软件行业渠道开发和管理

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

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【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

经销商的开发 管理和维护贰零零捌年陆月

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自我介绍

2

方晓东先生临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官

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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；

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2004年2 月，美国大都会(全球500强排名112位) 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队

在线上的激烈竞争中，强关联下的品牌与渠道商体系在面对弱关联下的品牌商去渠道商体系时，就像是整齐的罗马军团面对乌合之众，将产生犹如砍菜切瓜的胜负之分。

线上渠道高速发展了数年，各品牌风起云涌，基本经历了三个阶段：品牌未动，渠道先行，市场混乱；品牌控制，渠道被缚，缺乏市场活力；品牌醍醐灌顶，渠道得到良性的控制与激励，线上市场良性发展。

在线上的激烈竞争中，强关联下的品牌与渠道商体系在面对弱关联下的品牌商去渠道商体系时，就像是整齐的罗马军团面对乌合之众，将产生犹如砍菜切瓜的胜负之分。

如何实现共赢的品牌与渠道商的强关联关系，首先需要发现目前的境况，其次需明确线上渠道管理的目标，最后找到可执行的方法来推动。境况为势，目标为道，方法为术；第一篇略谈境况与目标，后两篇详述可执行的方法： 第一篇 势：先谋后动

“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”——《孙子兵法》 。

多数品牌的线上渠道现状：除部分没有影响力的淘品牌或极少数坚持线上线下全部自营的品牌之外，绝大多数品牌不是依靠自营来经营市场，而是借助于对渠道商的管理。没有哪个品牌不希望有一个优秀的渠道体系，优秀的线下品牌必定有着优秀的渠道管理经验

在线上的激烈竞争中，强关联下的品牌与渠道商体系在面对弱关联下的品牌商去渠道商体系时，就像是整齐的罗马军团面对乌合之众，将产生犹如砍菜切瓜的胜负之分。

线上渠道高速发展了数年，各品牌风起云涌，基本经历了三个阶段：品牌未动，渠道先行，市场混乱；品牌控制，渠道被缚，缺乏市场活力；品牌醍醐灌顶，渠道得到良性的控制与激励，线上市场良性发展。

在线上的激烈竞争中，强关联下的品牌与渠道商体系在面对弱关联下的品牌商去渠道商体系时，就像是整齐的罗马军团面对乌合之众，将产生犹如砍菜切瓜的胜负之分。

如何实现共赢的品牌与渠道商的强关联关系，首先需要发现目前的境况，其次需明确线上渠道管理的目标，最后找到可执行的方法来推动。境况为势，目标为道，方法为术；第一篇略谈境况与目标，后两篇详述可执行的方法： 第一篇 势：先谋后动

“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”——《孙子兵法》 。

多数品牌的线上渠道现状：除部分没有影响力的淘品牌或极少数坚持线上线下全部自营的品牌之外，绝大多数品牌不是依靠自营来经营市场，而是借助于对渠道商的管理。没有哪个品牌不希望有一个优秀的渠道体系，优秀的线下品牌必定有着优秀的渠道管理经验

渠道为王,值得学习。

超越竞争，推动移动行业的可持续发展

培训教材2003年9月.中国.

Document number

渠道为王,值得学习。

价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略 导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展竞争对手的发展导致 竞争升级

超越竞争，摆脱“价 格旋涡”提高市场 费用，频繁 促销 更低的毛利 诱发新一轮价格战 进一步动荡的用户群 渠道因利益驱使引导用户转网 渠道成本上升 渠道利用运营商之间的竞争提出新要求 渠道终端影响力提高 动荡的用户 群基础 用户价格敏感度提高，部分用 户群在利益趋势下频繁转网 ... 盈利能力 降低 更低的 ARPU 通过“价格战” 竞争夺与市场份 额 降价应对

陷入 僵局公司价值贬值

“不断降低的新用户质量

平均ARPU值下降

Document number

渠道为王,值得学习。

营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道秩序的管 控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径

营销重心后移，有效巩固中高端 用户

消费行为导向的个性化套餐设计

超越竞争的核 心环节

企业市场全面发展

渠道秩序的有效管控

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渠道为王,值得学习。

1.

营销重心后移，有效巩固中高端客户

Docum

软件销售渠道浅析

软件渠道模式

“我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？

近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。

以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式

这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是

行业应用软件合作开发协议

甲 方：中国联合网络通信有限公司乙 方：十堰职业技术学院

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合作背景：3G、4G移动互联网是IT产业的第五次浪潮，这个大潮将改变现在IT产业的格局，使整个产业重新洗牌。在每次浪潮来临的时候，谁能掌握先机谁就能成为时代的宠儿。大型机时代的IBM；PC桌面系统时代的苹果、微软；互联网应用时代的Google、百度、搜狐、腾讯；似曾如昨的Web2.0时代的开心网、人人网，都是因为准确的把握了时代的脉搏，抓住时机一举成名的。

那么，移动互联网的迅速发展必然会催生一批新产业、新公司和全新的就业机会。而当前传统的IT行业已是一片红海，竞争非常激烈，对于即将毕业没有工作经验的大学生，以及缺乏相关从业经历的职场新人，想在传统IT行业占据一席之地是非常困难的。

而移动互联网属于刚刚萌芽新兴产业，一片蓝海人才奇缺，只要掌握了一定的核心技术，学生就能够在移动互联网产业内找到一份不错的工作，若干年后学生就是该行业领域内的行家高手，甚至他也可以选择创业，成立自己的公司，很有可能他的公司就是未来的Google、百度……。

移动互联网已经渗透到各个行业，以及用户生活的方方面面，而且跟传统的互联网相比，移动互联网渗透更迅速，更便捷，移动网络一个特性

项目存档管理规范

在我们开发过很多个项目之后，每个项目都会累积下很多源码、文档等，查找和整理起来很不方便，如果我们又要同时工作于多个项目的话，情况会更糟。所以对每个项目的各种档案进行有效管理很有必要，从公司层面上来说，可以采用版本控制系统（例如VSS、CVS等）来进行管理，从个人来说，可以建立自己的一套文档存放规范，减少文档存放的随意性，把各种项目档案进行合理组织，方便以后的查找和整理。

以下就谈谈我的一些档案组织方式和规则：

1、由于项目开发过程中的各种文件都是比较小的，经常需要修改，时间

久了，在硬盘上会产生不少的碎片，为了不影响系统效率，一般这些项目档案文件都不和操作系统盘放在同一个目录。

2、由于一个项目一般都是多个人一起开发，为了保证每个人的开发环境

一样，一般把项目档案文件存放在同一个盘符上，对于现在大多数电脑，一般的硬盘上都至少有两个区，所以一般把项目文档存放在D盘。

3、为了不导致根目录的膨胀，一般建立一个公司名称目录做为所有项目

文档、公司文档的根目录，例如：D:\TorrenSoft

4、因为一个公司不可能只有一个项目，为了实现项目文档和公司文档区

分对待，在公司名称目录下，再建一个Project目录，存放各个具体项目。例如：D:\Torre