外贸业务谈判技巧

价格谈判技巧 实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚

大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

学院毕业论文

外 贸 谈 判 技 巧

浅析外贸谈判技巧

学生姓名 所在系部 专业名称 学生学号 所在校区 指导教师

二 〇 二 〇 年 五 月

浅析外贸谈判技巧

内 容 提 要

涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。

在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之增多。因此，里、了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运

外贸中的价格谈判技巧

时间：2012-3-24 | 责任编辑：林海 | 阅读：

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”，谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。那么，在外贸中，如何去谈判价格呢？ 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。

虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获

学生毕业设计（论文）

浅析外贸谈判中的议价技巧

学 院： 专 业： 班 级： 学 号： 姓 名： 指导教师：

二〇一二年五月

中 文 摘 要

外贸谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，而外贸谈判的目的是为了获得满意的商品性能价格比,也就是期望所谓的物美价廉。因此,商业谈判一个必不可少的项目比便是“议价”，议价在一定程度上也可以说是商业谈判的核心任务。议价应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，以适时，适量，适价，适人4个关键要点为基础，才能准确的讨价还价，在商务谈判中取得赢面机会！

关键词：外贸谈判、议价要点、议价技巧

ABSTRACT

Foreign trade negotiations is an essential activity in economic activities, the negotiating parties through

服装外贸跟单业务流程与技巧

Foreign trade clothing business process and technique

摘 要：文章简要分析了服装外贸跟单员在服装出口企业中的重要性，并

结合实际理论分析了服装外贸跟单的业务流程以及当中要注意的细节及技巧。

关键词：服装外贸跟单；职责；业务流程

Pick to: the article briefly analyzes the foreign trade clothing in the clothing export enterprise member of the importance of practical and theoretical analysis, the foreign trade clothing business process and must pay attention to the details of and skills.

Key words: clothing foreign trade; Responsibility; Business process

一、前言

服装业一直是我国国民经济的支柱产业，也是出口创汇的重要支柱之一。随着近

福建对外经济贸易职业技术学院 外贸业务员技能试题（一）

系别： 专业： 考试日期： 姓名： 班级： 学号：

题 型 得分 一 （35%） 二 （30%） 三 （35%） 总 分 评卷人

本题得 分小计 一、出口寄样和报价操作(35分)

2007年8月6日，广州天象进出口有限公司（Guangzhou Tianxiang Imp. & Exp. Co., Ltd.）外贸业务员张莉收到来自日本客户WWW. Co., Ltd的电子邮件，内容如下： Dear Sirs， We are very interested in your Ladies Jacket, Style No. T208, whose shell fabric would be 100% cotton, please quote the price based on CFR TOKYO and L/C at sight. Meanwhile, please mail a samp

个人

SOHO初体验

呵呵!今天就让大家跟我分享下初出茅庐第一单个人soho的经历吧!

3月30号从公司辞职，辞去跟单职务!理由:公司炒我!因为工作上的失误，公司炒我也属于正常现象。再则公司内部人员混杂，勾心斗角的气氛里，不愿与**为伍，到处与**为敌的我败下阵来!也罢!2000来块的工资我也腻了，离开公司就离开公司吧，虽然老总对我很好!只是有点不忍心那么好的老板，却被他的员工这样的宰吃回扣!陈总!保重!

4月1号 愚人节快乐!是啊，出来了?再找工作吗?不了!出来创业吧!跑跑库存，毕竟从前有跑过段时间，懂的行情变化，又懂得些信息!不过精神状态有点颓废!不知为什么!晚上给老总一个电话，相辞吧!没有太多的语言，只有感激老总，毕竟从老总身上学到很多很宝贵的东西!跟着他没错!错在?

不去考虑了!出来了!就出来咯!

4月2号去xm拜访朋友咯，没见面的，外贸公司!实地考察了一番!参观了他们的样品室，懂的了他们大概的风格! 又一天过去了!

4月3号跟我保持联系的这个朋友，把求购意向发给了我。好吧跑一趟厂里吧!

样品在手了，怎么办!肯定要先拍照，找了好几个朋友都没能借到!

还是买个吧，毕竟长期要用的!三星i5黑色纪念版，看中了，原本拮据的我，该如何跟爸妈开口啊，爸妈已经对我不

《客户拜访技巧一》

主讲人：许志雄经理、李总 时间：2010-11-21 晚 地点：中山办 记录人;王亚坤

参加人员：李总、许经理、王亚坤、付利强

一． 了解sbs的客户：1，开场白的选择很重要。开场白之前肯定要有寒暄，而适当的寒暄能够决定谈判的气氛有利于谈判。比如和中山市国兴制衣厂的谈判，我们就选择了合适的切入点，我们发现了对方对股票很感兴趣，所以这场谈判就从sbs的股票开始谈起，然后就是股市、个人购买的股票、籍贯、风俗特产---。谈判没有固定的模式，开场白主要靠随机应变。根据当时的情况、对客户的了解度、现场的观察选择开场白。因为我们代表了sbs的形象，所以我们的开场白和整体素养表现很重要，很关键。细节的方面一定要注意，要做到完美无瑕2，寒暄的目的是为了谈判，是为了正事，我们不能浪费客户的时间，我们和客户都很专业，寒暄过后我们就有了比较和谐的气氛，然后就是谈判。很自然的过度到产品和专业上来。3，吸引点之一：为客户牵线搭桥。内销品牌，只要我们的目标客户有需求，我们就可以帮助客户牵线搭桥，可以帮客户找上线品牌或者找下线加工厂，因为我们公

司的人脉、资源在福建非常强大，只要是做内单，就可以从公司许经理林经理处获得直接或间接的帮助，与狼共舞，九牧王

楼主，都不帮帮我吗，，在那一贴里没有给我解决，现在我又来问，我们是一家化工贸易公司，产品的价值不高，每当有客户询价，觉的价格也合格，却都会要求寄样品，我给客户说，样品可以免费，但是运费得客户出，可是客户都不愿出运费怎么办呢。

下面是我跟客户的信，我要怎么回客户呢。

这个是我写给客户的 Dear Rowena :

The samples you have requested will be free of charge ,but according to our company's policy ,the customers must pay for the shipping cost of sending samples by courier . Samples will be sent immediately as soon as the standard US$80 corresponding to the shipping payment is transferred to our account NO. 15329108114014 at BANK OF CHINA HENGYANG BRANCH.

Sorry for the

　　三、签订合同与接受信用证


　　15 起草外销合同。退出邮件页面，点"业务中心"里标志为"进口商"的建筑物，在弹出页面中点"起草合同"。输入合同号(如"Contract001")，输入对应的进口商编号(如xyz)， 再输入办理相关业务的出口地银行编号(如xyz)，并勾选选项"设置为主合同"，再点"确定"，弹出合同表单，填写内容如下：
　　　 外销合同　(填写说明可点击表头名称蓝色字体处查看)
　　　 (注：合同既可由出口商起草，也可由进口商起草)
　　　 填写完成后点"保存"，再在业务画面中点"检查合同"，确认合同填写无误；接下来就应制作出口预算表，方法为：点"添加单据"，选中"出口预算表"前的单选钮，点"确定"，然后在"查看单据列表"中点出口预算表对应的单据编号(以后添加与填写单据都用此方法)，弹出表单，填写如下：
　　　 出口预算表　(计算方法请参照在线帮助中的"出口预算表的填写")