医药窜货群

医药企业的窜货之治 医药经济报 2010年3月3日

“窜货”之祸几乎已经变成了医药行业的普遍现象，让很多医药企业头疼不已，笔者经过对窜货的研究及对多家医药企业的咨询服务，对窜货管理略有心得，在此与大家分享，希望对大家有所借鉴。 窜货之因

经过对多家企业的对比研究，我们将窜货的主要原因归结为四个方面： 1、渠道政策不均等

医药企业一般都会制定出产品的价格体系，比如成本价是多少，给一级商价格多少，返点多少；一级商给二级商价格多少，返点多少；二级商给终端价格多少等等。但是在具体执行时，就出现了问题。比如现在医改倡导的“两票制”方向，一些原来只做调拨的一级商也开始开发自己的终端，以低于二级商的价格越过二级商向终端供货，导致价格体系紊乱。

另外，医药企业一般会给大商业客户更低的价格，更高的返点，比如笔者服务过的Z企业，销量最大的客户为太和市场，销量占到企业总销售额的10.30%，因此给太和市场的返点高于其他渠道，而对太和市场的控制又很弱，结果太和市场将货窜到其他市场，给当地的市场秩序带来极大影响。 2、价格手段常态化

价格手段是一种短期提升销量，夺取市场的有效手段，但是如果频繁利用价格、返点、折让等手段去刺激市场，短期能迅速带来销量的大幅提升，但长期来

快速消费品窜货治理案例分析

新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否则要求公司换业务员。

面对尴尬的局面，小王如何开展工作？

小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。

小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？

小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。

小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端

防窜货一直是困扰品牌方和代理的顽疾，一是破坏正常市场秩序、损害正规代理利益，二

是影响品牌发展、一个假冒伪劣居多、乱价窜货严重的品牌是没有新代理愿意加入的，通过线上销售的品牌对防窜货显得尤为重要。防窜货都是通过一物一码，配合授权系统来完成的。

防窜货，利用最新的一物一码技术加上各种智能采集设备，配合物联网的便利性，达到事

半功倍的效果。表现的形式是在产品上贴一物一码溯源防伪标签，通过各种移动终端可以方便快捷进行查看，目的是能清楚明了的知道单个产品最终的销售区域，要知道每个产品的情况，则必须对每个产品赋予一个唯一的编码，就是所谓的一物一码，一物一码的实现方式有各种形式，贴标签，喷码，激光打码，贴标签是最常用的方式，

深圳市名将资讯技术有限公司

贴标签可以使用条码标签，也可以用二维码标签，二维码防窜货的优势和可扩展性更好，

标签可以集成防伪查询、会员积分的功能，毕竟这些功能的实现基础都是一物一码。

一、防窜货系统的运作一般流程是：

后台先生成唯一编码数据，印刷标签，然后在生产包装的时候贴标，发货时候按发货信息采集。在采集过程中就把SN物流码与发货客户、发货单号、订单信息、产品信息关联上了。当企业稽查员在市场上扫商品上防窜货标签二维码，就可以显示

防止窜货行为的几点有效建议

在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果。因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。

一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。

1.组织架构

成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。

原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜

货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。

药品渠道管理中的窜货问题

【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.

【关键词】药品渠道渠道冲突窜货

一、药品分销中窜货的形式和种类

按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。 1．同一市场上的窜货

药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。 2．不同市场之间的窜货

在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。另外，若药厂在管理上监控不严，总部销售人员也 会受利益驱动而违规，发生窜货。

一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。

按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为

湖南迪诺制药有限公司 综合管理制度

窜货管理办法

第1页 共4页

文件编号 颁发部门 复制份数 执行部门 销售部 制定部门 颁发日期 执行日期 销售部 起草 审核 批准 李飞 日期 09-5-13 日期 日期 销售部、客服中心、财务部、驻外督察部、人力资源部、行政总务部 变更记载：2008年7月执行的《市场规范变更原因及目的： 管理办法》作废，以本次修改为最新制度。 修 订 号 批准日期 执行日期 一、目 的： 原制度相关的处理流程及处理办法需重新修订。 为了维护公司市场秩序、正常的价格体系，保障各自市场利益，特制定本办法。 二、范 围： 本制度适用于公司内部各营销省区。 三、责任人： 窜货事件处理流程所相关的所有人员 四、窜货的定义： 所有跨协议约定地区销售都视为窜货，依据情节轻重划分为以下两类： 1．一般窜货 指经销商将我司产品低于我司正常商业供货价卖到与我司所签协议区域以外的市场，价格浮动范围在我司正常商业供货价5%(含5%)以内，视为一般窜货； 2．恶性

