案场客户归属判定

针对B馆接待保护机制（初始登记时间：一个月为准）

一、

接待规范及轮值：

1、 从第一个轮值的投资顾问到最后一个投资过问接待完毕伟一个轮回，依次类推；

2、 一成交客户或登记客户来访，原投资顾问不在岗的，由原投资顾问工作交接者接待或末位义务接

待（末位：A伟上一位，如第一末位在接待客户有第一末位上一位接待，一次类推）；

3、 投资顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，投资顾问可指定他人接待客户，指定投资顾问

成交后不分业绩，（备注：也可自行协商），成交老客户到访可由末位义务接待。

4、 投资顾问在接待客户是须先问清楚客户是否是第一次来访？是否打过电话？是否约访？如发现客

户为同事的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待；同事正接待其他客户，由末位帮同事接待；该同事休息，有未成交客户到访，应电话通知案场销售秘书或销售主管或销售经理，由其指定同事接待，必须详细记录填写相应信息，并告知其他同事辨认，若无人认知，该客户成交归当值投资顾问，如第一次接待人休息待上班后辨认出，应归还第一接待人，逾期查出无效。 5、 在外拓客所登记的电话，回来后必须填写为意向客户未来访登记表，客户保护期为7天，保护期

从初次登记日期起算，并且由投资顾问签字确认，若客户到访，

针对B馆接待保护机制（初始登记时间：一个月为准）

一、

接待规范及轮值：

1、 从第一个轮值的投资顾问到最后一个投资过问接待完毕伟一个轮回，依次类推；

2、 一成交客户或登记客户来访，原投资顾问不在岗的，由原投资顾问工作交接者接待或末位义务接

待（末位：A伟上一位，如第一末位在接待客户有第一末位上一位接待，一次类推）；

3、 投资顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，投资顾问可指定他人接待客户，指定投资顾问

成交后不分业绩，（备注：也可自行协商），成交老客户到访可由末位义务接待。

4、 投资顾问在接待客户是须先问清楚客户是否是第一次来访？是否打过电话？是否约访？如发现客

户为同事的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待；同事正接待其他客户，由末位帮同事接待；该同事休息，有未成交客户到访，应电话通知案场销售秘书或销售主管或销售经理，由其指定同事接待，必须详细记录填写相应信息，并告知其他同事辨认，若无人认知，该客户成交归当值投资顾问，如第一次接待人休息待上班后辨认出，应归还第一接待人，逾期查出无效。 5、 在外拓客所登记的电话，回来后必须填写为意向客户未来访登记表，客户保护期为7天，保护期

从初次登记日期起算，并且由投资顾问签字确认，若客户到访，

客户接待及客户归属判定制度

1、接待顺序按置业顾问之前排好的顺序轮序接待。

2、从第一个轮序的置业顾问到最后一个置业顾问接待完毕为一个接待轮回，依次类推。 3、置业顾问按照排班表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。

4、若当值置业顾问未向案场主管请示而又擅离职守者，遇客户到访则被跳过，由下一个置业顾问接待，该置业顾问不予补接序位；若当值置业顾问因特殊情况需离岗（指短时间内离岗），请示过案场主管后可保留其接待序位，由下一个轮值置业顾问先行接待。

5、接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交老客户回访，不计接待名次，给予补接。（成交客户指已经认购或已经签约了的客户，未成交老客户指来访来电本上有据可查的客户）。

6、未成交的老客户带新客户到访，不算置业顾问序位。

7、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场，只计一个接待名次。 8、已被接待的客户未离开现场前，不得再接待新客户。

1

9、置业顾问在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本项目的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待，并不计该同事接待名次，如该同事休息或因特殊情况不在销售现场，应电话通知，由其指定同事接待，联系不到，则继续接待，当天成交为

客户归属认定及报备细则

一、总则

为分清各分销公司、分公司的客户归属问题，避免不必要的麻烦，促进销售工作高效有序进行，特制订本细则，以作各分销公司、分公司及团队之间处理之依据。本细则仅对各分销公司、分公司及团队之间的客户归属进行约定。本规则与代理合同不符之处，以本细则为准；本细则未有说明之处，以代理合同为准。 二、报备 1、报备范围

所有分销公司依照相关案场规定的有效推广区域展开营销活动，如成交客户不属于有效推广地区的，则该客户不列入业绩结算范围。德清区域以外分销不得做德清本地区客户，如德清户籍客户在异地务工成交不记业绩。 2、报备要求 ①、预报备

? 各销售团体在带客至案场前一天，由各销售团体指定的备案人员以网络形式（QQ号码

发送信息）向我公司指定号码进行预报备（预报备内容为“项目名称+客户姓名+电话号码”，客户姓名以全名为佳，电话号码可隐去中间两位）。当天不接受预报备。 ? 我公司专设一个QQ号码:2462309967（全景圣缇湾报备）作为报备专用号码，密码由

