线上产说会流程

产品说明会操作手册

总公司个人业务部 2006年8月

目 录

第一部分 客户名单来源 一、存量客户 （一） 个险渠道 （二） 非个险渠道 二、潜在客户

（一） 通过潜在客户的职业信息收集名单 （二） 通过潜在客户的消费信息收集名单 （三） 通过潜在客户的社交信息收集名单 第二部分 目标客户邀请 一、邀访流程

（一） 一段式邀请：直接上门递送请柬 （二） 二段式邀请：先电话邀请后递送请柬 二、话术训练

（一） 电话邀访话术 （二） 上门邀访话术 三、邀访工具 四、组织保证 第三部分 会议操作

一、会议方案确定 （一） 初步企划

（二） 拟发通知 （三） 成立会务组 （四） 工作进度督查及预演 二、会议准备工作 第四部分 会后追踪 一、追踪流程及要点 二、追踪工具

（一） 现场签约报表 （二） 客户满意度调查反馈表 （三） 保费收取日追踪表 第五部分 产品说明会的注意事项 一、共性问题

（一） 必须明确会议营销的目的 （二） 注重前期的沟通和培训 （三） 注意产说会与日常拜访相结合 （四） 产说会的邀请注意事项 （五） 注意邀请的客户层次 （六） 注意简化现场操作流程 （七） 强化产说会的事后追踪 （八） 注重

产品说明会操作手册

总公司个人业务部 2006年8月

目 录

第一部分 客户名单来源 一、存量客户 （一） 个险渠道 （二） 非个险渠道 二、潜在客户

（一） 通过潜在客户的职业信息收集名单 （二） 通过潜在客户的消费信息收集名单 （三） 通过潜在客户的社交信息收集名单 第二部分 目标客户邀请 一、邀访流程

（一） 一段式邀请：直接上门递送请柬 （二） 二段式邀请：先电话邀请后递送请柬 二、话术训练

（一） 电话邀访话术 （二） 上门邀访话术 三、邀访工具 四、组织保证 第三部分 会议操作

一、会议方案确定 （一） 初步企划

（二） 拟发通知 （三） 成立会务组 （四） 工作进度督查及预演 二、会议准备工作 第四部分 会后追踪 一、追踪流程及要点 二、追踪工具

（一） 现场签约报表 （二） 客户满意度调查反馈表 （三） 保费收取日追踪表 第五部分 产品说明会的注意事项 一、共性问题

（一） 必须明确会议营销的目的 （二） 注重前期的沟通和培训 （三） 注意产说会与日常拜访相结合 （四） 产说会的邀请注意事项 （五） 注意邀请的客户层次 （六） 注意简化现场操作流程 （七） 强化产说会的事后追踪 （八） 注重

产说会邀约和异议处理

再看保险公司产品说明会产品说明会，又称客户联谊会，是新 世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业 务的一种非常有效的最新销售模式，属于 体验经济的一种，被保险公司和一些大型 公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它 通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引 参与等多种现代先进方式，使与会者对其 产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。

客户促成有难度的原因 客户不了解公司------钱交到哪里去了

客户不了解保险的功用-----钱干什么了 客户不了解产品的利益-----钱到底能生多少

钱 产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药

产说会的作用是一次专门针对客户的说明会

是一次集中说明促成的机会是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道

帮助新人拿到责任底薪及尽快转正

产品说明会对业务人员的好处：

(1)节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之 内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。 (2) 节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的 一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。 (3) 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产 品、功用做了到位的阐述，一方

产说会主持稿 答谢会 周年日

会前提醒 尊敬的各位来宾，欢迎您的光临，请找到您的位置就座， 尊敬的各位来宾，欢迎您的光临，请找到您的位置就座，今 天的《养老规划会》 分开始， 天的《养老规划会》将从 分开始，现在桌面我们已经准 备了水果、点心，您可以慢慢品尝。 备了水果、点心，您可以慢慢品尝。 现在屏幕上我们为您带来的是中国教育电视台特别节目《 现在屏幕上我们为您带来的是中国教育电视台特别节目《保 险中国》 在节目您可以大致了解一些养老规划理念， 险中国》,在节目您可以大致了解一些养老规划理念，还可 以与现场养老规划精英进行自由交流。 以与现场养老规划精英进行自由交流。为了保证会议的顺利 进行，请您将通讯工具调至振动或关闭状态， 进行，请您将通讯工具调至振动或关闭状态，会议期间请您 尽量不要随意走动，感谢您的配合！ 尽量不要随意走动，感谢您的配合！ **人生,一生**——“**六载 真情回馈”养老规划会暨VIP VIP客 **人生,一生**——“**六载 真情回馈”养老规划会暨VIP客 人生 **—— 户答谢会现在开始，有请大会司仪： 户答谢会现在开始，有请大会司仪：