WRS（Work Rool Shifting）工作辊窜辊

一、 综述

所谓工作辊窜辊就是工作辊就是工作辊沿轴线方向上的水平移动，工作辊的窜辊是均匀工作辊磨损的优选措施，同时对提高弯辊的功效，降低工作辊的过度挠曲及减小有害接触区有一定的作用。

工作辊的窜辊有四个液压缸进行控制，分别分布在上下工作辊操作侧的入口侧和出口侧，每个液压缸上都有一个位置传感器，通过传感器检测工作辊的窜动位置，在窜动过程中必须保持上下工作辊偏离中心线的位置同步、上工作辊入口侧和出口侧两个液压缸的位置同步、下工作辊入口侧和出口侧两个液压缸的位置同步，这些都通过传感器检测的数值反馈到程序内部进行计算并把计算的结果输出到对应的伺服阀来进行调节。

工作辊的窜辊分为正窜和负窜：所谓正窜就是指上工作辊向驱动侧移动，下工作辊向操作侧移动，使辊的弯曲度增加（positive），能有效减少边部波浪；所谓负窜是指上工作辊向操作侧移动，下工作辊向驱动侧移动，使辊的弯曲度减小（negtive），使边部波浪产生的可能性增加。

窜辊是在静态状态下进行的，在1+4热连轧项目中应用在精轧部分，在自动模式下窜动的位置由二级（过程自动化）给定，手动模式下操作员可以根据经验值进行设定

值的调整，窜辊在板带材进入

医药物流中心拆零拣货作业模式选择

---及案例探讨

摘要：本文在以某医药公司物流中心拆零拣货作业模式的选择为案例，对拣货模式选择一般原则、标准、流程、评估等做详细介绍。

关键词：拣货作业模式 RF 电子标签 1．引言

随着国家相关政策的推进，目前除了某国药、上药、九州通等大型医药流通企业外，很多地方区域公司也在积极推进现代医药物流中心建设，可以说现在已经进入现代化医药物流中心建设的高潮期。

一般来讲现代医药物流中心相对于其他行业的物流中心来讲有GSP约束、物流规模小、药品监管严、配送时效要求高等特点。

在现代医药物流中心建设中拣货作业模式的选择是一项很重要的工作，选择好坏直接关系到期初的投资以及日后运营的效率和费用，一般来讲拣货作业模式选择在物流中心规划阶段就要做好。 拣选模式选择的一般原则：

l 最合适原则：自动化程度越高不一定最合适 l 成本、效率平衡原则：在成本和效率之间有个平衡点 l 效益最大化原则：首要考虑投资收益 常用拣货作业模式如下： l 纸张作业模式

l 电子标签模式 l RF模式

三种模

货币银行学练习题1 （2012. 4）

一、单项选择题

1、银行向企业发放贷款是货币在执行（ ）。

（A）流通手段职能 （B）贮藏手段职能 （C）支付手段职能 （D）价值尺度职能

2、 储蓄存款和定期存款等流动性较低的货币，通常被定义为（ ）。

（A）M1 （B）M2 （C）准货币 （D）狭义货币

3、不规定含金量，也不能与金属货币兑换，由国家发行和强制流通的货币是（ ）。

（A）实物货币 （B）金属货币 （C）代用货币 （D）信用货币 4、 国库券的特点是（ ）。

（A）风险性低，流动性高 （B）收益高，安全性高 （C）流动性低，安全性也低 （D）风险性低，收益高 5、存款货币指的是（ ）。

（A）储蓄存款 （B）定期存款 （C）准备金存款 （D）支票存款 6、股票价格指数是根据（ ）编制的。

（A） 股票一级市场价格 （B） 股票面值

（C）

货代复习题 计算

1 出口商A公司委托货代B公司将一批人造纤维从广州黄埔运往欧洲某港口、该票货物体积为20立方米、毛重17.4公吨，A公司要求选择卸货港为Humburg,这两个港口都是基本港口，运费率为USD80/FT，附加费为每运费吨加收USD3，计费标准为W/M。

（1）该货代B公司应向托运人A公司收取多少运费？

（2）如果改用集装箱运输、海运费的基本费率为USD1100/TEU，货币附加费为10%，燃油附加费为10%，此时，该托运人该交多少运费？

（3）若不计杂货运输和集装箱运输的其他费用，托运人从节省海运费的角度考虑是否该选用集装箱？

2 我方出口商品共100箱，每箱体积为30厘米*60厘米*50厘米，毛重为40千克，计费标准是W/M，基本运费为每运费吨为109港币，另收燃油附加费20%，港口拥挤费20%，货币贬值费10%，试计算该货物的运费为多少港币？

3 一批手动工具需要集装箱从广州运往英国南安普顿，重量为16.4吨，体积为20立方米，采用CY to CY的条款订了一个20英尺的集装箱，采用中国—欧洲航线费率，整箱运价为2050美元/20英尺，燃油附加费为20%，