

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多项选择题（每题2分，共10分）

1、DE 2、ABC 3、ABC 4、ABCDE 5、ABCD

三、判断对错题（每题2分，共10分）

1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错

四、名词解释（每题4分，共20分）

1、题目：推销接近

答案：推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。（4分） 2、题目：推销成交信号

答案：顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。（4分） 3、题目：小点成交法

答案：推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点指较小的、次要的成交问题，即成交

PINGDINGSHAN UNIVERSITY 商务谈判学院：经济管理学院 专业：13级工商管理学号：131520116 姓名：姜浩

案例分析

P47：商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 中国加入WTO是商务谈判中的一个经典案例，展示了我国的谈判技巧。虽然在谈判中我国做出了重大的让步，但是，加入WTO利大于弊。 我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。 我国在谈判过程中有明确的目标，始终坚持五条原则：（1）中国是恢复而非加入。（2）以关税减让方式而非市场准入方式。（3）以发展中国家的身份进入世贸组织。（4）欧盟应取消一切对华的歧视政策。（5）美国应给予中国最惠国待遇政策。

在谈判中我国采用双层博弈战术，关注国内国外互动

商务谈判与推销技巧实训 复习资料

一、判断题

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选 ，每小题2分，共40分) 在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1-5:DCADB 6-10:ADCCC

11.ABC 12.ABCD 13.BC 14.CD 15.ABCD

16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD

三、简答题

1.提问的功能? (5分) 要点：（1）引起他人的注意

（2）取得情报

（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论 2.谈判策略的作用? (5分) 要点：（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作 （5）保证理想的结局

3. 谈判沟通应掌握哪些原则？(5分) 要点：(1)明确沟通目标

(2)要有充分的沟通准备

(3)沟通要有较强的针对性和一致性 (4)不断检验已经进行的沟通的效果 (

项目一 沟通

一、教学设计

湖北三峡职业技术学院 商务谈判与沟通技巧教案

专业名称 13连锁 课程名称 商务谈判与沟通技巧 授课教师 金 章 利 授课时间 2015年秋季学期

课题 学习方法 说说沟通 讲授、学生分组讨论、 案例分析 课程学时 学习场地 2 活动教室 多媒体教室 1．理解商务沟通的含义与构成要素； 学习目标 2．明晰影响沟通的因素； 3．掌握有效沟通的技巧。 1. 描述沟通的基本含义，理解沟通的基本构成要素； 2.熟悉沟通的基本方式； 学习内容 3.能够克服沟通中的主要障碍； 4．掌握有效沟通的方法和技巧。 1．沟通的构成要素和基本方式； 学习重点 2．有效沟通的方法和技巧。 1．沟通中的语言技巧； 学习难点 2．有效沟通的方法和技巧。 训练项目：有效沟通训练。 活动步骤： 第一步：把全班同学分为6-8人小组。每个小组站成一个纵队。 第二步：每个小组的第一位同学想一段（50字左右）简单的话，小声地把这句话告诉第二位同学； 第三步：第二位同学讲这句话告诉第三位同学??直到最后以位同学。 第四步：最后一位同学站起来，说说听到了

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

1

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

2

第一章 商务谈判概述

一、基

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1

a

2

a赢

3

a

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答 答 （1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比其他竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。 （2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说：“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说：“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的 利益，而日本方面几乎没有做什么让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美

商务谈判的语言技巧

年级：09

专业：国际经济与贸易

姓名：黎晓泉

学号：119032009024

商务谈判之语言技巧

[摘要] 国际商务务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的

过程。随着经济交往的日益频繁,商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈

判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具

备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出

色运用语言艺术的结果。

[关键词] 倾听、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接

收需要通过谈判者之间的倾听、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的

完成谈判任务。所以全面了解并掌握倾听、提问、回答、拒绝、说服中的语

言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言

是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 谈判之初，谈

判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈

判气氛。

谈判技巧二十计

简明的长处

不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。

所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。

下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。

其他技巧之一

1．谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2．只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3．尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4．对等原则

不要单独与一群供应商的人

浙江远程大学---工商企业班作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

1

浙江远程大学---工商企业班作业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十一章 第十二章

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浙江远程大学---工商企业班作业

第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行………………………