产说会主持稿 答谢会 周年日

开场白

各位尊敬的来宾、 各位尊敬的来宾、各位亲爱的

前 言

创造一个融洽、和谐、积极的促成环境 创造一个融洽、和谐、 帮助员工更好的促成保单

实用的奥运调查问卷 精美的奥运碗彩页 成功的产说会运作经验 强大的讲师阵容 精心安排的会议流程 良好的客户服务

统一印制有民生标记的精美邀请函 礼仪小姐全程迎宾送客 参会人员赠送“ 民生资料袋 ”一份 参会人员赠送“

帮您敲开促成之门

世界上没有无缘无故的爱， 世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的保费 公司组织的产说会资源(支援), 公司组织的产说会资源(支援), 则是对我们员工(尤其新人)最大的支援和爱。 则是对我们员工(尤其新人)最大的支援和爱。

因为产说会解决了我们业务员怎么 跟客户谈保险的问题， 跟客户谈保险的问题，也解决了我 们业务员技能不娴熟怎么去说保险 的问题。 的问题。

在这里业务员既不需要投资， 在这里业务员既不需要投资，又没有任何 的风险，而您只需要花点时间送出邀请函， 的风险，而您只需要花点时间送出邀请函， 去邀约几个客户参会， 去邀约几个客户参会，这样更有可能的促 成签单， 成签单，也增加了客户被邀约后参会的心 理荣耀感。 理荣耀感。

按照以往产说会的经营状况， 按照以往产说会的经营状况，一般现场参 会签单

国寿有缘人 有缘在国寿

知心姐姐卢勤专题报告会

——根据现场录音进行整理

大家上午好，首先告诉各位，我就是中国人寿的忠实的客户，我们家三口人，百分之百的买了中国人寿的保险。但是可以告诉林总，我们家至今没有花过中国人寿一分钱，我们都很安全。其实不出事最好，平安最重要，但是光平安还不够，我们国家提倡一个小康社会，小康不光是一个经济的指数，还有人文的精神，你们家是不是小康，不在于你家有多少钱，在于你家是不是有幸福感，现在人们了解幸福指数，发现最不幸福的就是跟孩子有关的事情。今天当孩子真累，今天当家长真烦，今天当老师真难。本来教育孩子是一件很幸福的事，但是今天说起孩子是个很烦的事，为什么呢？因为我们的想法跟孩子总是那么不一样，我们那么想教育好孩子，可是孩子根本不听我们这一套，越爱他他越跟你对着干，这是怎么回事啊？

有一次有一个地方请我去做报告，我一到门口，只看到大红拱门上，两条龙飞在那，我当时一看我就想起一个词，望子成龙，接着有一个妈妈急冲冲的跑过来问我，望子成龙的会在哪开，我说就在那开，就进来了，一看一千多人，我就问大家，希望望子成龙的家长请举手，一般人举了手，我说希望望女成凤的家长请举手，又一半人举了手，大家都举完手之后呢

“小店区邮政局”家庭理财座谈会

（开场白）尊敬的各位来宾大家好！此次会议即将开始，在这里提醒各位尊贵的客户朋友，为了您的健康，请不要在会场内抽烟；为了保持会场安静，请关闭您的手机或调至震动状态；在会议进行过程中请不要随意走动。谢谢各位的支持与配合。

（会议开始）各位尊敬的来宾\\亲爱的朋友,大家上午好！非常荣幸有我们来担任本次会议的主持人，同时也感谢各位在百忙之中来参加本次家庭理财座谈会中国邮政小店分局全体员工满怀激情，欢迎您的到来，小店分局的每一步成长，都离不开新老朋友对我们的关心和大力支持，今天的会场因为有了您的到来而蓬荜生辉，因为有了您的光临而星光灿烂，今天您的到来更是给了我们巨大的信心和鼓舞。