专人掌握。报备时间是每天下午17:30之前。 ? 预报备作为客户归属判定的参考证据。 ②、正式报备

? 报备以销售人员带客至案场报备为准。客户不至案场，不接受报备。报备人员见不到

客户

客户归属认定及报备细则

一、总则

为分清各分销公司、分公司的客户归属问题，避免不必要的麻烦，促进销售工作高效有序进行，特制订本细则，以作各分销公司、分公司及团队之间处理之依据。本细则仅对各分销公司、分公司及团队之间的客户归属进行约定。本规则与代理合同不符之处，以本细则为准；本细则未有说明之处，以代理合同为准。 二、报备 1、报备范围

所有分销公司依照相关案场规定的有效推广区域展开营销活动，如成交客户不属于有效推广地区的，则该客户不列入业绩结算范围。德清区域以外分销不得做德清本地区客户，如德清户籍客户在异地务工成交不记业绩。 2、报备要求 ①、预报备

? 各销售团体在带客至案场前一天，由各销售团体指定的备案人员以网络形式（QQ号码

发送信息）向我公司指定号码进行预报备（预报备内容为“项目名称+客户姓名+电话号码”，客户姓名以全名为佳，电话号码可隐去中间两位）。当天不接受预报备。 ? 我公司专设一个QQ号码:2462309967（全景圣缇湾报备）作为报备专用号码，密码由

专人掌握。报备时间是每天下午17:30之前。 ? 预报备作为客户归属判定的参考证据。 ②、正式报备

? 报备以销售人员带客至案场报备为准。客户不至案场，不接受报备。报备人员见不到

客户

客户归属制度实施细则

为加强和完善销售管理,使客户归属做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境,制定本界定方法实施细则.

每个客户都是销售现场大家的客户，帮助别人也是在帮助自己。每个现场人员都必须积极主动、热情

协助其他同事，为客户倒水、清理桌面、拿楼书（资料）、照顾客户的小孩等。

学做业务先学做人，同事之间应相互学习、互相帮助，积极讨论销售技巧、相关知识，通过共同学习、不断提高、共创销售佳绩。

1、所有客户的接待、管理归销售部,置业顾问接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执 行,即采用单一客户循环制,所有置业顾问均应服从本界定方法的管理。不论客户登记与否本次接待工作都已完成，轮到下一个接待人员进行接待客户，同时在轮班表上签署接待时间。

2、销售人员在接待客户的第一时间一定要问：“您好！您是第一次来吗？”从客户进门的第一时间避免客户权属争议。如已经知道客户曾经来过，则必须通知以前接待过的甲销售人员；如果该甲销售人员不在现场或者休息，由同事帮忙代接待；之后再补客户

3、售楼员提出客户归属争议，须以详尽的书面记录为依据。具体包括：公司的来访客户登记本和个人的接待、回访跟进记录，要求记录无修改、刮涂，

案场说辞 1.案场经理工作职责

案场管理和销售执行第一责任人

1.负责开盘前各项执行工作落实；

2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；

3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行；

4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程；

5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 培养优秀的销售及管理人才

第一部分项目前期和开盘期工作梳理

1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程

7.确定业务表单

8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案

协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队；

② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训；

③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行

案场说辞 1.案场经理工作职责

案场管理和销售执行第一责任人

1.负责开盘前各项执行工作落实；

2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；

3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行；

4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程；

5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 培养优秀的销售及管理人才

第一部分项目前期和开盘期工作梳理

1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程

7.确定业务表单

8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案

协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队；

② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训；

③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行

房地产销售案场客户管理制度2017

房地产销售案场客户管理规定

第一条总则

第二条客户接待顺序

第三条客户登记

第四条客户归属确认

第五条客户争议处理

第六条客户关系维护

第七条大客户管理

第八条客户资料管理

第九条奖惩制度

第十条客户保密管理

房地产销售案场客户管理制度2017

第一条总则

案场客户管理本着对公司负责、对客户负责、对员工负责的基本准则，在公开、公平、公正的基础上制定本规定，本规定中所指客户为公司产品所针对的消费群体，即有意向购买公司产品的消费者。

第二条客户接待顺序

案场负责人要合理安排销售人员的客户接待顺序，保证销售过程中销售人员接待顺序的公平、公正、合理。

1、接待客户要求。接待客户是销售人员的责任和义务，同时也是销售人员的权利，但销售人员有下列情况时，暂不适宜接待客户：

（1) 销售人员处于培训期，尚未达到上岗要求。

（2) 暂时身体不适或精神状态不好，销售主管建议暂不接待客户。

（3) 公司暂时有其它工作安排，工作尚未完成的。

（4) 正在办理离职手续期间。

（5) 考核不合格或在处罚期。

如客户情况较特殊，销售经理认为其暂不能应付时，为保证销售有效进行，销售经理可对接待顺序及时做出调整。

2、销售人员日常客户接待参考顺序及特殊情况下处理方式。

2.1日常客户接待参

项目进场筹备

一 考察市场

市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。

区域性市场

目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。

2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。

要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。

个案市调

针对个案作周边楼盘的市场调查。

目的：1、了解竞争个案的详细情况。

2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。

要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调整，力求第一时间做出调整。

市调前的准备工作

1、 心理准备

有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。

2、 行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。

市调的