bss销售技巧

BSS

Basic Selling Skill基本销售技巧

BSS这个东西(原名PSS) 来源于国际最领先的销售培训机构

课程在国外风靡十余年

全世界43个国家.超过30种语言版本

多家跨国企业长期选用,

HP销售人员的

“上岗证”

BSS到底是什么？ 流程

错！——逻辑，是一个缜密的沟通体系

BSS体系常规动作 电话 开场白

难度动作 克服不关心 克服怀疑与误解

询问 说服 达成约定

克服缺点

电话 称呼

询问(是否有时间) 自我介绍 转呈(赞美)

目的 价值 邀约 确认

开场 暖场(拉近与客户的关系、让客户知道

你来做什么、获得客户对你拜访的认可) 介绍、说法、暖场(创造氛围) 议程 清晰、时间限制 对客户的价值 公司，个人层面；正面、负面 询问接受

寻问需求 有明确的采购计划

有明确的业务规划 寻问的方式

1、开放式问题 2、封闭式问题 积极倾听 1、假装听 2、选者听 3、同理心倾听

常用开放式问题 您觉的一个产品最重要的是什么？

你看您选择一个产品主要考虑哪几点？ 您以前使用的是什么产品，现在再让您

选择产品主要考虑什么因素？

常用封闭式问题 您网吧机器有多少台？

您网吧网络最近是不是

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧培训

主讲人：MICHAEL WANG

销售思想的变化： “产品导向” →→→ “顾客导向”

三种销售方式的比较：

1．产品式销售 重点：产品

2．半顾问式销售 重点：产品/顾客需求 “拔河式销售” 3．对谈/顾问式销售 重点：顾客需求

三种类型销售员： 1．产品型销售员 2．半顾问型销售员 3．顾问型销售员

特点：1. 了解顾客需求，了解顾客的营运状况，产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。

2．诚实，重视承诺

3．公司内部的良好人事关系，得到同事的支援。 4．勇于做事，不推卸责任，更不会牺牲别人。 5．积极的态度，信心

6．发问和聆听技巧，很好的发问者和聆听者。

顾客关系的三种潜在层次： 1． 商品阶段 2． 信赖层次

3． 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品，不仅要提出好的构想，也要能够和顾

客一起合作来找出解决之道，这就是所谓的伙伴关系。

对谈式销售

新进员工十大军规

◆你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

◆如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 ◆在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 ◆企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。

◆昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 ◆销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。

◆被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 ◆全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。 ◆我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。 ◆培训行业竞争之道：为中国企业的成长与变革提供实效的解决方案!

销售十二口诀

◆销售就是找对人 ◆命销售就是快乐 ◆销售就是交朋友 ◆销售就是贩卖好处 ◆销售就是讲故事 ◆销售就是强调价值 ◆销售就是开发需求 ◆销售就是签单。

◆销售就是少说多问 ◆销售就是“走出去、说出来、收回来” ◆销售就是解决问题 ◆销售就是逃离痛苦

九段销售员：请问你是几段？你的专业值多少钱？

■一段销售员的做法：等上门——等客户上门，介绍产

家电销售技巧

快速、大规模分销高端电视是彩电厂商一直梦寐以求的目标。如何销售高端电视呢？恐怕这是一个非常系统而又庞大的工程，包括品牌形象、产品技术、产品推广、营销手段等诸多方面。笔者在这里只是管中窥豹，从产品推广方面谈谈如何销售高端电视。

阅读产品，找出差异化卖点

物以稀为贵，一个产品相对较稀少，价格卖得贵一点消费者能够接受。高端电视要从众多的电视产品中脱颖而出变成稀有资源，需要认真阅读产品，找出其差异化的地方，与普通电视区别开来。当然这种差异化的地方必须是一种技术趋势或是一种消费潮流等等，是顾客愿意为之付出高价消费的理由，需要一定的技术或理论支持。比如液晶电视一度是高端电视，它是相对于传统的CRT显像管电视来说具有轻薄、零辐射、零闪烁等差异化卖点。 产品定位，价值定价

高端产品不是物美价廉的大众消费品，是部分追求生活格调人士消费的奢侈品。价格体现价值，一款电视尽管有很多优点，如果价格与普通电视差不多，无论是在消费者眼里还是在其他人的眼里，该款电视都不是一款高端电视。是不是价格越高越好呢？将一款电视机的价格定得与等量的黄金、钻石一样高昂？恐怕这款电视只能做一个欣赏供品，而无法实现一定量的销售。多高的定价适合一款高端电视呢？要取决于该款电视能够带给

药品销售

药品销售技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“

销售技巧

一、 销售人员的前提准备：

1、时刻保持销售时刻的健康心态，并且具有很强的自信心； 2、销售人员的自身准备：包括着装，携带的销售工具。

二、 收集竞争品牌的信息：

1、竞争厂商内部的人士调整； 2、竞争品牌的销售政策调整； 3、竞争品牌的产品价格调整； 4、新产品的推出计划； 5、促销活动；

6、竞争品牌的新的广告活动。

三、 如何收集竞争品牌的信息：

1、现有的档案资料； 2、请教其他人；

3、对行业专业人士的访问；

4、竞争对手中的销售人员中获悉； 5、竞争品牌的年度报告； 6、行业内部刊物中获悉；

7、收集行业内或行业外的商业，贸易报刊的相关文章； 8、展会等一切所有展销活动； 9、对品牌市场的表现观察.

四、 竞争品牌的销售行动分析：

1、分析竞争品牌的销售人员：

a、 拜访客户的频率；

b、在客户处停留的时间； c、 所要会见的人；

d、给客户所洽谈的内容； e、 采用何种方式加强与客户的关系。 2、对竞争品牌销售策略的分析：

a、 销售何种商品，对我们的影响如何； b、所采用的销售策略，收效如何； c、 我们与其对抗的政策是否有力客户对其反应如何； d、竞争品牌的价格政策与折扣政策如何，反应如何。

五、 客户资料的准备：

门店销售技巧

前言：

店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。 关于店面销售的几个问题：

1、 为什么客户从你的门前匆匆而过？

2、 为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？ 3、 为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？ 4、 为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？

5、 为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？

6、 为什么客户总有借口不买你的产品？ 课程目标：

1、 让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、 建立主动销售,主动服务的心态与能力

3、 在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 4、 能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求

5、 能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 6、 能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、 能熟练处理常见的异议 8、 能熟练处理常见的投诉

课程大纲：

第一章：销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