下面我宣布家庭理财座谈会现在开始！ （嘉宾介绍） 对于此次会议小店分局高度重视，今天我们有幸邀请到了小店分局局长于建涛于局长。

（领导致辞）有请于局长致词。 （寻宝环节）

下面是我们的寻宝环节，在各位的桌子或椅子下面会有一张纸片，上面是：祝您万事如意！请大家都起来，如果有的话，恭

亲子牵手

共同成长

主讲 XX XX第五中学心理辅导教师

家长也是教育者。杰出教育家马卡连柯给家长们的一段话： “你们自身的行为在教育上具有决定意义。不要 以为只有你们同儿童谈话，或教导儿童，吩咐儿 童的时候，才教育着儿童。在你们生活的每一瞬 间，甚至当你们不在家的时候都教育着儿童。你 们怎样穿衣服，怎样跟别人谈话，怎样谈论其他 的人，你们怎样表示欢欣和不快，怎样对待朋友 和仇敌，怎样笑，怎样读报……

所有这一切对儿童都有很大意义。你们态度 神色上的一切转变，无形中都会影响儿童，不过 你们没有注意到罢了。如果你们在家庭里粗野暴 躁，夸张傲慢或酩酊大醉，再坏一些，甚至侮辱 母亲，那么你们已经大大地害了你们的儿童，你 们已经对儿童教育得很坏了，而你们的不良行为 将会产生最不幸的后果。父母对自己的要求，父 母对自己家庭的尊敬，父母对自己一举一动的检 点，这是首要的和基本的教育方法。”

1、你想让孩子成为什么样的人？ 2、你孩子身上有哪些缺点？请说出5个以上。 3、你孩子身上有哪些优点？请说出5个以上。

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关注什么，就得到什么。 注意力=事实 你想要孩子成功，就去关注孩子有 利于成功的

“小店区邮政局”家庭理财座谈会

（开场白）尊敬的各位来宾大家好！此次会议即将开始，在这里提醒各位尊贵的客户朋友，为了您的健康，请不要在会场内抽烟；为了保持会场安静，请关闭您的手机或调至震动状态；在会议进行过程中请不要随意走动。谢谢各位的支持与配合。

（会议开始）各位尊敬的来宾\\亲爱的朋友,大家上午好！非常荣幸有我们来担任本次会议的主持人，同时也感谢各位在百忙之中来参加本次家庭理财座谈会中国邮政小店分局全体员工满怀激情，欢迎您的到来，小店分局的每一步成长，都离不开新老朋友对我们的关心和大力支持，今天的会场因为有了您的到来而蓬荜生辉，因为有了您的光临而星光灿烂，今天您的到来更是给了我们巨大的信心和鼓舞。

下面我宣布家庭理财座谈会现在开始！ （嘉宾介绍） 对于此次会议小店分局高度重视，今天我们有幸邀请到了小店分局局长于建涛于局长。

（领导致辞）有请于局长致词。 （寻宝环节）

下面是我们的寻宝环节，在各位的桌子或椅子下面会有一张纸片，上面是：祝您万事如意！请大家都起来，如果有的话，恭

“国寿十五载 感恩客户情”VIP客户答谢会

会前提示

尊敬的各位嘉宾、各位朋友，大家上午好！欢迎您

今天这里蓬荜生辉，因为我们请到您——中国人寿最尊贵的客人

我是中国人寿的 ，非常荣幸由我们担任本次会

参加本次 “国寿十五载 感恩客户情”VIP客户答谢会。 议的主持人。

本次会议将在2分钟之后开始。在会议正式开始之前,请将您的手机关闭或调到振动档；据相关健康杂志登载，手机震动对身体有按摩作用，有利于健康，您不妨尝试一下。莅临我们今天会场的有多位绅士，为了您身旁女士的健康，请您不要吸烟，非常感谢您的配合。

请大家稍作调整，我们的会议马上开始！ 开场白

音乐起（上场音乐）

尊敬的各位嘉宾，亲爱的朋友们，大家 上午好！

时在隆冬 ，但是阳和方起，欢迎各位嘉宾朋友莅临本次会议现场！

今天这里高朋满座，处处洋溢着浓浓的情意与诚挚的祝福

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今天我们有幸请到了在座的各位朋友，欢聚一堂。在此，请允许我们代表中国人寿全体同仁对长期以来支持与帮助我们成长的各位嘉宾致以崇高的敬意，对您能在百忙之中抽出时间莅临本次会议的现场表示最热烈的欢迎和衷心的感谢。欢迎您的到来！

下面请允许我宣布，“国寿十五载 感恩客户情”VIP客户答谢会

现在开始！

? 本次会议得到